卓越的商超渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)
**章 商超管理綜述
一、 商超的概念與特征
二、 商超管理與普通零售店的區(qū)別
三、 商超管理的目的
1. **KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶(hù)和進(jìn)行新KA客戶(hù)的開(kāi)拓
3. 提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)
4. 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源
5. 進(jìn)行品類(lèi)管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6. 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 商超管理定義
五、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤(rùn)至上
六、 商超管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；
4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
七、 商超管理的應(yīng)用價(jià)值
八、 商超管理的難點(diǎn)
九、 企業(yè)與商超關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、商超的地位分析
1. 商超的地位是無(wú)可替代的
2. 企業(yè)依靠商超經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與商超的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超拜訪與溝通策略
一、 商超的拜訪
1. 拜訪商超的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見(jiàn)商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的佳時(shí)間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類(lèi)型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語(yǔ)言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言語(yǔ)溝通策略
目光、衣著
體勢(shì)、聲調(diào)
禮物、時(shí)間
書(shū)信、微笑
4、商超溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
稱(chēng)贊
探詢(xún)
引發(fā)好奇心
訴諸于好強(qiáng)
提供服務(wù)
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應(yīng)變策略
1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2. 假需求
3. 先問(wèn)價(jià)錢(qián)
4. 夸大的表情
5. 預(yù)算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價(jià)值
8. 要些小東西
9. 適時(shí)反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉(zhuǎn)折”為先
13. 文件戰(zhàn)術(shù)
14. 期限效果
15. 調(diào)整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計(jì)
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡(jiǎn)明
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
1. 切勿在接待處洽談
2. 不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
3. 沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4. 不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
5. 不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
6. 要用肯定性語(yǔ)句
7. 注意讓客戶(hù)多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)
8. 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶(hù)異議處理技巧
一、 客戶(hù)的四類(lèi)拒絕
二、 客戶(hù)異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
六、 處理客戶(hù)異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶(hù)異議的通用技巧
九、 克服價(jià)格異議的12種方法
十、 常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理
十一、 客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類(lèi)
1、 意向書(shū)
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內(nèi)容
1、 權(quán)利
2、 義務(wù)
3、 標(biāo)的
4、 時(shí)限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時(shí)機(jī)
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點(diǎn)
2、 執(zhí)行的難點(diǎn)
3、 過(guò)程溝通與異議處理
第六章 商超管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 商超信限管理
信用調(diào)查方法
信用評(píng)估方法及頻次
信用級(jí)別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
二、 商超銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單）
銷(xiāo)售計(jì)劃
品種組合
銷(xiāo)售費(fèi)用
人員跟進(jìn)
業(yè)績(jī)考核
利潤(rùn)核算
三、 商超銷(xiāo)售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類(lèi)
票面折扣（無(wú)條件返利）
壞損折扣
損耗折扣
提前付款折扣
購(gòu)貨折扣
目標(biāo)退傭（有條件返利）
發(fā)票類(lèi)型（17%）（13%）（0%）
倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)
逾期場(chǎng)地占用費(fèi)
物流費(fèi)
直通（DCA）
配送（CDA）
返配（RTV）
月度陳列費(fèi)
貨品管理費(fèi)
水費(fèi)
電費(fèi)
冷凍柜租金
信息服務(wù)費(fèi)
彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)
堆頭端架費(fèi)
立柱燈箱廣告費(fèi)
集中陳列費(fèi)
單品促銷(xiāo)宣傳費(fèi)
新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)
新供應(yīng)商資料核查費(fèi)
新品宣傳費(fèi)
新品首單折扣
新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣）
產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi)
新張綜合超市贊助費(fèi)
新張大超市贊助費(fèi)
新張店鋪折扣
店鋪改造費(fèi)
司慶促銷(xiāo)費(fèi)
店慶促銷(xiāo)費(fèi)
促銷(xiāo)人員培訓(xùn)費(fèi)
年節(jié)促銷(xiāo)費(fèi)
春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋
國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
廣告物料使用費(fèi)
其他宣傳費(fèi)用
鋪底金
年度合同續(xù)簽費(fèi)
店內(nèi)條碼使用費(fèi)
電子定單使用費(fèi)
新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)
缺貨罰款
投訴索賠
促銷(xiāo)價(jià)格補(bǔ)貼
低銷(xiāo)售額保證
毛利補(bǔ)貼
滯銷(xiāo)品處理折扣點(diǎn)
2、降低費(fèi)用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品生命周期管理
產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
產(chǎn)品貨架管理
新、老產(chǎn)品管理
五、 商超價(jià)格管理
價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
影響定價(jià)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望）
價(jià)格制訂方法
價(jià)格秩序管理
六、 商超促銷(xiāo)管理
1、 商超促銷(xiāo)的條件
供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)
供應(yīng)商積極配合商超的促銷(xiāo)活動(dòng)
商超積極配合供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)
2、 應(yīng)規(guī)避的商超過(guò)分的促銷(xiāo)要求
每月進(jìn)行活動(dòng)推廣
價(jià)格為全市低價(jià)
庫(kù)存品促銷(xiāo)補(bǔ)貼
促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付
促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算
促銷(xiāo)后退貨
3、 與商超促銷(xiāo)談判的技巧
4、 促銷(xiāo)過(guò)程管理
5、 促銷(xiāo)的效果評(píng)估
6、 促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
7、 促銷(xiāo)的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷(xiāo)策略分析
案例：如何獲得商超在促銷(xiāo)資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過(guò)分的促銷(xiāo)要求
七、 商超賬款結(jié)算
結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
影響結(jié)算的因素
結(jié)算成本評(píng)估
商超結(jié)算流程
八、 商超信息管理
加強(qiáng)信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
信息收集目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
意見(jiàn)和建議收集系統(tǒng)
自身銷(xiāo)售信息收集系統(tǒng)
信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 商超服務(wù)
何為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
商超服務(wù)內(nèi)容
十、 商超客情管理與服務(wù)
客情的作用
客情的誤區(qū)（客情不是請(qǐng)客吃飯）
增進(jìn)客情的策略
案例：某商超經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系
十一、 商超終端生動(dòng)化管理
終端生動(dòng)化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產(chǎn)品上架策略
貨架排面設(shè)計(jì)
貨架陳列的低需求量
思考：貨架的高度應(yīng)多高？
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷(xiāo)人員傳播、經(jīng)銷(xiāo)商傳播、消費(fèi)者傳播）
十四、商超的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
何顧問(wèn)式管理（成為商超的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
為商超提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為商超提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略
十五、消費(fèi)者檔案管理
消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略
第七章 總結(jié)與討論：
如何有效提升商超終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
如何搞好危機(jī)公關(guān)
如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專(zhuān)業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶(hù)有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶(hù) 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶(hù)更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
課程大綱： 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專(zhuān)有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
章促銷(xiāo)的相關(guān)概念 一、促銷(xiāo)的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷(xiāo)的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升。 3、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者。 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)。 讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量。 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。 回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！ ∪?/p>
章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客
