店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張慧海

講師背景：
張慧海海外渠道營(yíng)銷專家法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名，服務(wù)企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

引言：銷售是客戶之媒

**章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1.硬態(tài)三角形分析
2.軟態(tài)三角形分析
3.高績(jī)效銷售公式

二、成功的銷售思維方式
1.銷售世界的原點(diǎn)
2.銷售基礎(chǔ)的構(gòu)成
3.銷售成交的三要素

第二章 快速提升銷售執(zhí)行力

一、.營(yíng)銷執(zhí)行-----理解上級(jí)意圖
1.工具：執(zhí)行不力原因解析圖
2.信任不到位
3.理解不到位
4.行動(dòng)不到位
5.成果不到位
6.方法：選擇慎重，追求執(zhí)著
7.方法：與良師益友同行
8.借助他人之資源
9.借助他人之智慧
10.借用他人之經(jīng)驗(yàn)
11.工具：執(zhí)行力損耗分析表

二、.營(yíng)銷執(zhí)行：付諸實(shí)際行動(dòng)
1.工具：營(yíng)銷執(zhí)行型員工素質(zhì)模型
2.方法：消滅借口，給足理由
3.方法： 贏得團(tuán)隊(duì)的大支持
4.引起注意——參與討論
5.激發(fā)興趣——征求意見
6.成就歸屬——貢獻(xiàn)命名
7.化解阻力——情感融入
8.方法：與上司溝通五項(xiàng)要領(lǐng)
9.溝通角度：做助手不做救星
10.溝通內(nèi)容：建設(shè)性多于抱怨性
11.4溝通時(shí)機(jī)：關(guān)注度的佳時(shí)點(diǎn)
12.溝通頻度：受權(quán)與頻度成正比
13.溝通方式：事事有回饋
14.方法：激發(fā)行動(dòng)熱情

三、營(yíng)銷執(zhí)行：校正執(zhí)行偏差
1.1方法：銷售快速改善四環(huán)法
2.2方法：任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制對(duì)策
3.3方法：營(yíng)銷高績(jī)效者的四種能量組合
4.2方法：嚴(yán)格要求是執(zhí)行的保證
5.3方法：將責(zé)任看成機(jī)會(huì)
6.4方法：刷新昨天的記錄

第三章、品牌的認(rèn)識(shí)與傳播：
一．品牌戰(zhàn)略核心點(diǎn)
知名品牌戰(zhàn)略點(diǎn)分析
1海爾為什么電腦和手機(jī)賣不好?
2 諾基亞:手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是什么?
3為什么淘寶網(wǎng)會(huì)成功?
4王老吉為什么到2000年才火?
5寶馬\奔馳\登喜路的品牌戰(zhàn)略
6諾基亞“的品牌戰(zhàn)略
7康佳、長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)的品牌策略

二．品牌元素的特點(diǎn)
品牌核心傳播語：
1．雀巢咖啡的品牌雨
麥?zhǔn)峡Х鹊钠放普Z

2.M＆M巧克力的品牌語　　
德芙巧克力的品牌語
　　
3.可口可樂的品牌雨語
百事可樂品牌語

4.耐克的品牌語
5.戴比爾斯鉆石品牌語　　
6.山葉鋼琴的品牌語。
結(jié)論：品牌核心傳播語詮釋：

三．品牌傳播整體框架
1．認(rèn)知度
2．考慮
3．嘗試
4．滿意度
5．重復(fù)購買
6．忠誠(chéng)
7．推薦
四．品牌傳播的方法
1．品牌認(rèn)知
2．品牌促進(jìn)
3．品牌維護(hù)


第四章 促銷員專業(yè)的銷售技巧

一.向顧客推銷自己
1.學(xué)會(huì)微笑
2.贊美顧客
3.注重禮節(jié)
4.注重形象
5.傾聽顧客說話

二.向顧客推銷利益
1.產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益
2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。
3.將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
4.用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品

三.向顧客推銷產(chǎn)品
1.產(chǎn)品介紹的方法
語言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說話、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。
2.演示示范
視覺刺激
聽覺刺激
味覺刺激
3.善用銷售工具
4.消除顧客異議
A顧客提出異議
B.處理顧客異議的方法
1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值
2.因地制宜處理
3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊
4.贈(zèng)品促銷
5.把價(jià)格說得看起來不高
6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來
C.說服顧客成交
1.成交的原則
2.識(shí)別顧客購買信號(hào)
3.成交方法

四．向顧客推銷服務(wù)
**次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力
五、FABE方法的具體運(yùn)用

第五章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合

一、咨詢線---快速成長(zhǎng)線

二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線

 

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《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”

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