集團客戶項目銷售策略與解決方案式銷售（2天）
集團客戶項目銷售策略與解決方案式銷售（2天）詳細內(nèi)容
集團客戶項目銷售策略與解決方案式銷售（2天）
**單元 項目銷售的基本概念
1、三種工業(yè)品銷售模式的對比
2、項目及項目銷售的定義
3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”
4、【互動】一個失敗的項目案例討論
5、項目銷售失敗的三種原因分析
6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑
7、【工具】項目銷售的關鍵控制點
第二單元 項目立項階段
階段目標及任務清單
1、項目線索與訂單之間的關系
2、【工具】獲得項目線索的典型渠道
3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系
4、【工具】人際關系發(fā)展的四個秘訣-GCLF
5、【案例】銷售冠軍的秘密
6、【案例】陳光標如何做人脈關系
7、【工具】項目立項的評估工具
第三單元 初步接觸階段
階段目標及任務清單
1、【工具】客戶組織分析的三個層面
2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標壁壘
3、【工具】組織分析工具1：管理層級分析
三個層級：操作層、管理層、決策層
4、【案例】開利空調(diào)案例-王部長的承諾
5、【工具】組織分析工具2：客戶立場分析
五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析
四種角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析
客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方
法以及應對方法
8、【互動】自我性格測試
9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目
10、【互動】繪制構架圖分享項目案例
11、教練的三個作用
12、教練幫助我們的四個理由
13、發(fā)展線人和教練的三個原則
14、如何有效保護教練
15、客戶需求的定義
16、【工具】客戶需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
18、【案例】浮出水面的大單：從4萬到400萬
19、引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
20、【工具】項目采購流程分析工具
21、關注采購過程中客戶的個人事件
22、【案例】美女銷售人員的小本子
23、項目采購過程中的競爭分析
24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇
25、關注項目當中的反常現(xiàn)象
26、有效屏蔽對手：定規(guī)則、定對手、定評委
第四單元 成功入圍階段
階段目標及任務清單
1、關系的定義：關系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
7、【工具】引導客戶需求的SPIN策略
8、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習
9、關系營銷四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、關系營銷四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、關系營銷四部曲之三：提供利益
18、【工具】四種人際關系距離的概念
19、關系營銷四部曲之四：建立情感
20、【工具】項目健康度檢查表工具
第五單元 成功中標階段
階段目標及任務清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機上的偶遇
6、【案例】某電廠設備招標采購案例
7、【案例】局長的司機
8、招投標前需要了解的信息
9、如何在招標過程中與教練溝通信息
10、招標的五種策略
11、招標中的報價技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】后一次報價機會
14、如何做好控標
15、【工具】項目關鍵控制點工具
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