心態(tài)始于心靈,終于心靈---藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:萬(wàn)祥軍

講師背景:
萬(wàn)祥軍經(jīng)濟(jì)學(xué)士,會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師,作家、主任醫(yī)師、記者編輯?! ⌒愿駴Q定個(gè)人的未來(lái),萬(wàn)祥軍一直以來(lái)都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間,在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷,不時(shí)的來(lái)個(gè)高端對(duì)話。幽默的逗人風(fēng)格一直讓人富有激情。與其說(shuō)是他富有的激情帶動(dòng)了業(yè) 詳細(xì)>>

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心態(tài)始于心靈,終于心靈---藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

心態(tài)始于心靈,終于心靈---藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

**部(準(zhǔn)備工作) 入職前的準(zhǔn)備


  一、態(tài)度


  1、失敗者與成功者的區(qū)別


  心態(tài)始于心靈,終于心靈。換句話說(shuō),你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài),首選要有一種對(duì)成功的渴望或需要。


  心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己,相信你成功的能力。



  失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是:我從來(lái)都不行,以前不行,現(xiàn)在不行,將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是:我過(guò)去行、現(xiàn)在行、將來(lái)仍然行。



  2、創(chuàng)造積極的心態(tài)



  積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。



  3、樂(lè)觀面對(duì)挫折



  4、狂熱



  熱情都能創(chuàng)造交易。熱情在銷售中占的分量為95%,而產(chǎn)品知識(shí)只占5%



  一旦一個(gè)營(yíng)業(yè)員真正建立了信心,他就會(huì)對(duì)藥房的產(chǎn)品產(chǎn)生一種狂熱的信仰。如果有誰(shuí)不相信這一點(diǎn),他就會(huì)吃盡苦頭。只有自己信服了,才能讓別人信服。



  5、熱情的力量



  熱情應(yīng)該是一種能轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榈乃枷?、一種動(dòng)能。它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸。但首選你必須有一個(gè)決心要達(dá)到的目標(biāo)。



  熱情為你終生帶來(lái)年輕和成功。沒(méi)有熱情,任何的業(yè)績(jī)都不可能。熱情的確是藥房營(yíng)業(yè)員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創(chuàng)造者,甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。身體的健康是產(chǎn)生熱情的基礎(chǔ)。



  6、使熱情增加的妙法:



 ?、?gòu)?qiáng)迫自己采取熱情的行動(dòng),這種行動(dòng)越多,你就會(huì)逐步變得熱情;



 ?、谏钊氚l(fā)掘你自己的積極行為,研究它,學(xué)習(xí)它,和它生活在一起,盡量悼念有關(guān)它的資料。這樣做常常會(huì)使你在不知不覺(jué)中變得更熱情。



  運(yùn)用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。



  熱情是世界上大的財(cái)富,它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)金錢與權(quán)勢(shì)。



  熱情摧毀偏見(jiàn)和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。



  7、態(tài)度是成功的敲門磚



  完美態(tài)度飲食的要素:




  ①尊重老板、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人,增強(qiáng)自信



  ②恰到好處地和客戶配合,包括語(yǔ)音、語(yǔ)速(快慢、高低、急緩配合)、語(yǔ)調(diào)、愛(ài)好等。



 ?、蹜?zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。



  8、藥房營(yíng)銷是一種偉大的職業(yè)



  熱情就是把“推銷”本身當(dāng)作一種事業(yè),真正投身其中,去認(rèn)真地品味藥房工作,揣摸人心,了解商品,則可以做到無(wú)本可生利,以一種純粹的科學(xué)的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。



  9、耐心



  成功者決不放棄,放棄者決不成功。自我激勵(lì)、自我啟發(fā)、長(zhǎng)期堅(jiān)持



  二 目標(biāo):



  1、確定明確的目標(biāo)



 ?、倜鞔_影響工作效率的因素



 ?、诮㈤L(zhǎng)期和短期的目標(biāo)



 ?、鄱ㄆ诘貦z查修正(訂)



  2、客戶分類:



 ?、賰?yōu)先考慮的客戶――大客戶



 ?、谝话憧紤]的客戶――中等客戶



 ?、酆罂紤]的客戶――小客戶



  3、目標(biāo):醫(yī)藥學(xué)知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品價(jià)格記憶目標(biāo)、貨位熟悉目標(biāo)、貨架衛(wèi)生目標(biāo)、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、每天認(rèn)識(shí)新顧客的目標(biāo)、每天維護(hù)老顧客的目標(biāo)



