營銷創(chuàng)新與競爭謀略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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營銷創(chuàng)新與競爭謀略詳細內(nèi)容

營銷創(chuàng)新與競爭謀略

 

**章新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思

思考：為什么許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

案例：三奶斗江湖到3Q大戰(zhàn)

一、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化

供過于求、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑

信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通

購買的決定權越來越集中于客戶手中

客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

二、顧客導向型營銷時代的特征

1、市場競爭的變化

競爭程度激烈化

競爭手段多元化

競爭層次升級化

2、供給者的變化

營銷導向化

經(jīng)營品牌化

溝通深度化

服務創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個性化

選擇品牌化

忠誠游離化

第二章 傳統(tǒng)營銷思維的突破-----營銷不是戰(zhàn)爭

一、傳統(tǒng)營銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

1、從《營銷戰(zhàn)》說起

3、戰(zhàn)爭的本質(zhì)

3、營銷戰(zhàn)爭論的誤區(qū)

（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關系論

1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營銷的客戶關系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關系的誤區(qū)

二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭

（一）、營銷的本質(zhì)是什么

1、營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰(zhàn)爭

1、如何理解：商場如戰(zhàn)場

2、營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭本質(zhì)區(qū)域

3、營銷與戰(zhàn)爭的關聯(lián)

4、營銷的高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

案例：蘋果為何如此讓顧客瘋狂

三、從4P、4C到4R的營銷新境界

1、4P和4C營銷模式的局限

2、4R營銷模式的特點

3、4P、4C、4R三者的關系

案例：某集團客戶終生價值營銷

第三章讓營銷從此更輕松----營銷模式突破

一、、人本營銷----培養(yǎng)客戶忠誠先從員工開始

人本營銷的概念

人本營銷內(nèi)涵：

案例：Google的人本營銷

二、建立營銷的藍海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭對手難以超越的差異性

1、有關藍海戰(zhàn)略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍海戰(zhàn)略構建策略。

案例：英特爾的成功

三、培養(yǎng)客戶忠誠－－讓營銷反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶忠誠是營銷的真正價值

企業(yè)的發(fā)展需要強大的品牌生命力

沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力

營銷的真正價格是培養(yǎng)客戶忠誠

案例：諾基亞的成功之道

四、、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型營銷模式

2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式

案例分析：沃爾瑪成為世界500強的營銷秘密

案例分析：我妹妹在平安保險連續(xù)兩年獲得港澳游的營銷秘密

第四章企業(yè)營銷環(huán)境的分析和競爭謀略

一、企業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析

二、市場競爭戰(zhàn)略的四種類型及應用

防御戰(zhàn)略

進攻戰(zhàn)略

側(cè)擊戰(zhàn)略

游擊戰(zhàn)略

三、營銷戰(zhàn)略的五種模式

穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

反應型：在穩(wěn)定基礎上變革

先導型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場發(fā)展

探索型：向新產(chǎn)品領域和海外市場發(fā)展

創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場

案例：通用電器公司營銷戰(zhàn)略模式

四、塑造企業(yè)營銷競爭優(yōu)勢的5大要素

產(chǎn)品戰(zhàn)略

價格戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略

促銷戰(zhàn)略

公關戰(zhàn)略


 


 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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