謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍

  培訓(xùn)講師:萬(wàn)祥軍

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萬(wàn)祥軍經(jīng)濟(jì)學(xué)士,會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師,作家、主任醫(yī)師、記者編輯?! ⌒愿駴Q定個(gè)人的未來(lái),萬(wàn)祥軍一直以來(lái)都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間,在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷,不時(shí)的來(lái)個(gè)高端對(duì)話。幽默的逗人風(fēng)格一直讓人富有激情。與其說(shuō)是他富有的激情帶動(dòng)了業(yè) 詳細(xì)>>

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謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬(wàn)祥軍:整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整合運(yùn)作

醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷(xiāo)工作難度之大,競(jìng)爭(zhēng)之慘烈,是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問(wèn)題。 創(chuàng)新就是整合,而有機(jī)的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍,必須進(jìn)行圍繞招商這一經(jīng)營(yíng)方向真正用整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整合運(yùn)作。

  “整合招商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”界定為:

  整合招商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是招商營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)創(chuàng)新顛峰,是從慘烈的招商市場(chǎng)總結(jié)和提煉而來(lái),是招商制勝的新模式。主要指導(dǎo)思想是招商營(yíng)銷(xiāo),整合制勝;特點(diǎn)是立足整合思維,強(qiáng)調(diào)招商策略的組合出擊、招商要素的有機(jī)組合、招商工作的全程控制(招商前、中、后);本質(zhì)是服務(wù),手段是結(jié)盟,過(guò)程是營(yíng)銷(xiāo),目的是完成招商經(jīng)營(yíng)的各階段目標(biāo)。

  “整合招商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”理論架構(gòu)為:

  **部分:招商概念整合

  第二部分:招商策略整合

  第三部分:招商要素整合

  第四部分:招商流程控制

  對(duì)與招商概念的整合。招商概念就是招商利益點(diǎn),就是招商宣傳訴求點(diǎn),就象產(chǎn)品策劃的產(chǎn)品概念提煉,招商的概念點(diǎn)提煉至為關(guān)鍵。如果說(shuō)產(chǎn)品的概念是消費(fèi)者消費(fèi)意義的概念,那么,招商概念就是代理商進(jìn)行選項(xiàng)“消費(fèi)”意義上的概念,是能夠打動(dòng)代理商的根本點(diǎn),和產(chǎn)品概念不同的是,招商概念點(diǎn)越多越好。

  招商概念點(diǎn)歸整為:

  企業(yè)利益點(diǎn):背景、實(shí)力、發(fā)展愿景、企業(yè)信譽(yù)、老板人格魅力、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)資質(zhì)

  產(chǎn)品利益點(diǎn):概念亮點(diǎn)、技術(shù)亮點(diǎn)、原材料亮點(diǎn)、包裝亮點(diǎn)、功效亮點(diǎn)、價(jià)格亮點(diǎn)、后續(xù)產(chǎn)品亮點(diǎn)

  模式利益點(diǎn):合作形式、獨(dú)特市場(chǎng)操作模式

  政策利益點(diǎn):支持政策、價(jià)格政策、激勵(lì)政策

  服務(wù)利益點(diǎn):策劃服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、協(xié)銷(xiāo)服務(wù)、動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)、樣板示范、模式輔導(dǎo)、增值服務(wù)

  企業(yè)特別點(diǎn):“千萬(wàn)富翁助推工程”、“百萬(wàn)富翁打造工程”

  招商概念整合的關(guān)鍵在與一方面是企業(yè)本身具備和虛擬的利益點(diǎn),另一方面是對(duì)這些點(diǎn)的挖掘和歸整訴求。

  對(duì)于招商策略的整合。招商策略的逆向創(chuàng)新和跨行業(yè)招商策略的嫁接是招商策略整合的的方向。逆向創(chuàng)新的策略范圍包括招商目標(biāo)、市場(chǎng)定位及分類(lèi)、造勢(shì)策略、廣告策略、代理商聯(lián)誼會(huì)策略、大客戶(hù)策略、服務(wù)策略、樣板市場(chǎng)策略、組織及人力策略、財(cái)務(wù)策略、會(huì)展策略等等。運(yùn)用極限思維方法和結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)需要,對(duì)招商逆向創(chuàng)新方法有獨(dú)特的探索和感悟。

  對(duì)于招商要素的整合,規(guī)整為硬要素和軟要素的整合。

  硬要素有:宣傳物料如企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)、招商單頁(yè)、PPT、產(chǎn)品單頁(yè)、三折頁(yè)、健康雜志、健康書(shū)籍、健康報(bào)紙、X展架、易拉寶、CF(市場(chǎng)不同階段的電視專(zhuān)題片)、文案如系列報(bào)紙文案、各種講稿等等。

  軟要素有:價(jià)格政策、支持政策、促銷(xiāo)政策、激勵(lì)政策等等。

  招商要素的生產(chǎn)和制造要以招商概念為指導(dǎo),體現(xiàn)招商策略。

  對(duì)于招商流程控制。既是招商細(xì)節(jié)管理又是對(duì)招商工作的統(tǒng)籌。應(yīng)用好甘特圖這一管理管理工具是關(guān)鍵。
  運(yùn)用整合招商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這一新招商模式開(kāi)辟醫(yī)藥保健品行業(yè)招商營(yíng)銷(xiāo)新紀(jì)元!

