大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：張譯

講師背景：
張譯老師專業(yè)背景上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師；聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師；世博會合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家實戰(zhàn)經(jīng)驗十七年銷售與管理實戰(zhàn)背景，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗；工作經(jīng)歷：萬能達(dá)集團 詳細(xì)>>

張譯
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大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧
前言：大客戶營銷模式的確立
以產(chǎn)品為中心：4Ps
以客戶為中心：4Cs
以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合
☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識
1、 如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識
什么是大客戶銷售“綜合癥”
“咔嗒”——機械的“固體行為模式”
概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概念
2、 大客戶銷售的五個行為準(zhǔn)則
放正姿態(tài)
做出差異化
做事先做人
建立客戶信任度
創(chuàng)新銷售模式
概念：從心理學(xué)與行為科學(xué)的角度出發(fā)，清楚理解做好大客戶銷售的行為要求
3、 牢固職場意識的職業(yè)理念
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
高度職業(yè)帶來高度職業(yè)保障
概念:不僅僅是你想做,而是必須做;不僅僅是必須做,而是你自己需要做；不僅僅是你需要做，更是符合贏得大客戶的必備意識
4、 大客戶滿意度與忠誠度的建立
服務(wù)為王，建立客戶滿意度
關(guān)鍵時刻，衡量服務(wù)的標(biāo)尺，建立客戶忠誠度
洞察人性，讓客戶喜歡你
 性格測試
 人際交往中的行為表現(xiàn)
 PH試紙與工具在實際工作中的應(yīng)用
☆二、大客戶銷售意識后的行為
1、精心準(zhǔn)備
知識準(zhǔn)備
銷售工具
挖掘潛在客戶
大客戶銷售管理中的目標(biāo)與計劃實施
 建立以客戶為導(dǎo)向的愿景
 制定重點改善目標(biāo)的方法：SMART原則與四象限圖
 目標(biāo)制定的準(zhǔn)確度衡量
 客戶心理規(guī)避原理
 計劃實施中的目標(biāo)對象管理
 計劃實施中的目標(biāo)任務(wù)管理
2、大客戶銷售的**階段：客戶拜訪
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
商務(wù)溝通的禮儀與客戶心理密碼的剖析
 “言行舉止”：商務(wù)禮儀與73855理論的連接
 名片禮儀
 身體距離
 擁抱禮儀
 宴會禮儀
 電話禮儀
 鞠躬禮儀
 與領(lǐng)導(dǎo)相處之禮
 商務(wù)介紹禮儀
 坐、站、行
 “察言觀色”：身體語言剖析
 頭部密碼
 面部表情
 手的“語言”
 腿腳信息
拜訪中的溝通目標(biāo)
 流通信息
 傳遞情感
 改善績效
 獲得約見
拜訪中的溝通技巧
 一心一意善聆聽：會聽會溝通
 二種類型懂提問：會問找需求
 三句俗語解答復(fù)：會答通世故
 四個話題會說話：會說解人意
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點，需要我們站在公司的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達(dá)的有效性。
客戶溝通障礙處理的技巧
 心情處理
 異議處理
 反饋處理
 三明治建議法則
概念：與客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
3、大客戶銷售的第二階段： 需求解決
晉級承諾和收場白技巧
 收場白技巧與銷售業(yè)績的關(guān)系
 獲得晉級承諾的四個方法
需求調(diào)查
SPIN提問模式
FAB產(chǎn)品介紹法
概念：我們是來解決客戶問題的，我們不是跑推銷的
4、大客戶銷售的第三階段： 談判成交
防御策略：
 開價，如何更主動
 挺價，自信不強橫
 還價，可以用分割
 接價，一定要合理
 表演，為了不被動
僵持策略：
 請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
 異議解決，顯示功力
 拖延技巧，謀求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
反攻策略：
 黑臉白臉，進退自如
 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
 讓步方針，心態(tài)要好
 反悔策略，禍福與共
 情分策略，感受雙贏
成交策略：
 消除對抗，事情的處理
 打破僵持，氣氛的轉(zhuǎn)移
 扭轉(zhuǎn)僵局，人物的交換
 對付發(fā)火，心情的處理
 砍價策略，高手的應(yīng)對
 氣氛控制，壓力與力量
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，并且將我們的利益大化。同時，給客戶“共贏”的感覺。
尾聲：現(xiàn)場交流，互動答疑
做好大客戶銷售，讓真誠做你一生的朋友，你就是那個----
受歡迎的人

 

