海外市場拓展及戰(zhàn)略客戶管理
海外市場拓展及戰(zhàn)略客戶管理詳細內(nèi)容
海外市場拓展及戰(zhàn)略客戶管理
**天
導(dǎo)言 拯救中國式出口危機
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新
3. 海外營銷2.0特征
一、 從“坐商”到“行商”
1，兩種海外市場調(diào)研方法
l 靜態(tài)：跟進業(yè)務(wù)了解市場趨勢
l 動態(tài)：利用出差調(diào)研海外市場
2，海外市場/客戶考察內(nèi)容
3，海外市場考察營銷提案
“行商”思維練習(xí)：印度市場考察日記
二、 海外市場拓展工具
1. 全球交互溝通時代
2. “2中心 2任務(wù)”
3. 海外12項營銷推廣工具
1) VI
2) 網(wǎng)站
3) 企業(yè)手冊
4) “3 2”參展法
5) 海外數(shù)據(jù)庫
6) 電子商務(wù)進階
7) Google關(guān)鍵詞
8) 社交媒體LinkedIn推廣
9) 海外講師營銷
10) 海外贊助推廣
11) 海外標桿推廣
12) 海外事件營銷
4. 拓展工具綜合運用技巧
案例：海外工業(yè)品市場拓展實戰(zhàn)
練習(xí)1：海外市場拓展工具組合
三、 海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)
1，企業(yè)海外營銷挑戰(zhàn)
2，客戶需求及產(chǎn)品定義
3，企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端/中端/低端策略
l 海外定位策略檢驗
4，海外產(chǎn)品線管理
5，海外產(chǎn)品定價策略
6，海外“5P營銷魔方”
l “5P營銷魔方”要素
l 5P營銷的渠道應(yīng)用
7，海外產(chǎn)品本地化營銷
8，海外客戶開發(fā)提案工具
練習(xí)3，海外客戶開發(fā)“五步走”營銷提案
第二天
四、 海外客戶開發(fā)策略
1. 海外市場客戶形態(tài)
l 歐美及新興市場渠道
l 海外渠道轉(zhuǎn)化特征
2. 海外渠道客戶二元分析
l 海外渠道結(jié)構(gòu)、要素
l 了解海外“內(nèi)部客戶”
l 客戶渠道Roadmap
3. 海外客戶開發(fā)趨勢：
l “三項關(guān)注”
l “兩個不取”
4. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶甄別要素
l 前端/后端臺比較法
l 海外客戶實力驗證
l 海外客戶授權(quán)管理
五、 海外客戶關(guān)系管理
1. “海外客戶大使”
l 從客戶角度理解生意
l 海外客戶“駐華大使”
l 動態(tài)利益平衡溝通法
l 動態(tài)平衡溝通法實踐
2. 客戶商務(wù)談判策略
l 退二進三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導(dǎo)法；
3. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 客戶管理三維度
l 二次銷售計劃管理
l 問題客戶管理
4. 海外價值客戶梳理
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習(xí)2：海外客戶渠道分析
六、 海外戰(zhàn)略客戶營銷
1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
2. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”
1) 明確市場定位及競爭策略
2) 聚焦“價值”客戶資產(chǎn)
3) 了解客戶需求，洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案
5) 海外客戶營銷提案實戰(zhàn)
6) 客戶一體化營銷項目（組織）
7) 客戶激勵、成果固化
3. 海外戰(zhàn)略客戶整合營銷
4. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵
5. 海外大客戶“三高”風(fēng)險
練習(xí)4：海外戰(zhàn)略客戶營銷提案
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運營風(fēng)險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外子公司常見哪些運營風(fēng)險？這些風(fēng)險產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外目標市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運營特征是哪些？海外子公
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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進去”，成為當?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風(fēng)險隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認識、了解這些國家的
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《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構(gòu)建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
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3-《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》-2天 05.11
《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？如何化
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4-海外渠道拓展及客戶運營管理-2天 05.11
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》（實戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)
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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運營創(chuàng)新機制，實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》（實戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實地調(diào)研的方法，重點圍繞目標市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價值，用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
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