銷售不要忘記了“本質(zhì)”。

銷售的“本質(zhì)”是什么？

“本質(zhì)”是消費(fèi)者的需求，更重要的是將需求轉(zhuǎn)化為利益，并將價(jià)值傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，滿足需求。也就是說(shuō)，良好的銷售過程簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：抓住目標(biāo)顧客以及需求，再用什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶需求，并將我們的價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶。

這其實(shí)就是我們所說(shuō)的四維價(jià)值鏈和四個(gè)價(jià)值點(diǎn)。

企業(yè)制造一個(gè)產(chǎn)品，到被消費(fèi)者選擇，共包括四個(gè)價(jià)值點(diǎn)，即賣點(diǎn)、售點(diǎn)、焦點(diǎn)、買點(diǎn)。賣點(diǎn)，就是銷售需要；其他三點(diǎn)，都是市場(chǎng)要素，賣點(diǎn)與其他三點(diǎn)一結(jié)合，就是從銷售的角度和市場(chǎng)的角度兩個(gè)方面看待營(yíng)銷，這就是銷售與市場(chǎng)。

只有打通了從賣點(diǎn)、售點(diǎn)、焦點(diǎn)到買點(diǎn)的全程價(jià)值鏈，這個(gè)產(chǎn)品才能稱得上是熱產(chǎn)品。

賣點(diǎn)是制造商所認(rèn)定的產(chǎn)品價(jià)值，也可以說(shuō)是制造價(jià)值，這屬于工業(yè)價(jià)值；售點(diǎn)是渠道商所認(rèn)定的產(chǎn)品價(jià)值，也可以說(shuō)是渠道價(jià)值，這屬于商業(yè)價(jià)值；焦點(diǎn)是社會(huì)所認(rèn)定的產(chǎn)品價(jià)值，也可以說(shuō)是社會(huì)價(jià)值，這屬于服務(wù)價(jià)值；買點(diǎn)是顧客所認(rèn)定的產(chǎn)品價(jià)值，也可以說(shuō)是顧客價(jià)值，這屬于終極價(jià)值。

賣點(diǎn)：制造價(jià)值——工業(yè)價(jià)值；

售點(diǎn)：渠道價(jià)值——商業(yè)價(jià)值；

焦點(diǎn)：社會(huì)價(jià)值——服務(wù)價(jià)值；

買點(diǎn)：顧客價(jià)值——終極價(jià)值。

市場(chǎng)呼喚熱產(chǎn)品

隨著改革開放的縱深化推動(dòng)，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也開始不斷升級(jí)和變革。

以大廣告強(qiáng)力塑造大品牌的日子一去不復(fù)返了，以新模式全速驅(qū)動(dòng)新經(jīng)濟(jì)的的品牌也開始遭遇了困惑的歲月，而以資本設(shè)計(jì)戰(zhàn)略和推動(dòng)發(fā)展的資本路徑亦已顯現(xiàn)出的發(fā)展的疲態(tài)。

營(yíng)銷的基點(diǎn)在哪兒？

競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)又在哪兒？

中國(guó)企業(yè)的突圍方向又在哪兒呢？

作者帶著這些疑問，結(jié)合數(shù)十年的營(yíng)銷和管理實(shí)踐，在近十年的咨詢顧問過程中，對(duì)服務(wù)的30多個(gè)行業(yè)的400余家代表性企業(yè)和優(yōu)秀性品牌的長(zhǎng)期跟蹤和深度服務(wù)，逐漸發(fā)現(xiàn)，影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的往往是非營(yíng)銷系統(tǒng)和因素，而所有營(yíng)銷因素和非營(yíng)銷因素的背后，都指向同一個(gè)基點(diǎn)，那就是企業(yè)的產(chǎn)品力。

企業(yè)的產(chǎn)品力直接決定和影響著的企業(yè)的營(yíng)銷力和盈利力，而打造強(qiáng)大的產(chǎn)品力的根本法則在于打磨出絕勝市場(chǎng)的熱產(chǎn)品，并讓這種熱度可延續(xù)和持續(xù)。

擁有熱產(chǎn)品的企業(yè)和品牌將比其它的地手企業(yè)更能在市場(chǎng)中獲得并占有屬于自己的一席之地，熱產(chǎn)品越強(qiáng)，則品牌力就越強(qiáng)，熱產(chǎn)品越多，則品牌力就越大。

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