總裁營銷之————市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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總裁營銷之————市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練詳細內容

總裁營銷之————市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練
 **章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思與營銷創(chuàng)新

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段

工廠導向型

產(chǎn)品導向型

品牌導向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化

產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

購買的決定權越來越集中于客戶手中

客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

四、品牌導向型營銷時代的特征

1、市場競爭的變化

2、供給者的變化

3、客戶的變化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界

（一）、4P理論

（二）、4C理論與實踐。

（三）、4R理論

六、傳統(tǒng)營銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇

（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關系論

1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營銷的客戶關系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關系的誤區(qū)

二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭

（一）、營銷的本質是什么

1、營銷的本質是培養(yǎng)客戶忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰(zhàn)爭

1、如何理解：商場如戰(zhàn)場

2、營銷本質與戰(zhàn)爭本質區(qū)域

3、營銷與戰(zhàn)爭的關聯(lián)

4、營銷的高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

第二章　卓越的營銷管理實戰(zhàn)技能提升策略

一、如何提高產(chǎn)品準入標準，提升產(chǎn)品的市場競爭力

一）從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、什么是產(chǎn)品導向型的銷售模式

2、什么是客戶導向型的營銷模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生

二）建立營銷的藍海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭對手難以超越的差異性

1、有關藍海戰(zhàn)略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍海戰(zhàn)略構建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達的成功之道

象狼一樣戰(zhàn)斗------營銷渠道開發(fā)與大客戶銷售

一）如何尋找質量型客戶

從不盲動，敏銳洞察

案例：狼是如何鎖定目標獵物的

對自身的全面了解

客戶資料的準備

銷售未動計劃先行

對目標群體進行分析

出擊之前保持好的狀態(tài)

2、主動出擊，勢不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

游戲：誰要我的錢

機會不是等來的

搜集市場的信息

選擇客戶的方法

如何正確約見客戶

深度的客戶溝通

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

激發(fā)對方的購買沖動

二）如何與客戶實現(xiàn)雙贏合作

3、雙贏談判，步步為營

談判定義

談判的特征

談判的原則

談判的內容

談判中的應變策略

談判的5W2H模式

與客戶談判的注意事項

談判讓步十六招

情景模擬：客戶價格談判

4、靈活機動，客戶異議處理技巧

案例：狼是如何面對形勢變化的

客戶的四類拒絕

客戶異議解讀

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎

處理異議營銷人員常見的缺點

處理客戶異議的步驟

處理異議的基本程序

處理客戶異議的通用技巧

克服價格異議的12種方法

常見客戶異議分析與處理

情景模擬：客戶異議處理技巧

5、永不言敗，直指結果

案例：狼不知道什么是失敗

鍥而不舍才能走向輝煌

克服銷售障礙

消除客戶的抵制

從異議中尋找成交的機會

繼續(xù)拜訪說“不”的客戶

面對客戶的拒絕不要輕易退縮

找出失敗的原因

失敗的經(jīng)驗更寶貴

反敗為勝之道

三）打造卓越的營銷人員需要狼性回歸-----營銷人員的激勵策略

1、體驗式訓練：拉幫結派

案例：羊為何會被狼吃掉？

狼性營銷人員的6大特征

雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

勇于競爭，主動出擊，先入為主

超強自信，永不言敗，堅忍不拔

停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

專注目標，重視細節(jié)，績效**

相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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