  三 產(chǎn)品



  1、掌握產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益---成功銷售的切入點(diǎn):健康、快樂(lè)、輕松、方便、節(jié)約等等。



  〉掌握產(chǎn)品的利益和特征:



  作為消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己需求的利益,而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。



  特征主要是指產(chǎn)品、計(jì)劃或售后服務(wù)的特性;而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財(cái)富,獲得健康、快樂(lè)、便利,自我能力的不斷增強(qiáng)。節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來(lái)衡量的所得價(jià)值。作為銷售人員詮釋利益的簡(jiǎn)單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶。



  對(duì)于客戶而言,每一項(xiàng)利益終歸總為:增加銷售額;降低成本;增加銷售利潤(rùn);提升健康水平,變得更加美麗。



  ①做個(gè)成功的聽(tīng)眾



  與大多數(shù)營(yíng)業(yè)員不同,藥房營(yíng)業(yè)員應(yīng)善于傾聽(tīng)。藥房營(yíng)業(yè)員應(yīng)該懂得:“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則,所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是2:1。



 ?、谡J(rèn)真傾聽(tīng)、全神貫注地聽(tīng)



 ?、圩鲆幻寐?tīng)眾:帶著興趣聽(tīng),當(dāng)成是一種享受,注意力要集中……



 ?、苈?tīng)出購(gòu)買信號(hào):顧客說(shuō)話的時(shí)間為70%,營(yíng)業(yè)員比重為30%



  何為購(gòu)買信號(hào)?>顧客詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)>詢問(wèn)價(jià)格>詢問(wèn)售后服務(wù)>詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)



  在整個(gè)產(chǎn)品推介過(guò)程中,全神貫注留心購(gòu)買信號(hào),營(yíng)業(yè)員應(yīng)認(rèn)真地留心傾聽(tīng)顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)。否則,功虧一簣,失去的就不僅僅是銷售,還有客戶對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)員的信任??蛻舻馁?gòu)買信號(hào)可能出現(xiàn)在營(yíng)業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后,也可能在推介過(guò)程中出現(xiàn),甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識(shí)別什么是購(gòu)買信號(hào),什么不是購(gòu)買信號(hào),才能真正的有效地把握成效的主動(dòng)權(quán)。



  學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的七種技巧



 ?。境錆M耐心>善于停頓的技巧>運(yùn)用切入語(yǔ)>不要臆測(cè)客戶談話>聽(tīng)其詞、會(huì)其意>不要匆忙地下結(jié)論>提問(wèn)(提出有意義、可以隨時(shí)回答的問(wèn)題)



  第二部 秘密武器――銷售的基本技巧



  一、重要的**印象



  營(yíng)業(yè)員的儀容:得體的著裝,優(yōu)雅的風(fēng)度,不凡的舉止,在舉手投足間散發(fā)出來(lái)的的氣勢(shì),這是**印象,將是你成功的美好前奏;沒(méi)有得到你的同意,任何人也無(wú)法讓你自慚形穢,如果你把自己看作重要人物,別人也會(huì)那么看。當(dāng)你生意進(jìn)展緩慢,情結(jié)低落時(shí),找?guī)孜粚?duì)你滿意的顧客聊一聊,有目的地去做這件事。造就自己的魅力。



  二、有效成交的技巧---把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)



  機(jī)不可失,失不再來(lái);沒(méi)有佳的成交機(jī)會(huì),只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。



  運(yùn)用有效成交的技巧:>直接成交>假設(shè)成交>刺激成交



  三、成功推介產(chǎn)品



  產(chǎn)品推介的開(kāi)場(chǎng)白四步驟:



 ?。距嵵氐亟榻B自己和所在的藥房>你可以為客戶提供哪些幫助>你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求>你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處



  開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要:>不要開(kāi)口就問(wèn)你買不買?>不要一張嘴就談價(jià)格是多少



  不太有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員開(kāi)始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容,極度地以自我為中心會(huì)引起客戶的反感和厭惡。這就是營(yíng)業(yè)員遭到拒絕的原因。



