“我覺得有點(diǎn)實(shí)力的運(yùn)動員在參加比賽之前都想拿冠軍。”我想這個答案應(yīng)該是大家共識的。

　　“不是有實(shí)力的運(yùn)動員才有想拿冠軍的目標(biāo)，而是每一位運(yùn)動員都冠軍夢想。從他們成為職業(yè)運(yùn)動員的那一天開始，他們的冠軍夢想就開始孕育了。”

　　“也許吧？！”

　　“不是也許，而事實(shí)就是這樣，也應(yīng)該是這樣的。”Frank非常肯定糾正了我說法，然后繼續(xù)說，“你想獲得行業(yè)冠軍嗎？你的員工有這個想法嗎？如果連這種想法都沒有，你就不配當(dāng)一個團(tuán)隊(duì)的管理者，而他們也不配做一名優(yōu)秀的員工。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，這句話同樣適用于每個銷售人員。不管你是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)還是一名普通的員工都應(yīng)該用這句話來鞭策自己。”

　　“是的。我偶爾也會發(fā)現(xiàn)我們的某些員工時不時也會冒出想爭第一的想法，但這更多的只是一種念頭，它很快就消失了。畢竟我們現(xiàn)在與第一名的差距還很大。”我承認(rèn)我們與競爭對手之間的差距是很大的。

　　“有差距必須承認(rèn)，但有差距并不可怕，重要的是你要敢于向困難挑戰(zhàn)。只要你真的有想拿第一的念頭，并且使這個念頭時刻浮現(xiàn)在你的眼前，你會努力找出差距的原因，然后找到超越的辦法，而且付出實(shí)際的行動。否則，你永遠(yuǎn)只有通過偶爾的想象來享受一下第一的美好感覺。我認(rèn)為，如果一個人想擁有成功，而又不付出實(shí)際的行動，說明他還不是特別想擁有成功，說明他對成功的渴望程度還不夠強(qiáng)烈。”

　　“我是按你的建議給員工定了目標(biāo)，他們剛開始也很有激情，可是沒有過幾天又沒激情了。后來我又制定了個獎懲制度，沒想到獎懲制度還帶來了很多負(fù)面的問題。你覺得我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？我如何才能制定出一個讓大家都滿懷激情、愿意為之努力奮斗的胸懷大志的目標(biāo)？”我感覺我們的對話轉(zhuǎn)了一圈，又回到了起點(diǎn)。

　　“你終于問到點(diǎn)子上了。”Frank說，“在這段時間里，這個問題是不是一直困擾著你??？”

　　“是啊。這也是我這么急于要見你的原因。”接著我把如何給員工制定目標(biāo)、為了讓大家努力完成任務(wù)又如何制定獎懲制度以及帶來的問題一五一十地講給了Frank聽。

　　Frank清了清嗓子，說：“第一，你必須對企業(yè)目標(biāo)要達(dá)到的結(jié)果有一個清晰的認(rèn)識，而不是幾個簡單的數(shù)字；第二，你要和你的員工一起來全面的概括團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景，也就是目標(biāo)潛在的價值。”

　　“能否說得再具體一點(diǎn)？”我不太喜歡空對空的交流。

　　當(dāng)然，F(xiàn)rank也是務(wù)實(shí)的人，可能是他認(rèn)為有必要先讓我對這些概念有一個比較清晰的認(rèn)識。但Frank還是照顧了我的需要，接下來的交談中內(nèi)容說得越來越細(xì)了。

　　“一個大家都從內(nèi)心認(rèn)同的目標(biāo)，它要求你要和大家一起來完成制定，要求所有成員一起行動起來，共同描繪團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景。在大家對遠(yuǎn)景進(jìn)行描述時必須能夠回答這樣的問題：我們想要改變什么？如何改變？為了幫助你確定遠(yuǎn)景，你可以試著讓大家來描述理想的狀況，你最好拿出一張空白紙讓團(tuán)隊(duì)成員思考，在理想情況下團(tuán)隊(duì)會帶來什么改變。在這個環(huán)節(jié)，盡量不要受當(dāng)前時間及條件的限制。盡管必須保持現(xiàn)實(shí)，但是思維必須富有創(chuàng)造性。不要讓自己的習(xí)慣思維阻礙大家產(chǎn)生新思想。

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