項目型大訂單銷售技能訓練

  培訓講師：胡浩

講師背景：
胡浩老師中國電氣服務網(wǎng)創(chuàng)始人ABB中國2015-2016年度合作伙伴原華為市場部高級經(jīng)理原中國電信北京研究院企業(yè)研究分院項目總監(jiān)新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴冬資深管理專家”深圳農(nóng)產(chǎn)品集團顧問、江中藥業(yè)集團顧問清華大學領導力中心特 詳細>>

胡浩
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項目型大訂單銷售技能訓練詳細內(nèi)容

項目型大訂單銷售技能訓練
　　**部分　重新認識大訂單銷售
　　分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
　　案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
　　1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
　　2. 了解客戶
　　2.1 對客戶的正確定位
　　2.2 對客戶價值的輔助管理工具
　　? 客戶綜合價值分析模型
　　? 客戶價值管理計分卡
　　3. 影響大訂單采購的重要因素
　　? 大客戶常用的評判模式
　　分享：某電信設備供應商的競標策略
　　第二部分　將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
　　1. 項目管理與營銷流程項目化
　　1.1 項目管理的基本概念與技巧
　　? 全面項目化管理發(fā)展
　　? 項目生命周期與銷售生命周期
　　1.2 導入項目化營銷流程管理的目的
　　1.3 大訂單營銷的項目化標準階段分布
　　1.4 大訂單營銷流程項目管控的重要構成
　　1.4.1 客戶內(nèi)部采購流程
　　? 組織客戶的購買行為模型
　　? 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
　　1.4.2項目管控推進流程
　　1.4.3大訂單銷售進展里程碑
　　1.5 大訂單銷售流程項目管控的四大原則
　　2. 單頁紙流程項目管理
　　3. 大訂單銷售項目**階段——項目立項
　　3.1 項目立項與目標確定
　　分享：利用POS方法將銷售目標量化
　　3.2 銷售項目構成——可視化管理銷售項目
　　? 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
　　? 項目成員的組建發(fā)展過程
　　分享：知名的項目團隊組建（西游記團隊）
　　3.3 大訂單營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
　　? 了解客戶的采購流程
　　? 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
　　分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關系思路
　　3.4 大訂單營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
　　3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求
　　分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
　　練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
　　3.4.3 經(jīng)常與客戶進行需求式談話
　　練習 ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
　　4. 大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定
　　4.1　銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
　　4.2　銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（1）——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
　　4.3　銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（2）——將過程進行WBS分解
　　練習：OGSM WBS完成大訂單銷售的項目化設計
　　4.4　根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
　　分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定
　　4.5 根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
　　分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
　　示例：一頁紙溝通計劃表
　　4.6 根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
　　分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理
　　5. 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
　　5.1　有效銷售過程介紹
　　? 有效銷售過程七大步驟
　　? 客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
　　? 如何克服在客戶面前的緊張情緒
　　5.2　銷售拜訪目標分解及準備
　　5.3　銷售過程中良好的心態(tài)
　　5.4　大訂單營銷中銷售技巧（一）：獲取客戶（非個人）需求的技巧
　　——SPIN銷售技巧
　　? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
　　? 難點問題——如何高效使用難點問題
　　? 暗示問題——如何高效應用暗示問題
　　? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
　　練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
　　5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產(chǎn)品的推介
　　? 對產(chǎn)品的全新認識
　　? FAB產(chǎn)品陳述法則
　　? 對客戶的完整理解
　　練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務進行陳述
　　5.6　對客戶異議的有效防范與處理
　　? 解除反對意見的四種有效策略
　　? 解除反對意見的兩大忌諱
　　? 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
　　? 解除抗拒的有效模式
　　? 主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
　　6. 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
　　6.1 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
　　6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交
　　? 對大訂單銷售進展的理解和技巧
　　? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
　　? 成交前的準備
　　? 成交的關鍵用語
　　第三部分　大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
　　分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
　　1.　大訂單銷售項目收尾必做工作
　　1.1 一頁紙項目總結報告
　　1.2 進行大訂單銷售項目的SOP制定
　　2.　大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
　　2.1 銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
　　2.2 面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）

 

胡浩老師的其它課程

　　課程大綱：　　本課程以行動學的原理，結合行動-反思-再行動-再反思的不斷循環(huán)思想，融合理論與實際操作，使學員激發(fā)思考力與行動力，充分意識到內(nèi)部團隊的力量，在不斷的循環(huán)中改進工作質(zhì)量，提升效率?！　∨嘤枌а浴　　獜摹拔C管理”到“問題管理”　　——從“消防隊長”到“問題管理者”　　篇思想Buyin：您具備問題解決力嗎？　　分享：企業(yè)解決問題的能力弱化了，

