銷售體系績效考評方法應(yīng)用實戰(zhàn)
銷售體系績效考評方法應(yīng)用實戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
銷售體系績效考評方法應(yīng)用實戰(zhàn)
一、銷售主管的定位與角色:
Ø討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
Ø分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
Ø銷售管理者管什么――管人理事
Ø銷售管理者的八大職責(zé)
Ø案例研討:這樣的干部如何管?
Ø增加目標(biāo)任務(wù)量
Ø找事:給他找毛病
Ø挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
Ø創(chuàng)造緊迫感
Ø舉例: 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
Ø銷售管理5要素
二、業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
Ø分享: 把干毛巾拎出水來
Ø討論:銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
Ø如何瓜分銷售王國?——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
Ø如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
Ø如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評
Ø案例:我的“頭”怎么這么多?
Ø分享:業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
Ø利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績;
Ø以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
Ø善于整合及包裝武器,提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
三、銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
Ø游戲:釘子
Ø思考:績效管理三大方面和流程
Ø案例:總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
專賣好賣的,犧牲了利潤?
團(tuán)隊協(xié)作失了效?
老銷售為什么不愿帶新銷售?
請你不要離開我?
Ø分享:定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
Ø分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)
如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)
四、第七篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
Ø討論:純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
Ø案例:傭金計算方法范本
累進(jìn)比例舉例
五、銷售系統(tǒng)的360度績效考核法
Ø360考核法出現(xiàn)的背景
單源考核(上級對下級)有失公平公正
指標(biāo)考核無法對職能部門(業(yè)績難量化)進(jìn)行有效評價
員工長期能力發(fā)展和價值觀塑造的需要
Ø360度績效考核法的基本原理
強(qiáng)調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息
強(qiáng)調(diào)服務(wù)對象的評價權(quán)重大
Ø360績效考核法強(qiáng)調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息
權(quán)重設(shè)置原則
360績效考核法應(yīng)用舉例
360績效考核法
Ø360度績效考核法的操作流程和相關(guān)問題對策
360績效考核流程
360績效考核過程有關(guān)問題對策
績效計劃、績效實施、績效考核、結(jié)果應(yīng)用
討論:績效管理成與敗的關(guān)鍵
六、分享:銷售人員薪酬制度的建立
Ø制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
Ø范本:銷售部分各類考核示范表
Ø《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》
Ø《銷售人員薪酬與考核辦法二》
Ø《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
Ø《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》
Ø《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》
七、討論與總結(jié)
艾志朋老師的其它課程
部分、建立人力資源管理的全局觀-管理者都是人力資源講師1.人力資源管理與管理2.人力資源管理體系的構(gòu)成3.人力資源管理部門的角色和使命4.管理者都是人力資源講師5.情景討論:如何配合人力資源部達(dá)到人力資源開發(fā)的目的第二部分、企業(yè)文化VS員工價值觀1.企業(yè)文化的捍衛(wèi)者2.企業(yè)文化的傳播者3.基層的牧師第三部分、招聘管理和人才測評1.招聘表格、程序與方法2.工作
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高效管理溝通(艾志朋) 01.01
