政府與集團客戶項目銷售策略與技巧

  培訓講師:張長江

講師背景:
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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政府與集團客戶項目銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

政府與集團客戶項目銷售策略與技巧

**單元 項目銷售的基本概念

1、三種工業(yè)品銷售模式的對比 

2、項目及項目銷售的定義 

3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧” 

4、【互動】一個失敗的項目案例討論

5、項目銷售失敗的三種原因分析 

6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑 

7、【工具】項目銷售的關鍵控制點 

第二單元 項目立項階段

階段目標及任務清單

1、項目線索與訂單之間的關系 

2、【工具】獲得項目線索的典型渠道

3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系 

4、【工具】人際關系發(fā)展的四個秘訣-GCLF

5、【案例】銷售冠軍的秘密

6、【案例】陳光標如何做人脈關系

7、【工具】項目立項的評估工具

第三單元 初步接觸階段

階段目標及任務清單

1、【工具】客戶組織分析的三個層面 

2、【案例】借用外力突破供應商壁壘

3、【工具】組織分析工具1:管理層級分析

三個層級:操作層、管理層、決策層 

4、【案例】王部長的承諾

5、【工具】組織分析工具2:客戶立場分析

五種立場:教練、支持、中立、反對、死敵

6、【工具】組織分析工具3:客戶角色分析

  四種角色:UB、EB、TB、DM

  7、【工具】組織分析工具4:客戶性格分析

  客戶性格分析的DISC理論:性格特點、識別方

  法以及應對方法

  8、【互動】自我性格測試

9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目

10、【互動】繪制構架圖分享項目案例 

11、教練的三個作用 

12、教練幫助我們的四個理由 

13、發(fā)展線人和教練的三個原則 

14、線人和教練有何區(qū)別

15、客戶需求的定義

16、【工具】客戶需求分析的冰山原理 

17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

18、【案例】浮出水面的大單:從4萬到400萬

19、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

20、【工具】項目采購流程分析工具

21、關注采購過程中客戶的個人事件

22、【案例】美女銷售人員的小本子

23、項目采購過程中的競爭分析

24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇

25、關注項目當中的反?,F(xiàn)象

26、有效屏蔽對手:定規(guī)則、定對手、定評委

第四單元 成功入圍階段

階段目標及任務清單

1、關系的定義:關系=信任 利益 情感 

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

7、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

8、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習

9、關系營銷四部曲之一:建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

 

13、【案例】家庭教師

14、關系營銷四部曲之二:建立信任

15、【案例】發(fā)錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、關系營銷四部曲之三:提供利益

18、【工具】四種人際關系距離的概念

19、關系營銷四部曲之四:建立情感

20、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標階段

階段目標及任務清單

1、面向高層決策者銷售的重要性 


 

2、高層決策者五大特點

3、接近高層的四種策略 

4、影響高層的三招

5、【案例】飛機上的偶遇

6、【案例】某電廠設備招標采購案例

7、【案例】局長的司機

8、招投標前需要了解的信息

9、如何在招標過程中與教練溝通信息

10、招標的五種策略

11、【案例】反敗為勝

12、【工具】項目關鍵控制點工具

 

 

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