  花費(fèi)時(shí)間了解了客戶關(guān)心的事情,就會(huì)達(dá)到有的放矢,事半功倍的佳效果。在藥房營(yíng)銷中,一定要記?。嚎蛻羲?gòu)買的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法??蛻粽嬲?gòu)買的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺(jué)”“健康的感覺(jué)”“美麗的感覺(jué)”



  調(diào)整佳開(kāi)場(chǎng)白:



  營(yíng)業(yè)員在接待顧客之前,應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù),這樣做的意義在于,每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于佳的狀態(tài)。



  推銷的內(nèi)容:



 ?。玖私忸櫩湍壳暗慕】禒顩r>了解客戶可能存在的不滿>能暗示和牽連到的問(wèn)題>客戶到底有什么的樣的需求



  養(yǎng)成良好的專業(yè)習(xí)慣:



   對(duì)于專業(yè)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō),建立信心也就容易交流,作為一名成功的營(yíng)業(yè)員應(yīng)成功地養(yǎng)成以下良好習(xí)慣:



 ?、兖B(yǎng)成詢問(wèn)并稱呼對(duì)方姓名的習(xí)慣,這樣會(huì)減少對(duì)方的抵抗感



 ?、谟米孕藕椭目诹钐釂?wèn),這樣會(huì)贏得客戶的信賴,同時(shí)還能增強(qiáng)自己的自信



 ?、圻M(jìn)出具有醫(yī)藥專業(yè)性質(zhì)的問(wèn)題,養(yǎng)成以客戶為中心,輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣



  設(shè)計(jì)好經(jīng)常詢問(wèn)客戶的問(wèn)題:



 ?。窘从檬裁礃拥漠a(chǎn)品>對(duì)目前使用的產(chǎn)品有何看法>哪些方面還需要完善>希望找到什么樣的產(chǎn)品



  營(yíng)業(yè)員向顧客提問(wèn)的過(guò)程,同時(shí)就是搜集信息的過(guò)程,了解越多的信息,就越有助于判斷顧客是否是終顧客。這就像“剝洋蔥”一樣,一層層地剝下去,后就一定能得到所需要的信息――顧客的需求。



  藥房顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)中希望獲得好處一般有以下幾種:



  節(jié)約錢、節(jié)約時(shí)間、獲得安全感、追求方便、追求靈活性、追求滿意感、希望健康、希望美麗。



  人心不同,各如其面。每位潛在客戶的需求不同,產(chǎn)品帶給各位客戶的利益也不相同。營(yíng)業(yè)員要把握好需求和利益之間的完美銜接,這樣才能成功地贏得眾多的顧客。



  銷售中的異議:



  每次接觸都意味著潛在的銷售機(jī)會(huì),每次推介和每位營(yíng)業(yè)員都會(huì)遇到客戶的異議。處理異議的前提是有備無(wú)患,事先就想好可能的異議及其解決方案。



  典型的異議有以下幾種:



  ○價(jià)格方面的異議○擔(dān)心療效的異議○擔(dān)心質(zhì)量的異議○贈(zèng)品的異議



  事先分析客戶可能提出的異議種類,針對(duì)每一種異議,有的放矢地設(shè)計(jì)出分別應(yīng)對(duì)的解決方案,營(yíng)業(yè)員才算懂得處理異議。



  處理客戶異議的六種方法:



  **招:借力打力---在銷售中借用強(qiáng)詞語(yǔ)是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由



  異議的戰(zhàn)略性---營(yíng)業(yè)員要正確地認(rèn)識(shí)并處理異議。



  異議的戰(zhàn)略性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:



  ①異議是銷售過(guò)程中的組成部分



 ?、诮獯甬愖h時(shí),要控制好情緒,剖析表面的現(xiàn)象,找到深層異議的原因



 ?、塾行У貙愖h轉(zhuǎn)化為問(wèn)題



 ?、芴厥猱愖h一般與產(chǎn)品有關(guān)



  ⑤一般異議基本牽涉到價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)



 ?、薏粩啻_認(rèn)客戶對(duì)回答的滿意程度



 ?、呖蛻舸嬖诋愖h是正常的



  處理價(jià)格異議的原則:



  不斷定屬于價(jià)格異議之前,營(yíng)業(yè)員首先要考慮:價(jià)格是異議的核心問(wèn)題嗎?客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度如何?客戶對(duì)價(jià)格的抵觸情緒究竟有多嚴(yán)重?客戶是否在誠(chéng)意地說(shuō)話?降低價(jià)格后,客戶一定會(huì)購(gòu)買嗎?



