卓越的小家電營銷實戰(zhàn)技能提升訓練營
一、 市場競爭的激烈化
二、 顧客消費的品牌化
四、 營銷成本的超高化
五、 營銷渠道的多元化
六、 商超終端的主導化
一、 商超的概念與特征
二、 商超管理與普通零售店的區(qū)別
1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)大程度的店內零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
第三章 商超終端的溝通策略
一、 客戶性格分析
1．性格類型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
二、客戶溝通策略
1、語言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
2、非言語溝通策略
目光、衣著
體勢、聲調
禮物、時間
書信、微笑
3、溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發(fā)好奇心
訴諸于好強
提供服務
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
4、十二種創(chuàng)造性的開場白
第四章 新產(chǎn)品報價策略
一、 相互充分了解為前提。
1、 了解對方的需求
了解對方的決策者
對方的目標采購價格（采購心理學的5%理論）
2、 讓對方了解我們（激發(fā)對方興趣）
了解我們的企業(yè)和品牌
了解我們的產(chǎn)品品質與性能
舉證第三方來印證
讓對方認識到產(chǎn)品值這個價格
二、 學會讓客戶報價
1. 不要先報價
討論：先報價有哪些不良后果？
2. 提示客戶報價
你認為這款產(chǎn)品值多少錢？
你先客觀地給這款產(chǎn)品定個價吧！
3. 客戶報價分析
客戶報價是否客觀
客戶的報價與我方價格差異
客戶的價格心理底線
故事分享：愛迪生賣電燈發(fā)明報價的策略
三、 學會模糊性報價。
1. 不要一步到位報價
2. 多產(chǎn)品報價
3. 單一產(chǎn)品多規(guī)格報價
4. 附加報價（一次性采購數(shù)量、賬期、運輸?shù)雀郊訔l件）
四、 掌握讓價策略
1. 了解同類產(chǎn)品的價格
2. 了解我方價格底線
3. 不要一步讓到位
4. 做好客戶至少三次以上的砍價的讓步準備
5. 每次讓價幅度不應超過總價5%
6. 每次讓價幅度應越來越小
7. 每次讓價時都不應迅速決定
情景模擬：新產(chǎn)品報價策略演練
第五章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應變25種策略
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價錢
4. 夸大的表情
5. 預算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價值
8. 要些小東西
9. 適時反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉折”為先
13. 文件戰(zhàn)術
14. 期限效果
15. 調整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡明
二、客戶談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8大注意事項
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶談判策略模擬
第五章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬：處理客異議
一、 商超信限管理
1. 信用調查方法
2. 信用評估方法及頻次
3. 信用級別劃分
4. 信用預警系統(tǒng)的建立
1. 銷售計劃
2. 品種組合
3. 銷售費用
4. 人員跟進
5. 業(yè)績考核
6. 利潤核算
三、 商超銷售費用管理
1、 費用的種類
票面折扣（無條件返利）
提前付款折扣
購貨折扣
目標退傭（有條件返利）
發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）
倉儲費
逾期場地占用費
物流費
月度陳列費
貨品管理費
信息服務費
彩頁海報廣告費
堆頭端架費
立柱燈箱廣告費
集中陳列費
單品促銷宣傳費
新供應商培訓費
新供應商資料核查費
新品宣傳費
新品首單折扣
新商品進場費
新商品進場費（特殊折扣）
產(chǎn)品顧問贊助費
新張綜合超市贊助費
新張大超市贊助費
新張店鋪折扣
店鋪改造費
司慶促銷費
店慶促銷費
促銷人員培訓費
年節(jié)促銷費
廣告物料使用費
促銷價格補貼
低銷售額保證
2、降低費用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
1. 產(chǎn)品組合策略設計
2. 產(chǎn)品生命周期管理
3. 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
4. 產(chǎn)品貨架管理
5. 新、老產(chǎn)品管理
五、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
2、 應規(guī)避的商超過分的促銷要求
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
7、 促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求
六、 商超賬款結算
1. 結算頻次（現(xiàn)結、旬結、月結、季節(jié)、上打下等）
2. 影響結算的因素
3. 結算成本評估
4. 商超結算流程
七、 商超信息管理
1. 加強信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3. 信息收集目標
4. 競爭情報收集系統(tǒng)
5. 意見和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關表單應用
八、商超終端生動化管理技巧
1. 終端生動化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產(chǎn)品上架策略
6. 貨架排面設計
7. 貨架陳列的低需求量
8. 思考：貨架的高度應多高？
9. 終端品牌傳播管理
第七章 營銷活動策劃與方案寫作技巧
一、營銷活動目的分析
1. 產(chǎn)品促銷
2. 品牌傳播
3. 客情關系
二、營銷活動的分類
1. 促銷活動
讓利促銷
買贈促銷
有獎銷售
2. 宣傳活動
演藝宣傳
產(chǎn)品展示
終端視頻
3. 公關活動
公益活動
聯(lián)誼活動
二、市場研究與創(chuàng)意論證
1. 調研客戶與市場需求
2. 調研競爭對手的動向
3. 活動創(chuàng)意溝通與討論
三、營銷活動寫作內容與步驟
1、營銷環(huán)境分析
市場需求分析
客戶需求分析
競爭對手分析
存在問題分析
活動必要性分析
2、營銷活動創(chuàng)意分析
營銷活動的目的分析
營銷活動主題與內容
營銷活動實施的步驟
營銷活動可行性分析
營銷活動預期目標分析
3、營銷活動資源需求
物料資源保障
費用資源保障
相關部門保障
4、營銷活動效益分析
營銷活動費用成本
營銷活動預期收益
5、營銷活動執(zhí)行系統(tǒng)
營銷活動的策劃部門及人員
營銷活動執(zhí)行負責部門及人員分工
營銷活動督導與評估部門及人員分工
營銷活動執(zhí)行時間與進度安排
第八章 卓越的客情關系管理技巧
一、 客情關系不是請客吃飯
1. 什么是客情
2. 客情的作用
3. 客情的本質與誤區(qū)
二、 增進客情的策略
案例：某商超經(jīng)理如何與買手增進客情關系
三、顧問式管理與服務
1. 何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）
2. 為商超提供本產(chǎn)品以外的價值
3. 為商超提供經(jīng)營能力提升的策略
四、消費者檔案管理
消費者檔案表格設計
消費者檔案的動態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
一、營銷執(zhí)行不力原因分析
1. 團隊心態(tài)分析
2. 管理流程分析
二、提升營銷團隊成員執(zhí)行素質
1. 提升團隊成員的執(zhí)行意愿方法
交易型管理到轉換型管理
人情化管理到人性化管理
2. 提升團隊成員的執(zhí)行能力方法
教練式管理
情景式模擬
隨時性培訓
3. 市場檢查
市場檢查內容
市場檢查標準
市場檢查流程
檢查結果應用
4. 協(xié)同拜訪
拜訪目標確定
拜訪前的準備（心理、形象、資料）
拜訪路線圖
拜訪佳時間
拜訪內容
接近客戶的主要方法
你是3M營銷人嗎
為什么你是救火隊長
高效營銷人與低效營銷人的效率差別
6. 會議管理
會議的作用
會議的分類（班前班后會、周會、月會、主題會等）
會議的內容
會議的召集
會議的準備
頭腦風暴會應用法則
7. 數(shù)字分析能力提升技巧
數(shù)字管理作用
日常營銷數(shù)字內容
銷售報表的填寫與分析
常用數(shù)字分析工具應用技巧（九宮格、曼陀羅）
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者。 打擊對手，提升優(yōu)勢。 爭奪消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?/p>
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