 講師：胡浩詳情

　　一、管理者的角色認知　　什么是管理——從本質(zhì)上認識管理及管理者　　管理者角色新認知——您心中的上級與下屬　　從專業(yè)人員向管理人員角色轉變的五大變化　　管理職能：計劃、組織、帶領與控制　　管理者必須修煉的主要技巧　　1.管理漫畫欣賞與討論——您覺得這個下屬如何？　　2.你是一位合格的管理者嗎？（你有多少種角色？你是誰的替身？）　　二、有效發(fā)揮組織的效能　　

 講師：胡浩詳情

　　部分認識目標與目標管理　　1．企業(yè)經(jīng)營面臨的核心問題　　2.什么是目標？　　分享：打保齡球的樂趣在哪里？　　3.目標對企業(yè)管理和個人成長的作用？　　分享：要達到目標并不難——神奇的石頭湯　　4.目標的描述(POS)與SMART原則　　練習：請就您所在公司或部門的某項工作進行POS描述　　5．目標管理的理論基礎及對應管理方式：X理論與Y理論　　討論：基于X

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領導者的實踐   01.01

　　領導的真義　　·企業(yè)成長曲線與領導者／管理者角色　　·平衡團隊與個人的領導力天平　　·領導魅力的手五項實踐　　招：激發(fā)遠景　　·如何發(fā)展共同的遠景　　·如何使遠景有生命力　　第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀　　·應對變革中的“無力”局面　　·在變與不變中尋求平衡　　·領導重大變革進程　　第三招促進行動　　·三個基本的管理游戲規(guī)則　　·授權的藝術　　·個人競爭VS團隊合力　

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　　目的：　　介紹課程目的和課程方式，激發(fā)學習興趣；幫助學員意識到溝通方式對溝通的影響　　·介紹課程目的和課程方式　　·影響定義：得到結果的同時要鞏固人際關系　　·學習不僅靠邏輯和客觀條件說理，而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果　　·影響能力測試問卷：了解你對影響方式的信念和你的實際影響技能　　·次影響練習：學員自我發(fā)現(xiàn)改進領域　　波長技術和詢問技術　

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　　各級經(jīng)理人在解決問題時的角色與責任　　第1把鑰匙：問題的鑒別　　·問題的界定、形態(tài)與結構　　·面對問題的態(tài)度和解決結果　　第2把鑰匙：問題的分析　　·系統(tǒng)性分析問題的工具和冰山結構　　·問題分析常見的錯誤　　第3把鑰匙：方案的創(chuàng)造力　　·運用創(chuàng)意提出解決問題的方案　　·運用工具有效整合解決方案　　第4把鑰匙：方案的選擇　　·團隊決策與個人決策的利弊　　·

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　　團隊組建與融合　　開場破冰　　團隊建設：（組名、組旗、隊呼、團隊展示）　　時間管理的重要性　　時間－珍貴的資源　　時間管理對于工作效率的重要性　　關于時間的哲學與思維　　時間管理技能診斷　　時間管理自我診斷　　你有時間感嗎？　　課堂測試：自我時間管理測試表　　評估你目前時間管理的實踐　　課堂測試1：測試結果與解釋　　課堂測試2：測試結果與評價　　時間管理

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課程大綱：　　部分項目管理導論　　1.企業(yè)項目執(zhí)行中的問題　　#8226;目標的迷失　　#8226;效率的低下　　#8226;資源沖突　　#8226;組織混亂　　2.項目管理的目的　　#8226;可行性機率　　#8226;效率提高　　#8226;穩(wěn)定性加強　　熱身練習：簡單項目分配活動　　3.項目管理的思想發(fā)展與歷史　　事件管理、重點事件管理、項目管理、全面

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課程大綱：　　技巧篇　　一投訴者的心理　　試試看　　討個說法　　解決問題　　二如何平息投訴者的怨氣？　　幫您？感謝！幫您。慢慢說……　　三合理解決投訴的方法　　去掉自我開脫心理　　樹立客戶是上帝，是企業(yè)的一面鏡子理念　　客觀公正的了解情況　　客觀公正的解釋　　客觀公正的處理　　不做百分百承諾，但盡百分百努力　　抱西瓜丟芝麻　　及時負責的匯報反饋　　一定要滿足

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課程大綱：　　戰(zhàn)略篇　　三年的企業(yè)靠運氣，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠管理，二十年的企業(yè)靠文化，四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問題是什么？　　一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化，企業(yè)精神，表現(xiàn)為較少品牌意識。董事長先生是企業(yè)的品牌，他的文化就是企業(yè)的文化，企業(yè)的精神。但具體的產(chǎn)品品牌是什么？缺乏統(tǒng)一的標識?！　《纬善髽I(yè)文化，企業(yè)精神靠什么？　　靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針

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