如何把同樣的產(chǎn)品賣出不同的價(jià)值？
溝通幾個(gè)基本問題：誰想成為行業(yè)冠軍？你怎么讓你成為行業(yè)的領(lǐng)航者？怎么超越競爭對手？而超越競爭對手的方法一定要特別簡單，而不是復(fù)雜，不然就很難操作，復(fù)雜的往往無法實(shí)現(xiàn)。

假設(shè)在你的行業(yè)，我們的產(chǎn)品是同質(zhì)化的，同樣的LOGO，賣的價(jià)格卻不一樣。

消費(fèi)者買的第一個(gè)理由是他自己認(rèn)為的事實(shí)，他們認(rèn)為哪個(gè)好就買哪個(gè)，他們認(rèn)為哪個(gè)服務(wù)好就買哪個(gè)。

消費(fèi)者買的第二個(gè)理由就是買到了占便宜的東西，無論有錢的沒錢的，人性都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)，就是喜歡占便宜。己所不欲勿施于人，反過來理解就是，我們一定要讓客戶占便宜。

消費(fèi)者購買必須靠“五度”：

第一個(gè)是知名度，知名度越高，愿意第一次嘗試的人就越多；

第二是認(rèn)可度，讓更多的人愿意重復(fù)購買你的產(chǎn)品；

第三是美譽(yù)度，讓人免費(fèi)幫你推薦、轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品；

第四是忠誠度，讓人無法接受對你的產(chǎn)品的批評；

第五是依賴度，讓人離不開你的產(chǎn)品，讓其他產(chǎn)品沒有吸引力。

產(chǎn)品具有三重屬性：

功能價(jià)值，賣的是生理和安全的需求，比如面包充饑，賣給客戶的產(chǎn)品給客戶實(shí)實(shí)在在的使用價(jià)值，解決功能問題。

有形價(jià)值，賣的是社交需求，賣的是你的logo，賣的是你的視覺形象，包裝、產(chǎn)品的外觀和造型，以及相關(guān)的服務(wù)。同樣的產(chǎn)品，不同的設(shè)計(jì)可以有更高的價(jià)格。

附加價(jià)值，賣的是自尊和自我實(shí)現(xiàn)需求，買的是歷史故事、文化故事、心靈雞湯故事和情感故事。而故事是要編的。賣思想也就是賣自己的故事。宗教就是賣自己故事的高手。

什么是賣點(diǎn)？賣點(diǎn)就是給目標(biāo)客戶帶來的好處和客戶需求之間的契合點(diǎn)，是激發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)。消費(fèi)者是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的。

毛澤東把馬克思主義的普遍真理和中國農(nóng)民的需求相結(jié)合，用六個(gè)字就找到了契合點(diǎn)：打土豪，分田地。這就是毛澤東把馬克思主義在中國推廣的賣點(diǎn)。有一個(gè)好的賣點(diǎn)，會讓你的推廣事半功倍。

把同樣的產(chǎn)品賣出不同的價(jià)值的核心是，找出一個(gè)賣點(diǎn)，需要“三點(diǎn)一線”。

第一、利益點(diǎn)，用加法。包括生理和心理的利益好處，這個(gè)產(chǎn)品能夠給我?guī)矶嗌俚睦婧秃锰帲坑眉臃?。隱性的和顯性的都找出來。

第二、差異點(diǎn)，用減法。哪些是我競爭對手沒有的，哪些是客戶需要的？我都留下。

第三、欲求點(diǎn)。找賣點(diǎn)的時(shí)候最好是一個(gè)點(diǎn)，最多兩個(gè)點(diǎn)。

找賣點(diǎn)有幾種思考方式：

第一：開創(chuàng)一個(gè)新的行業(yè)，制造一個(gè)新的品類，制造一個(gè)新的概念。

第二：在同質(zhì)化產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化。怎么創(chuàng)造？

第三:比附效應(yīng)，俗稱傍大款策略。就是設(shè)法傍大的品牌。

一個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)好的賣點(diǎn)，就可以賣出不同的價(jià)格，當(dāng)你有一個(gè)好的賣點(diǎn)之后，你一定要在你的功能中體現(xiàn)賣點(diǎn)，在產(chǎn)品質(zhì)量上確保賣點(diǎn)，在你的傳播中聚焦賣點(diǎn)，在你的促銷中升華賣點(diǎn)。“給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬動地球”，在市場營銷中，你給我一個(gè)好的賣點(diǎn)，我們一定會實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的節(jié)節(jié)攀升！

總之，任何產(chǎn)品熱銷的背后一定有它的道理。凡是競爭力來源于客戶價(jià)值的，就能夠成為百年老店。理性的客戶一定有購買的準(zhǔn)則，而優(yōu)秀的企業(yè)一定以引領(lǐng)客戶需求為準(zhǔn)則，這就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，。超一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。什么是標(biāo)準(zhǔn)，客戶喜歡就是標(biāo)準(zhǔn)！

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