銷售體系績效考評方法應(yīng)用實戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:艾志朋

講師背景:
曾任職于北京三一重工、葵花藥業(yè)集團(tuán)、北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)人力資源總監(jiān)《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《人力資源系統(tǒng)的搭建與開發(fā)》《績效管理與指標(biāo)分解量化實戰(zhàn)》 詳細(xì)>>

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銷售體系績效考評方法應(yīng)用實戰(zhàn)

 

一、銷售主管的定位與角色:

Ø討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

Ø分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

Ø銷售管理者管什么――管人理事

Ø銷售管理者的八大職責(zé)

Ø案例研討:這樣的干部如何管?

Ø增加目標(biāo)任務(wù)量

Ø找事:給他找毛病

Ø挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域

Ø創(chuàng)造緊迫感

Ø舉例: 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

Ø銷售管理5要素


 

二、業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

Ø分享: 把干毛巾拎出水來

Ø討論:銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?

Ø如何瓜分銷售王國?——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計

Ø如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

Ø如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評

Ø案例:我的“頭”怎么這么多?

Ø分享:業(yè)績改進(jìn)計劃PIP

Ø利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績;

Ø以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)

Ø善于整合及包裝武器,提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)


 

三、銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估

Ø游戲:釘子

Ø思考:績效管理三大方面和流程

Ø案例:總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本?

蛋糕切割的大小不一?

專賣好賣的,犧牲了利潤?

團(tuán)隊協(xié)作失了效?

老銷售為什么不愿帶新銷售?

請你不要離開我?

Ø分享:定量銷售指標(biāo)

銷售的532模型

當(dāng)前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過程與結(jié)果

三種典型的績效考評模式

Ø分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵

如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)

如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)


 

四、第七篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

Ø討論:純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

Ø案例:傭金計算方法范本

累進(jìn)比例舉例


 

五、銷售系統(tǒng)的360度績效考核法

Ø360考核法出現(xiàn)的背景

單源考核(上級對下級)有失公平公正

指標(biāo)考核無法對職能部門(業(yè)績難量化)進(jìn)行有效評價

員工長期能力發(fā)展和價值觀塑造的需要

Ø360度績效考核法的基本原理

強(qiáng)調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息

強(qiáng)調(diào)服務(wù)對象的評價權(quán)重大

Ø360績效考核法強(qiáng)調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息

權(quán)重設(shè)置原則

360績效考核法應(yīng)用舉例

360績效考核法

Ø360度績效考核法的操作流程和相關(guān)問題對策

360績效考核流程

360績效考核過程有關(guān)問題對策

績效計劃、績效實施、績效考核、結(jié)果應(yīng)用

討論:績效管理成與敗的關(guān)鍵


 

六、分享:銷售人員薪酬制度的建立

Ø制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

Ø范本:銷售部分各類考核示范表

Ø《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》  

Ø《銷售人員薪酬與考核辦法二》  

Ø《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》

Ø《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》  

Ø《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》


 

七、討論與總結(jié)


 

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部分:序言小故事國王的金手指第二部分:成功始于一種心態(tài)首先要敢想,想無禁忌,并區(qū)分真想和假想,堅持真想,不僅愛上理想也愛上伴隨理想的苦痛。1、遇到一切事,都要懷疑。2、要有打破沙鍋問到底的質(zhì)疑精神。3、要保持童真、純潔的心。(元素組合)4、要多思考。(思維變換)第三部分:信念因目標(biāo)而生目標(biāo)的奇跡,要樹立明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo),制定可行的計劃進(jìn)而規(guī)劃人生,從細(xì)節(jié)做起

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——本課程的學(xué)習(xí),您能夠?qū)W到什么?問題一:“不會拍馬屁的人不能成為職業(yè)經(jīng)理人”,此話正確與否?問題二:人際關(guān)系溝通能力重要還是其它能力重要?部分為什么需要溝通和管理溝通1.管理就是溝通2.溝通與社會行為3.溝通與服務(wù)4.溝通與期望值5.溝通與價格6.溝通與質(zhì)量設(shè)計7.溝通與設(shè)備的選用8.溝通與細(xì)分市場9.溝通與團(tuán)隊第二部分管理溝通的內(nèi)涵和要素1.管理溝通的概

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