親歷某知名國(guó)產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務(wù)談判

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沒(méi)有品嘗過(guò)自己的產(chǎn)品,不了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),在客戶的比較時(shí),找不到討論的理由;面對(duì)客戶單方面的結(jié)論沒(méi)有發(fā)言權(quán),更沒(méi)有爭(zhēng)辯力;

不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),無(wú)法將品牌影響作為談判條件;更郁悶的是,把客戶對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的不滿默認(rèn)到自己頭上。其實(shí)他銷(xiāo)售的產(chǎn)品是某知名品牌的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,總運(yùn)營(yíng)商另有企業(yè),他只是四川地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)。在客戶埋怨的時(shí)候,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整角色。他是買(mǎi)斷商,根本不是生產(chǎn)商。沒(méi)有給客戶一個(gè)新的客戶關(guān)系,把別人的錯(cuò)誤默認(rèn)在了自己的頭上。

不了解上游供應(yīng)商,無(wú)法利用其實(shí)力說(shuō)服客戶;據(jù)悉,該產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商是新進(jìn)葡萄酒行業(yè)的企業(yè),具有十分強(qiáng)大的資金實(shí)力,營(yíng)銷(xiāo)模式頗有創(chuàng)新,與**企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有著根本的不同??上У氖怯捎跇I(yè)務(wù)員的認(rèn)知只停留在低層面上,無(wú)法把這些優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶。當(dāng)然也就無(wú)法消弭客戶對(duì)母品牌的惡劣印象。

不了解競(jìng)品市場(chǎng)價(jià)格,特別是同檔次產(chǎn)品情況,對(duì)同價(jià)格產(chǎn)品缺乏見(jiàn)解,造成盲目認(rèn)同客戶觀點(diǎn),被客戶牽著鼻子走,自己沒(méi)有主見(jiàn)。

第六,準(zhǔn)備不足,盲目拜訪

其實(shí)這是最基本的業(yè)務(wù)程序,業(yè)務(wù)員竟然沒(méi)有做或者沒(méi)做好,這是直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的第一原因。

朋友非常真誠(chéng)地跟他們說(shuō),你們來(lái)跟我談業(yè)務(wù),有三件事沒(méi)有做。一是不知道我的情況就上門(mén)談業(yè)務(wù)。我做過(guò)長(zhǎng)城、張?jiān)#F(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒,所以在去年建了這個(gè)酒窖。我的主營(yíng)渠道是酒店終端不是團(tuán)購(gòu)。二是你們沒(méi)做好自己產(chǎn)品的功課。三是你們剛?cè)胄?,市?chǎng)功課沒(méi)做好,甚至對(duì)競(jìng)品價(jià)格都不清楚,怎么跟我談?我跟你們老板十多年的好朋友,他對(duì)葡萄酒特別是國(guó)產(chǎn)酒的操作我很佩服,他對(duì)成都的酒圈子很熟悉,你們來(lái)之前如果征求一下他的意見(jiàn),或許就沒(méi)這么多問(wèn)題了。還有,做葡萄酒銷(xiāo)售,首先要入行,否則就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),談業(yè)務(wù)自然就很難成功。

 親歷 極其 談判 知名 失敗 國(guó)產(chǎn) 業(yè)務(wù) 一次

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西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了? 每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了,這可能讓你感到沮喪和失落。但是,不要?dú)怵H,因?yàn)檫@不完全都是你的錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的出現(xiàn)往往是由許多復(fù)雜因素綜合作用的結(jié)果

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業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。客戶說(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

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很多人都對(duì)我說(shuō)過(guò)同樣的一句話:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都趕上了? 2010年,我開(kāi)始帶隊(duì)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),13年以前主要做B2C電商推廣;13年到15年覆蓋到微商公司,包括某著名百億微商企業(yè);2015年

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2021年10月27日,某知名電視購(gòu)物平臺(tái)《95后新生代員工管理》課程在湖南長(zhǎng)沙圓滿結(jié)束!“壓力績(jī)效管理專(zhuān)家、高級(jí)企業(yè)EAP執(zhí)行師”郭敬峰老師受邀為銷(xiāo)售部門(mén)管理者授課精彩分享:“代際差異大不同”,“新

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