《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》

  培訓(xùn)講師：張慧海

講師背景：
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）香港城市大學(xué)市場(chǎng)營銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名，服務(wù)企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》詳細(xì)內(nèi)容

《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》

導(dǎo)言  拯救中國式出口危機(jī)（**天）

1. 出口企業(yè)困境分析

2. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新

3. 海外營銷2.0特征

一、從“坐商”到“行商”

1. 兩種海外市場(chǎng)調(diào)研方法

1) 靜態(tài)：跟進(jìn)業(yè)務(wù)了解市場(chǎng)趨勢(shì)

2) 動(dòng)態(tài)：利用出差調(diào)研海外市場(chǎng)

2. 海外市場(chǎng)/客戶考察內(nèi)容

3. 海外市場(chǎng)考察營銷提案

4. “行商”思維練習(xí)：印度市場(chǎng)考察日記

二、海外市場(chǎng)拓展工具

1. 全球交互溝通時(shí)代

2. “2中心 2任務(wù)”

3. 海外12項(xiàng)營銷推廣工具

1) VI

2) 網(wǎng)站

3) 企業(yè)手冊(cè)

4) “3 2”參展法

5) 海外數(shù)據(jù)庫

6) 電子商務(wù)進(jìn)階

7) Google關(guān)鍵詞

8) 社交媒體LinkedIn推廣

9) 海外講師營銷

10) 海外贊助推廣

11) 海外標(biāo)桿推廣

12) 海外事件營銷

4. 拓展工具綜合運(yùn)用技巧

案例：海外工業(yè)品市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)

練習(xí)1：海外市場(chǎng)拓展工具組合

三、海外產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

1. 企業(yè)海外營銷挑戰(zhàn)

2. 客戶需求及產(chǎn)品定義

3. 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略

1) 高端/中端/低端策略

2) 海外定位策略檢驗(yàn)

4. 海外產(chǎn)品線管理

5. 海外產(chǎn)品定價(jià)策略

6. 海外“5P營銷魔方”

1) “5P營銷魔方”要素

2) 5P營銷的渠道應(yīng)用

7. 海外產(chǎn)品本地化營銷

8. 海外客戶開發(fā)提案工具

練習(xí)3：海外客戶開發(fā)“五步走”營銷提案

四、海外客戶開發(fā)策略 （第二天）

1. 海外市場(chǎng)客戶形態(tài)

1) 歐美及新興市場(chǎng)渠道

2) 海外渠道轉(zhuǎn)化特征

2. 海外渠道客戶二元分析

1) 海外渠道結(jié)構(gòu)、要素

2) 了解海外“內(nèi)部客戶”

3) 客戶渠道Roadmap

3. 海外客戶開發(fā)趨勢(shì)：

1) “三項(xiàng)關(guān)注”

2) “兩個(gè)不取”

4. 海外客戶甄別模型

1) 海外客戶甄別要素

2) 前端/后端臺(tái)比較法

3) 海外客戶實(shí)力驗(yàn)證

4) 海外客戶授權(quán)管理

五、海外客戶關(guān)系管理

1. “海外客戶大使”

1) 從客戶角度理解生意

2) 海外客戶“駐華大使”

3) 動(dòng)態(tài)利益平衡溝通法

4) 動(dòng)態(tài)平衡溝通法實(shí)踐

2. 客戶商務(wù)談判策略

1) 退二進(jìn)三法；

2) 勤奮勾兌法；

3) 增值服務(wù)法；

4) 利益誘導(dǎo)法；

3. 海外客戶業(yè)務(wù)管理

1) 客戶管理三維度

2) 二次銷售計(jì)劃管理

3) 問題客戶管理

4. 海外價(jià)值客戶梳理

1) 內(nèi)部梳理/外部挖掘

2) “四象限”客戶劃分

3) 海外戰(zhàn)略客戶地圖

練習(xí)2：海外客戶渠道分析

六、銷售人員時(shí)間分配管理

1. 梳理現(xiàn)有客戶的訪問時(shí)效

2. 建立潛在客戶的訪問規(guī)范

3. 制訂客戶訪問計(jì)劃

4. 銷售員時(shí)間活用分析

1) 推銷員的業(yè)績(jī)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來決定

2) 時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何

3) 從時(shí)間使用方法的改善著眼

小組討論：你們銷售員的時(shí)間運(yùn)用合理嗎？如何改進(jìn)？各區(qū)域設(shè)定區(qū)域時(shí)間管理

七、海外戰(zhàn)略客戶營銷

1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具

2. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”

1) 明確市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)策略

2) 聚焦“價(jià)值”客戶資產(chǎn)

3) 了解客戶需求，洞察期望

4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案

5) 海外客戶營銷提案實(shí)戰(zhàn)

6) 客戶一體化營銷項(xiàng)目（組織）

7) 客戶激勵(lì)、成果固化

3. 海外戰(zhàn)略客戶整合營銷

4. 海外大客戶管理誤區(qū)

1) 管不起/不想管/不讓管

2) 海外客戶授權(quán)與激勵(lì)

5. 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)4：海外戰(zhàn)略客戶營銷提案

附：部分內(nèi)訓(xùn)企業(yè)反饋

 

張慧海老師的其它課程

《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話

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《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外子公司常見哪些運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中

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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營特征是哪些？海外子公

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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國家的

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《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系

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《海外大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)

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《國際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”

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《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者

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