  斷定價(jià)格異議的性質(zhì)之后,營(yíng)業(yè)員應(yīng)正確地遵循處理價(jià)格異議的原則:了解客戶的真正需要為,化解價(jià)格異議;抓住客戶實(shí)際而且現(xiàn)實(shí)的一面;讓客戶知道問(wèn)題的所在;營(yíng)業(yè)員成為增值的法碼之一。



  第二招:平衡法



  所謂平衡法,是指當(dāng)顧客提出異議時(shí),營(yíng)業(yè)員可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處,這樣客戶的心理就容易得到平衡。



  回答異議的方法:營(yíng)業(yè)員一旦對(duì)面對(duì)的異議歸類完畢,就需要做出有力的使客戶信服的答復(fù),營(yíng)業(yè)員的應(yīng)對(duì)方式很多,一般有:A提出已經(jīng)與客戶達(dá)成協(xié)議。B同意客戶觀點(diǎn),獲取機(jī)會(huì)演示產(chǎn)品的辦法,以贏得認(rèn)同。C以反問(wèn)的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承認(rèn)客戶的觀點(diǎn),進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益的宣傳。



  第三招:給客戶提建議



  給客戶提建議的句型:“是的、、、、、、如果、、、、、、”



  兩種需反駁的情況:



  ○對(duì)你的服務(wù)和誠(chéng)信有懷疑時(shí)○客戶引用的資料不正確時(shí)



  使用直接反駁這一招時(shí),必須注意自己的說(shuō)話語(yǔ)氣和用詞,態(tài)度要誠(chéng)懇,對(duì)事不對(duì)人,不要讓人覺(jué)得你是在無(wú)理狡辯。



  第四招 巧問(wèn)為什么



  在詢問(wèn)中了解客戶拒絕購(gòu)買的真正原因,從而對(duì)癥下藥地說(shuō)服客戶重新來(lái)購(gòu)買。



  巧問(wèn)為什么的好處:○把握客戶的真正異議○化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)○把客戶原來(lái)認(rèn)為的產(chǎn)品的劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì),從而成功產(chǎn)生了客戶。



  營(yíng)業(yè)員常見(jiàn)的錯(cuò)誤:



  通常營(yíng)業(yè)員在銷售過(guò)程中,會(huì)犯以下幾種錯(cuò)誤:


  1、以自動(dòng)認(rèn)同客戶的異議,這樣常會(huì)使客戶對(duì)藥房或產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑



  2、只做宣傳,不做銷售



  3、硬性地推銷而非按客戶的真正需求推銷


  4、售后未能趁熱打鐵地表達(dá)自己的專業(yè)形象,并使客戶感覺(jué)到對(duì)他的真正關(guān)心



  第五招 聽(tīng)而不聞



  聽(tīng)而不聞并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí),營(yíng)業(yè)員則閉目養(yǎng)神地沒(méi)有任何表示。其真正地含義是指,當(dāng)客戶談?wù)撆c交易無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí),營(yíng)業(yè)員不必去和客戶較真,只要微笑著認(rèn)同就可以了,也許客戶也只是隨口說(shuō)說(shuō)而已。



  營(yíng)業(yè)員在銷售推介中,可能出錯(cuò)的地方有很多,總結(jié)起來(lái),常見(jiàn)的錯(cuò)誤有以下幾種:



  1、營(yíng)業(yè)員往往沒(méi)有弄清楚誰(shuí)是真正的顧客



  2、過(guò)多地談到產(chǎn)品的特點(diǎn),而很少提到給客戶帶來(lái)許多實(shí)際利益



  3、誓死與客戶一爭(zhēng)輸贏



  4、不好意思直接問(wèn)客戶是否要購(gòu)買,說(shuō)得太多,終因:言多必失“而失去客戶

 

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××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店,2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家,2006年發(fā)展到38家,全年?duì)I業(yè)額2億多,門店700多人,總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是:  1.人才流動(dòng)障礙:由于各個(gè)門店的工資、獎(jiǎng)金、不一致,導(dǎo)致人才沒(méi)法在公司里流動(dòng),比如很多門店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班,也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng);很多店長(zhǎng)寧愿長(zhǎng)期呆在一個(gè)店當(dāng)?shù)?/p>