 

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××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店,2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家,2006年發(fā)展到38家,全年?duì)I業(yè)額2億多,門(mén)店700多人,總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是:  1.人才流動(dòng)障礙:由于各個(gè)門(mén)店的工資、獎(jiǎng)金、不一致,導(dǎo)致人才沒(méi)法在公司里流動(dòng),比如很多門(mén)店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班,也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng);很多店長(zhǎng)寧愿長(zhǎng)期呆在一個(gè)店當(dāng)?shù)?/p>

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中國(guó)醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)迅猛發(fā)展了二十多年,年年大家都喊著“洗牌、站隊(duì)、革新”?!芭啤笔窍吹迷絹?lái)越快了,隊(duì)伍也越來(lái)越大了,革新卻越來(lái)越困難了。原因就在于長(zhǎng)期根植于醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的種種弊端“革命”不了,也就建立不起來(lái)新的健康有序的市場(chǎng)規(guī)則,更形成不了具有中國(guó)特色的“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”。弊端就像腫瘤細(xì)胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)的每個(gè)角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代

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單品如何過(guò)億?品牌過(guò)億后如何再次騰飛?老品種如何再創(chuàng)新盈利?核心品種如何再創(chuàng)輝煌?區(qū)域市場(chǎng)如何走向全國(guó)市場(chǎng)……企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)不協(xié)調(diào),發(fā)展瓶頸難以突破;產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,市場(chǎng)卻不買(mǎi)賬;同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),自己卻總是輸家;廣告投入巨大,產(chǎn)品知名度仍不高;維護(hù)客戶(hù)支出不少,可回報(bào)難成正比……  品牌營(yíng)銷(xiāo)突圍  規(guī)模小,競(jìng)爭(zhēng)激烈  新政策,壓力巨大  差異化,才有出路  以市

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十年磨一劍。去年,中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期,也開(kāi)始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段,進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段    未來(lái)藥店?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵因素是什么呢?一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸,結(jié)合自己的咨詢(xún)實(shí)踐,筆者認(rèn)為,今后若干年,中國(guó)藥店的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞。    體系競(jìng)爭(zhēng)    如果從事藥品零售連鎖行業(yè)

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不管是響譽(yù)全國(guó)的品牌企業(yè),還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型企業(yè);也不管是有口皆碑的全國(guó)性商業(yè),還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期,醫(yī)改,如何保障合理科學(xué);藥價(jià),如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間;招標(biāo),如何真正做到公正、公平、公開(kāi);監(jiān)管,如何保障落實(shí)到位。新政層出,工商博弈加劇,一場(chǎng)以話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生……    自

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部(準(zhǔn)備工作)入職前的準(zhǔn)備  一、態(tài)度  1、失敗者與成功者的區(qū)別  心態(tài)始于心靈,終于心靈。換句話說(shuō),你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài),首選要有一種對(duì)成功的渴望或需要。  心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己,相信你成功的能力?! ∈≌吲c成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是:我從來(lái)都不行,以前不行,現(xiàn)在不行,將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是:我過(guò)去

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廣告抓的是消費(fèi)者的心,終端抓的是消費(fèi)者的錢(qián)---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬(wàn)祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端  廣告抓的是消費(fèi)者的心,終端抓的是消費(fèi)者的錢(qián)?! ∫?、為什么要做終端營(yíng)銷(xiāo)工作  1.從粗放管理到精細(xì)管理  企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?! ∥覈?guó)企業(yè),包括辦事處這種企業(yè),現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù),而是管理。中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層,這

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近年來(lái),中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模,但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫,以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在,連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免,門(mén)店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢(shì)演變,主要體現(xiàn)在藥店藥品

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藥店圈盛行多年的會(huì)員制發(fā)展到今天,已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂(lè)部運(yùn)作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂(lè)部若運(yùn)作得好,顧客和藥店人都會(huì)樂(lè)在其中.  目前,藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng),也就是客源的競(jìng)爭(zhēng)??驮锤?jìng)爭(zhēng)其中一個(gè)有效的方法就是建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部。俱樂(lè)部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂(lè)部、樓下就是藥店的地方。    那些不講功利性、突出服

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部分把握機(jī)遇加強(qiáng)OTC市場(chǎng)整體布局  一、運(yùn)作OTC市場(chǎng):正確看待渠道的力量  二、OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)角色職能的轉(zhuǎn)變  三、品牌塑造可保業(yè)績(jī)持久  四、提升產(chǎn)品價(jià)格體系將成為營(yíng)銷(xiāo)策略的重中之重  第二部分策略創(chuàng)新、消費(fèi)者和終端擴(kuò)容以及做好藥店?duì)I銷(xiāo)將成為OTC持續(xù)增長(zhǎng)的永恒主題一、借助營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、強(qiáng)化消費(fèi)者和終端擴(kuò)容二、做好藥店?duì)I銷(xiāo)將成為OTC持續(xù)增長(zhǎng)的永恒主題(一

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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