高績效的終端營銷管理策略
**章終端營銷管理綜述
一、終端的概念
1、廣義概念
2、狹義概念
二、終端分類
1.傳統(tǒng)終端
2.現(xiàn)代終端
3.虛擬終端
三、終端市場營銷特征
1.終端渠道的主導化
2.終端需求的多元化
3.市場競爭的激烈化
4.顧客消費的品牌化
5.營銷成本的趨高化
6.營銷利潤率趨低化
四、終端營銷管理的內(nèi)容
1．制定終端的業(yè)務發(fā)展策略與計劃
2．質(zhì)量型終端的選擇與開發(fā)
3．終端品牌生動化與品類管理
4．終端促銷計劃與執(zhí)行
5．終端財務管理
6．終端物流管理
7．終端信用管理
8．終端營銷團隊管理
9．終端信息管理
10．終端客情管理
五、終端營銷管理的“兩高一低”策略
1．高銷量
2．高利潤
3．低成本
第二章 質(zhì)量型終端選擇與開發(fā)
一、質(zhì)量型終端的選擇七大標準
1.興趣
2.激情
3.觀念
4.能力
5.資金
6.網(wǎng)絡
7.人員
討論：終端選擇七大標準中哪個是重要的
二、終端的開發(fā)十大流程
1.市場調(diào)研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標終端
6.終端拜訪
7.終端溝通
8.終端談判
9.交易實施
10.管理服務
三、終端的拜訪
1.終端的調(diào)查內(nèi)容
2.拜訪終端的準備（心理、形象、資料）
3.接近終端的主要方法
4.約見終端的方法
5.拜訪終端的佳時間
6.五種提高意外拜方訪效率的方法
7.訪后分析的程序
四、終端客戶溝通策略
1、客戶性格類型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調(diào)、
禮物、時間 、
書信、微笑。
4、終端溝通的開場技巧
案例：十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 高效的終端談判策略
一、談判定義
1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;
2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;
3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、談判模型設計
1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應變、締結四個階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設計
3、談判的成功= 80% 的準備 20% 的應變
4、談判準備事項
三、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
四、談判中的應變策略與技巧演練
五、談判讓步十六招
六、處理終端異議的十大技巧
第四章 終端日常管理策略
一、終端信限管理
1.信用調(diào)查方法
2.信用評估方法及頻次
3.信用級別劃分
4.信用預警系統(tǒng)的建立
5.信用風險評估與規(guī)避
二、終端銷售管理（相關表單）
1.銷售計劃
2.品種組合
3.銷售費用
4.人員跟進
5.業(yè)績考核
6.利潤核算
三、終端銷售費用管理
1、費用的種類
2、降低費用的策略：
四、終端產(chǎn)品管理
1.產(chǎn)品組合策略設計
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
4.產(chǎn)品貨架管理
5.新、老產(chǎn)品管理
五、終端價格管理
1.價格環(huán)節(jié)設計
2.影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
3.價格制訂方法
4.價格秩序管理
六、終端賬款結算
1.結算頻次（現(xiàn)結、旬結、月結、季節(jié)、上打下等）
2.影響結算的因素
3.結算成本評估
4.終端結算流程
七、終端信息管理
1.加強信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3.信息收集目標
4.競爭情報收集系統(tǒng)
5.意見和建議收集系統(tǒng)
6.自身銷售信息收集系統(tǒng)
7.信息管理相關表單應用
八、終端終端生動化管理
1.終端生動化的概念
2.終端POP管理
3.貨架管理的基本原理
4.貨架上的黑洞
5.新產(chǎn)品上架策略
6.貨架排面設計
7.貨架陳列的低需求量
8.思考：貨架的高度應多高？
9.終端品牌傳播管理
10.品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）
九、終端的顧問式管理與服務
1.何顧問式管理（成為終端的經(jīng)營顧問）
2.何為服務營銷
3.服務就是生產(chǎn)力、競爭力
4.終端服務內(nèi)容
5.客情的作用
6.客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
7.增進客情的策略
案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進客情關系
為終端提供本產(chǎn)品以外的價值
為終端提供經(jīng)營能力提升的策略
案例分析：某品牌為終端提供人員專業(yè)技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格
十、消費者檔案管理
1.消費者檔案表格設計
2.消費者檔案的動態(tài)管理
3.如何抓住回頭客
案例：惠氏奶粉的消費者動態(tài)管理策略
案例分析：如何做好終端的核心銷售日促銷
第五章 終端促銷活動策劃與執(zhí)行
一、終端促銷活動目的分析
1.產(chǎn)品促銷
2.品牌傳播
3.客情關系
二、終端促銷活動的分類
1.銷售活動
讓利銷售
買贈銷售
有獎銷售
2.宣傳活動
演藝宣傳
產(chǎn)品展示
終端視頻
3.公關活動
公益活動
聯(lián)誼活動
三、市場研究與創(chuàng)意論證
1.調(diào)研客戶與市場需求
2.調(diào)研競爭對手的動向
3.活動創(chuàng)意溝通與討論
四、終端促銷活動寫作內(nèi)容與步驟
1、營銷環(huán)境分析
市場需求分析
客戶需求分析
競爭對手分析
存在問題分析
活動必要性分析
2、終端促銷活動創(chuàng)意分析
終端促銷活動的目的分析
終端促銷活動主題與內(nèi)容
終端促銷活動實施的步驟
終端促銷活動可行性分析
終端促銷活動預期目標分析
3、終端促銷活動資源需求
人力資源保障
物料資源保障
費用資源保障
相關部門保障
4、終端促銷活動效益分析
終端促銷活動費用成本
終端促銷活動預期收益
5、終端促銷活動執(zhí)行與考核系統(tǒng)
終端促銷活動的策劃部門及人員
終端促銷活動執(zhí)行負責部門及人員分工
終端促銷活動督導與評估部門及人員分工
終端促銷活動執(zhí)行時間與進度安排
案例分析：金龍魚終端促銷方案策劃與執(zhí)行
第六章 終端營銷團隊執(zhí)行力提升技巧
一、終端營銷團隊執(zhí)行不力原因分析
1.團隊心態(tài)分析
2.管理流程分析
二、提升終端營銷團隊成員執(zhí)行素質(zhì)
1.提升團隊成員的執(zhí)行意愿方法
交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理
人情化管理到人性化管理
2.提升團隊成員的執(zhí)行能力方法
教練式管理
情景式模擬
隨時性培訓
3.市場檢查
市場檢查內(nèi)容
市場檢查標準
市場檢查流程
檢查結果應用
4.協(xié)同拜訪
拜訪目標確定
拜訪前的準備（心理、形象、資料）
拜訪路線圖
拜訪佳時間
拜訪內(nèi)容
接近客戶的主要方法
5.時間管理
你是3M營銷人嗎
為什么你是救火隊長
高效營銷人與低效營銷人的效率差別
時間管理的第二象限管理法則應用技巧
6.會議管理
會議的作用
會議的分類（班前班后會、周會、月會、主題會等）
會議的內(nèi)容
會議的召集
會議的準備
頭腦風暴會應用法則
7.數(shù)字分析能力提升技巧
數(shù)字管理作用
日常營銷數(shù)字內(nèi)容
銷售報表的填寫與分析
常用數(shù)字分析工具應用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營銷工作中營銷執(zhí)行力存在哪些問題，你將如何解決
案例：魯花促銷員的高執(zhí)行力分析
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。 爭奪消費者，拓展市場。 讓利消費者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?/p>
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
