《海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘》

**部分  出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、 為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么

2、 美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？

3、 美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

4、 日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

5、 中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

6、 澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

7、 非洲不同區(qū)域的客戶與經(jīng)銷商開發(fā)有何訣竅？

8、 東歐目前的市場特點(diǎn)和區(qū)域劃分

9、 各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？

10、 一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、 國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？

3、 國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂單？

4、 網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？

5、 去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！

6、 永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！

7、 行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、 肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

9、 進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂?。?/p>

三、競爭對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

1、 如何挖掘競爭對(duì)手的客戶？

2、 針對(duì)競爭對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？

3、 如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、 試訂單是這樣煉出來的？

5、 從與競爭對(duì)手共舞，到獨(dú)享競爭對(duì)手的客戶資源

6、 你分析過叛變的競爭對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、 客戶因什么而叛變？

2、 客戶叛變前的征兆分析？

3、 如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？

4、 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

5、 如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？

6、 除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、 不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）

2、 面對(duì)采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、 面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、 面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、 如何獲取客戶的意向？

6、 封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、 均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？

六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）

1、 海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

2、 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、 客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響

4、 海外客戶的溝通策略

5、 案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

6、 與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

7、 探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型

8、 國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

9、 海外客戶跟進(jìn)策略

10、 海外大客戶的開發(fā)與管理

11、 海外大客戶的談判與溝通策略

12、 獲取超級(jí)訂單

13、 如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14、 與對(duì)手客戶溝通與談判的策略

第二部分  弱勢環(huán)境下的參展策略

一  弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前準(zhǔn)備

1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

2、弱勢環(huán)境下的展會(huì)客戶定位

3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇

4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)

6、名片、DM的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備

二  弱勢環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國交易會(huì)客戶群體分析

4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展?fàn)I銷技巧

6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會(huì)現(xiàn)場的溝通技巧

9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問題設(shè)計(jì)

10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略

11、交易會(huì)中的提問技巧和應(yīng)答策略

三  老客戶是如何在交易會(huì)上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的

3、如何**交易會(huì)挖掘競爭對(duì)手的老客戶

4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語言技巧

5、交易會(huì)上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何**觀展獲取對(duì)手的老客戶信息

第四講  展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點(diǎn)

2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

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