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中國(guó)醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)迅猛發(fā)展了二十多年,年年大家都喊著“洗牌、站隊(duì)、革新”?!芭啤笔窍吹迷絹?lái)越快了,隊(duì)伍也越來(lái)越大了,革新卻越來(lái)越困難了。原因就在于長(zhǎng)期根植于醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷渠道中的種種弊端“革命”不了,也就建立不起來(lái)新的健康有序的市場(chǎng)規(guī)則,更形成不了具有中國(guó)特色的“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”。弊端就像腫瘤細(xì)胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)的每個(gè)角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代

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單品如何過(guò)億?品牌過(guò)億后如何再次騰飛?老品種如何再創(chuàng)新盈利?核心品種如何再創(chuàng)輝煌?區(qū)域市場(chǎng)如何走向全國(guó)市場(chǎng)……企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)不協(xié)調(diào),發(fā)展瓶頸難以突破;產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,市場(chǎng)卻不買賬;同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),自己卻總是輸家;廣告投入巨大,產(chǎn)品知名度仍不高;維護(hù)客戶支出不少,可回報(bào)難成正比……  品牌營(yíng)銷突圍  規(guī)模小,競(jìng)爭(zhēng)激烈  新政策,壓力巨大  差異化,才有出路  以市

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十年磨一劍。去年,中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期,也開(kāi)始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段,進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段    未來(lái)藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素是什么呢?一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸,結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐,筆者認(rèn)為,今后若干年,中國(guó)藥店的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞?!   ◇w系競(jìng)爭(zhēng)    如果從事藥品零售連鎖行業(yè)

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不管是響譽(yù)全國(guó)的品牌企業(yè),還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型企業(yè);也不管是有口皆碑的全國(guó)性商業(yè),還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期,醫(yī)改,如何保障合理科學(xué);藥價(jià),如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間;招標(biāo),如何真正做到公正、公平、公開(kāi);監(jiān)管,如何保障落實(shí)到位。新政層出,工商博弈加劇,一場(chǎng)以話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生……    自

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謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬(wàn)祥軍:整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷工作難度之大,競(jìng)爭(zhēng)之慘烈,是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營(yíng)銷的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問(wèn)題。創(chuàng)新就是整合,而有機(jī)的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍,必須進(jìn)行圍繞招商這一經(jīng)營(yíng)方向真正用整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作?!?/p>

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廣告抓的是消費(fèi)者的心,終端抓的是消費(fèi)者的錢---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬(wàn)祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端  廣告抓的是消費(fèi)者的心,終端抓的是消費(fèi)者的錢。  一、為什么要做終端營(yíng)銷工作  1.從粗放管理到精細(xì)管理  企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?! ∥覈?guó)企業(yè),包括辦事處這種企業(yè),現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù),而是管理。中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層,這

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近年來(lái),中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模,但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫,以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在,連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免,門店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢(shì)演變,主要體現(xiàn)在藥店藥品

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藥店圈盛行多年的會(huì)員制發(fā)展到今天,已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂(lè)部運(yùn)作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂(lè)部若運(yùn)作得好,顧客和藥店人都會(huì)樂(lè)在其中.  目前,藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng),也就是客源的競(jìng)爭(zhēng)??驮锤?jìng)爭(zhēng)其中一個(gè)有效的方法就是建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部。俱樂(lè)部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂(lè)部、樓下就是藥店的地方。    那些不講功利性、突出服

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部分把握機(jī)遇加強(qiáng)OTC市場(chǎng)整體布局  一、運(yùn)作OTC市場(chǎng):正確看待渠道的力量  二、OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色職能的轉(zhuǎn)變  三、品牌塑造可保業(yè)績(jī)持久  四、提升產(chǎn)品價(jià)格體系將成為營(yíng)銷策略的重中之重  第二部分策略創(chuàng)新、消費(fèi)者和終端擴(kuò)容以及做好藥店?duì)I銷將成為OTC持續(xù)增長(zhǎng)的永恒主題一、借助營(yíng)銷創(chuàng)新、強(qiáng)化消費(fèi)者和終端擴(kuò)容二、做好藥店?duì)I銷將成為OTC持續(xù)增長(zhǎng)的永恒主題(一

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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