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卓越服務(wù)   01.19

受歡迎的人——卓越的服務(wù)前言：這是一個服務(wù)經(jīng)濟的時代，衡量一個國家的發(fā)達(dá)與否竟然和服務(wù)所創(chuàng)造出的價值有關(guān)。服務(wù)能力越強的國家就越發(fā)達(dá)。換而言之，一家企業(yè)的未來也和我們客戶服務(wù)的能力息息相關(guān)，客戶服務(wù)體現(xiàn)的不僅僅是對產(chǎn)品質(zhì)量的維護，更是企業(yè)大形象的廣告宣傳畫面?？蛻舴?wù)的概念正在日益迫切地擺在我們面前！什么叫客戶？僅僅是買我們產(chǎn)品與服務(wù)的人嗎？什么叫服務(wù)？難道

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PSS專業(yè)銷售技巧前言：有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。問題在哪里？差異化！老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的

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【打單】——大客戶銷售系列【背景】銷售愛和我探討這些話題：拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？客戶上來就問價格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價格才能拿下客戶？客戶現(xiàn)在不給我機會，我不會放棄，只要堅持，他一定會感動的。。。。銷售管理者愛和我吐槽這些感受：拿不下單子老說公司不支持他們！總是抱怨競爭對手比我們好！銷售不得力啊，不行只能自己

 講師：張譯詳情

商務(wù)演講與呈現(xiàn)產(chǎn)品宣講、展會、路演、客戶說明會、。。。越來越多的商務(wù)場合，需要我們表達(dá)出自己的想法和情感。但是——我們講了半天沒人懂、沒人聽。。?？蛻裘Ｈ?、思路混亂、漫不經(jīng)心。。。事先準(zhǔn)備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語無倫次。。。緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟。。。抓不住重點，要么不會說要么說太多。。。。。。。。。怎么辦？你希望這樣嗎——客戶在我介紹公司后

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商務(wù)談判   01.19

雙贏談判克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買

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銷售團隊   01.19

銷售團隊管理課程前言：銷售團隊的管理，你有沒有這樣的困惑與感慨：公司要求的業(yè)績指標(biāo)，不合理??！非要壓下來，我可沒把握完成。。。手下兄弟們總是要各種支持，我也盡量支持了，可是要么說我不公平，要么給了資源也沒看到他們因此拿下訂單。。?？己肆?，各種不服氣，各種找借口、理由，累啊。。?？嗫谄判牡販贤ㄏＭ芴嵘N售的積極心，勞心勞力地輔導(dǎo)幫助希望能提高他們的業(yè)績，可是

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有價值的溝通   01.19

基于信任的價值溝通前言：閉上眼睛，想象一下，自己更愿意和什么樣的人交往？絕大多數(shù)人的答案，是四個字：值得信任。這里二個關(guān)鍵詞語：值得與信任。所以，非常簡單的道理：如果有了信任，溝通會變得更容易，可難就難在如何建立信任？也就是——信任的建立需要一個過程，而過程即是讓對方建立“值得”這個認(rèn)知！如何讓對方認(rèn)知我們值得信任，是多元化的，分別為：1、以職業(yè)讓對方認(rèn)知產(chǎn)

 講師：張譯詳情

　　☆一、客戶服務(wù)人員的意識能力　　1、運用影響力，建立良好的客戶服務(wù)意識　　不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機械的“固體行為模式”　　概念:人對萬事萬物的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概念,職場中亦循此例　　情商原理　　成就的高低，在于姿態(tài)的位置　　客戶對你的接受程度，在于你如何創(chuàng)造對方的接受度　　客戶對你的認(rèn)可程度，在于你如何實現(xiàn)對方的認(rèn)可度　

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　　章：銷售人員的素養(yǎng)　　1、常見的銷售心理障礙　　2、銷售人員的自我管理的五個原則　　前言：認(rèn)識“固定思維模式”，是自我管理的行為準(zhǔn)則。從心理學(xué)的角度，提醒我們時刻管理好自己的言行舉止?！　《苏藨B(tài)，具備情商　　學(xué)會對比，拉近人心　　利之所至，互惠共贏　　誠信所至，金石為開　　尊己尊人，妙處無窮　　3、強化自我管理，塑立職業(yè)化意識與職業(yè)化心態(tài)　　職業(yè)與職業(yè)

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　　☆一、客戶投訴應(yīng)對的意識能力　　1、運用影響力，建立良好的客戶服務(wù)意識　　不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機械的“固體行為模式”　　概念:人對萬事萬物的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概念,職場中亦循此例　　情商原理　　成就的高低，在于姿態(tài)的位置　　客戶對你的接受程度，在于你如何創(chuàng)造對方的接受度　　客戶對你的認(rèn)可程度，在于你如何實現(xiàn)對方的認(rèn)可度　

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