部分為什么需要溝通和管理溝通1.管理就是溝通2.溝通與社會行為3.溝通與服務(wù)4.溝通與期望值5.溝通與價格6.溝通與質(zhì)量設(shè)計7.溝通與設(shè)備的選用8.溝通與細(xì)分市場9.溝通與團(tuán)隊第二部分管理溝通的內(nèi)涵和要素1.管理溝通的概念2.管理溝通的要素3.什么妨礙了溝通互動討論分享:自我溝通技能診斷第三部分傾聽1.傾聽概述2.傾聽中的障礙3.傾聽障礙測試4.傾聽中的反饋
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高效能人士的七個習(xí)慣(艾志朋) 01.01
Oslash;習(xí)慣一·積極主動自我意識、想象力、良知、獨(dú)立意志是人類的四大天賦,也是職場人士天然具備的重要資源。但是,只有運(yùn)用高效能的思維框架(例如區(qū)分關(guān)注圈與影響圈),才能將這些資源轉(zhuǎn)化為成果。人的效能受情緒、心境、刺激和外在環(huán)境等外在因素的影響。 1、人類四項獨(dú)特的天賦。2、消極被動對個人成長和人際關(guān)系的危害3、面對工作壓力和環(huán)境的變化:是什么決定了你的
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部分:序言小故事國王的金手指第二部分:成功始于一種心態(tài)首先要敢想,想無禁忌,并區(qū)分真想和假想,堅持真想,不僅愛上理想也愛上伴隨理想的苦痛。1、遇到一切事,都要懷疑。2、要有打破沙鍋問到底的質(zhì)疑精神。3、要保持童真、純潔的心。(元素組合)4、要多思考。(思維變換)第三部分:信念因目標(biāo)而生目標(biāo)的奇跡,要樹立明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo),制定可行的計劃進(jìn)而規(guī)劃人生,從細(xì)節(jié)做起
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——本課程的學(xué)習(xí),您能夠?qū)W到什么?部分、建立人力資源管理的全局觀-管理者都是人力資源講師1.人力資源管理與管理2.人力資源管理體系的構(gòu)成3.人力資源管理部門的角色和使命4.管理者都是人力資源講師5.情景討論:如何配合人力資源部達(dá)到人力資源開發(fā)的目的第二部分、企業(yè)文化VS員工價值觀1.企業(yè)文化的捍衛(wèi)者2.企業(yè)文化的傳播者3.基層的牧師第三部分、招聘管理和人才測
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部分:團(tuán)隊績效不良的問題診斷與分析1.團(tuán)隊關(guān)于人的問題2.團(tuán)隊關(guān)于規(guī)章制度的問題3.團(tuán)隊關(guān)于溝通協(xié)作的問題4.團(tuán)隊關(guān)于效率的問題5.團(tuán)隊關(guān)于環(huán)境的問題第二部分:團(tuán)隊概述1.什么是團(tuán)隊2.高績效團(tuán)隊的模型3.高績效團(tuán)隊的八大特征4.團(tuán)隊發(fā)展的五個階段第三部分:打造團(tuán)隊“道”的四階段法1.關(guān)于“道”的闡述2.四階段法之收集組織行為3.四階段法之確立組織愿景4.四
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高效管理溝通(內(nèi) 訓(xùn)) 01.01
——本課程的學(xué)習(xí),您能夠?qū)W到什么?問題一:“不會拍馬屁的人不能成為職業(yè)經(jīng)理人”,此話正確與否?問題二:人際關(guān)系溝通能力重要還是其它能力重要?部分為什么需要溝通和管理溝通1.管理就是溝通2.溝通與社會行為3.溝通與服務(wù)4.溝通與期望值5.溝通與價格6.溝通與質(zhì)量設(shè)計7.溝通與設(shè)備的選用8.溝通與細(xì)分市場9.溝通與團(tuán)隊第二部分管理溝通的內(nèi)涵和要素1.管理溝通的概
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Oslash;習(xí)慣一·積極主動自我意識、想象力、良知、獨(dú)立意志是人類的四大天賦,也是職場人士天然具備的重要資源。但是,只有運(yùn)用高效能的思維框架(例如區(qū)分關(guān)注圈與影響圈),才能將這些資源轉(zhuǎn)化為成果。人的效能受情緒、心境、刺激和外在環(huán)境等外在因素的影響?!?、人類四項獨(dú)特的天賦。2、消極被動對個人成長和人際關(guān)系的危害3、面對工作壓力和環(huán)境的變化:是什么決定了你的
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全面經(jīng)營與運(yùn)作管理沙盤模擬訓(xùn)練課程大綱一、團(tuán)隊建設(shè)與人際溝通Oslash;戰(zhàn)略與團(tuán)隊Oslash;組織架構(gòu)與定崗、定編、定額Oslash;管理溝通技能Oslash;高效溝通技能Oslash;沖突下的溝通Oslash;團(tuán)隊文化的確立Oslash;九型人格與團(tuán)隊類型Oslash;團(tuán)隊協(xié)作的進(jìn)化Oslash;使個人成為團(tuán)隊選手Oslash;體會團(tuán)隊協(xié)作的樂趣Osl
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績效管理與指標(biāo)量化 01.01
一、績效管理的重要意義Oslash;企業(yè)管理就是績效管理Oslash;績效管理的重要性O(shè)slash;績效管理的原則Oslash;績效管理體系模型Oslash;績效管理推行中可能面臨的問題Oslash;討論:績效管理能的影響二、績效考核的方法Oslash;績效考核的目的Oslash;績效如何量化評估能力Oslash;績效如何量化評估結(jié)果Oslash;績效如何量
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