銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營 內(nèi) 訓(xùn)

 

**節(jié) 你是一個(gè)銷售精英嗎

一、你平時(shí)是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）

要求：

1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶

2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評

現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)

銷售精英的人精3大品質(zhì)

銷售精英的“532”素質(zhì)

心態(tài)

技能

資源

銷售精英的“三能”素質(zhì)

能講

能寫

能做

銷售精英的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

第二節(jié)具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練

一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對技巧

1、太極營銷模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說明

業(yè)務(wù)成交

經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信任的六大法則

接近客戶的六大方法

3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計(jì)

經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開場白

情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)

知名型

分析型

合群型

活潑型

情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練

三、客戶的需求心理把握與溝通技巧

1、客戶需求冰山模型分析

顯性需求

隱性需求

案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求

2、客戶的組織需求分析

客戶高層需求及心理與溝通技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧

客戶中層需求及心理與溝通技巧

客戶基層需求及心理與溝通技巧

案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求

情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求

客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通

中國人性分析與營銷策略

從在商言商再到在商言人

客戶關(guān)系營銷的三步曲

非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略

案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析      

4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析

情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)

三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧

1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接

案例：少女買房子

4、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

AUTHORITY品牌的知名性

BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

DIFFERENCE功能的差異性

CONVENIENCE服務(wù)的便利性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹

5、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

Features：特色   →   因?yàn)椤?/p>

Advantages：優(yōu)點(diǎn)   →   這會使得……

Benefits：利益   →   那也就是……

Evidence：見證   →   你可以了解到……

Experience：體驗(yàn)    →   你來親自感受一下……

Confirm：確認(rèn)   → 你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

四、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶異議的四大本質(zhì)

2、處理客戶異議8大溝通技巧

面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的

六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧

1、客戶成交的時(shí)心理活動分析

2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號把握與溝通技巧

語言信號

非語言信號

3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招

4、如何達(dá)到雙贏成交

創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺

體貼周到的服務(wù)感動客戶

讓客戶感覺到你總在幫他

讓客戶感覺到是他做選擇

讓客戶感到大的成就感

情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧

客戶投訴的心理分析

處理顧客投訴的原則

客戶投訴處理步驟

客訴處理十二大禁忌

處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧

情景模擬：運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴

 


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點(diǎn)　　3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價(jià)值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面　　四、品牌價(jià)值與品牌力　　1、品牌建立的三個(gè)階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！　∽尷M(fèi)者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時(shí)空地點(diǎn)選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計(jì)劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個(gè)階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時(shí)）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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