《汽車營銷管理課程4P4C》

一、 什么是營銷、如何確定營銷概念

1. 解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

2. 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。

1) 企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。

2) 不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。

3) 營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。

3. 幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）

1) 口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點對比。

2) 如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。

3) 營銷內(nèi)容不一樣，對于營銷團隊的要求有哪些？

二、 汽車市場的發(fā)展與市場分析

1. 中國汽車市場的經(jīng)營模式和未來市場格局。

2. 一線城市和二線城市的汽車銷售格局

3. 汽車后市場的主導力量，家電行業(yè)的服務是汽車服務的未來。

4. 銷售方法提升銷售業(yè)績和服務意識提升銷售業(yè)績的區(qū)別。

三、 銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場

1. 什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。

2. 產(chǎn)品的市場定位不一定決定顧客的選擇。

3. 只有縮減企業(yè)成本才能支撐營銷的價格戰(zhàn)略。

4. 方便快捷的銷售渠道建設和渠道網(wǎng)絡

5. 引領(lǐng)市場的消費與顧客雙向的溝通和個性化的服務。

四、 如何探尋客戶的真正需求,以客戶為中心的營銷理念。

1. 只有了解客戶的需求才能提供對應的產(chǎn)品

2. 地區(qū)的市場分析表格，以及當?shù)氐奈幕拖M習慣。

3. 深度的市場調(diào)研和強大的市場數(shù)據(jù)支撐。

4. 了解客戶的心智模式和行為模式，探尋客戶的顯性和隱形需求。

5. 營造品牌的影響力，深化客戶的價值觀

6. 充分論證客戶需求的合理性，避免誤導企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

7. 客戶購買的動機和主要推手分析

五、 客戶的立場和心理、性格解析

1. **什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài)

1) 客戶的心理需求如何探知（案例分析）

2) 客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。

3) 什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理

2. 如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）

1) 客戶的基本需求決定購買行為

2) 客戶的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。

3) 沒有任何產(chǎn)品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。

3. 分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）

1) 四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

2) 根據(jù)不同類型的需求，實時的推薦你的產(chǎn)品賣點。

3) 決定購買的重要因素分析。

六、 營銷市場競爭的策略

1. 品牌戰(zhàn)略的發(fā)展和計劃。

2. 提升汽車綜合服務戰(zhàn)略的營銷計劃

3. 常用的價格戰(zhàn)略的應用，如何縮減成本。

4. 顧客追求的物超所值，如何達到心里的預期。

5. 顧客的成本思想核算（生產(chǎn)成本 性價比 個人投入）

七、 如何建立便利的營銷網(wǎng)絡，提供更優(yōu)質(zhì)快捷的服務

1. 4S店的發(fā)展模式優(yōu)缺點分析和未來的走向

2. 連鎖店經(jīng)營的管理模式給汽車銷售帶來的啟發(fā)

3. 如何充分利用客戶更便捷的時間了解汽車

4. 快捷、周到、細節(jié)、優(yōu)質(zhì)的服務理念

八、 建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對接，實現(xiàn)雙向溝通

1. 傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道

2. 如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。

3. 溝**程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）

4. 了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。

5. 一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）

6. 挖掘顧客的幾種渠道：搜索、數(shù)據(jù)庫、專業(yè)網(wǎng)站、展覽、老客戶、競爭對手、客戶企業(yè)、市場考察、會議論壇、專業(yè)機構(gòu)等。

九、 如何規(guī)范培養(yǎng)營銷人員的基本素質(zhì)：

1. 職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受：

1) 銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。

2) 專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個要點分析。

3) 專業(yè)化的站姿、坐姿和語言表達和語速控制。

4) 如何有效的利用肢體語言配合（案例分析）

2. 專業(yè)化的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識。讓顧客覺得你很內(nèi)行：

1) 準備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導理念和企業(yè)文化。

2) 準備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識收集，要詳細和完整。

3) 有個人的文書和檔案，標準化的術(shù)語使用。

4) 了解競爭對手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點和主打方向。

5) 介紹產(chǎn)品時注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。

十、 營銷人員的積極心態(tài)打造：

1. 什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　

1) 討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響？　　

2) 員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？　

3) 如何打造積極的營銷心態(tài)倍增公司績效？

4) 員工如何建立積極的信念打造無敵團隊？　

5) 如何**建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習

2. 今天的成長對未來起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。

3. 業(yè)績不理想和不穩(wěn)定時，**怎樣的渠道宣泄。

4. 不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。

1) 為什么要主動出擊，積極帶來的后果是什么？

2) 為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責任和回報

3) 為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。

4) 為什么我們在公司不能快速的成長，怎樣來體現(xiàn)自己的價值

5) 為什么付出和回報成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情

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