系列專題：淡季營(yíng)銷

　　小何的煩惱

　　M公司華東區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)員小何，近日一直愁眉不展，原因很簡(jiǎn)單，他從公司總部來到這個(gè)辦事處擔(dān)任銷售業(yè)務(wù)員以來已經(jīng)有2個(gè)月了，但他分管的農(nóng)村市場(chǎng)，其產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)一直沒有大的突破，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)幾次暗示過他了，如果下個(gè)月再?zèng)]有業(yè)績(jī)，只能炒他魷魚了。

　　小何本來一直在總公司的涂裝車間里做一個(gè)小班長(zhǎng)，因?yàn)槊刻熘貜?fù)做同一件工作，使他感覺非常郁悶，一直想有所作為的小何，覺得自己應(yīng)該有所改變，所以向車間主任提出申請(qǐng)，要求調(diào)到營(yíng)銷中心去市場(chǎng)一線做銷售員。調(diào)任申請(qǐng)書寫得非常誠懇和豪情，很快贏得了營(yíng)銷部門的重視，小何幾乎不費(fèi)什么周折，就到了銷售部，在接受了短期的銷售業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)后，很快被派到了華東地區(qū)的浙江省辦事處，區(qū)域經(jīng)理安排小何分管S縣的銷售業(yè)務(wù)。

　　S縣，是處于浙江省腹地的一個(gè)小縣，全縣兩萬多戶家庭的85%是農(nóng)村戶口，是個(gè)典型的農(nóng)村市場(chǎng)。M冰箱由于進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)比較早，所以銷售業(yè)績(jī)一直領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全縣的民房、圍墻乃至豬欄，都刷上了M冰箱的廣告，樹桿和電線桿上，也掛著M產(chǎn)品的橫幅廣告標(biāo)語，可以說，S縣已經(jīng)成了M品牌非常牢固的一個(gè)陣地。但今年由于進(jìn)入的競(jìng)品日漸增多，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這里的爭(zhēng)奪架勢(shì)越來越明顯，所以M冰箱的銷售出現(xiàn)衰退。時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了第四個(gè)季度，但銷售任務(wù)只完成了二分之一。小何就是在這樣的情況下被派到這里來的，兩個(gè)多月來他一直在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)東跑西顛，但由于正處于年底，是冰箱銷售的淡季，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的貨都很難動(dòng)銷。

　　小何與經(jīng)銷商張老板商量了多次，想搞一次全縣范圍的促銷活動(dòng)，以改變這種被動(dòng)狀態(tài)，想了不少促銷點(diǎn)子，不是實(shí)操性不強(qiáng)就是促銷投入太大不合算，所以都被區(qū)域經(jīng)理槍斃了！小何非常痛苦。

　　從L鎮(zhèn)回到宿舍，小何已是疲憊不堪，連晚飯也不想吃，就倒在床上睡了過去。睡夢(mèng)中，他回到了自己的安徽農(nóng)村老家，在老家，小何有一個(gè)愛慕的女朋友阿芳，但由于她父母開出了5萬元的彩禮，使他一直無法與小芳建立正式的愛情關(guān)系，5萬啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的時(shí)間才能攢夠這筆錢啊，問題是阿方她爸根本不可能讓自己的女兒苦苦等他五六年啊。為此，小何一直堅(jiān)持著買福利彩票，期望著自己能中個(gè)彩票大獎(jiǎng)，這樣一切問題就迎忍而解。這樣想著想著，突然一聲汽車?yán)嚷?，把他從睡?mèng)中驚醒了?！　?/p>

　　突發(fā)的奇想

　　小何獨(dú)自坐在宿舍的床上，惆悵地看著窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手機(jī)，撥通了區(qū)域經(jīng)理的電話。

　　小何：經(jīng)理你好。

　　經(jīng)理：什么事，這么晚打電話給我？

　　小何：我想到一個(gè)促銷辦法。

　　經(jīng)理：什么辦法？

　　小何：我們用摸彩的方式進(jìn)行促銷！

　　經(jīng)理：摸彩？

　　小何：對(duì)，就是將優(yōu)惠券折疊好以后混在空白紙一起，讓村民摸獎(jiǎng)。

　　經(jīng)理：……

　　小何：摸彩采取差額制，即100個(gè)人里只能有30或者50個(gè)人能抽中，抽中者，可以憑此券，到指定商店購買某款冰箱，并且享受300元的折扣優(yōu)惠。

　　經(jīng)理：哦……你趕快寫一個(gè)詳細(xì)的執(zhí)行方案，明天交給我！

　　小何：OK！

　　小何立刻起床，拿出紙和筆，開始寫了起來。

　　第二天一上班，小何就將寫好的促銷方案交給了經(jīng)理。

　　這是你寫的？區(qū)域經(jīng)理有點(diǎn)不敢相信。

　　是的，小何靦腆的說，他以為又要被經(jīng)理槍斃了，所以心理特別緊張，他希望經(jīng)理能批準(zhǔn)他的方案，不管怎么樣，如果這次活動(dòng)能夠?qū)嵤?，起碼他小何可以憑這次活動(dòng)打破零的記錄，小何對(duì)這次活動(dòng)盡管沒有十足的把握，但絕不會(huì)一無所獲算，說到底，小何也不是個(gè)貪得無厭的人。

　　原來，小何在回憶夢(mèng)中的情景時(shí)，想起了彩票，并為自己如此這般地癡迷彩票覺得不可思議，轉(zhuǎn)而一想，為何不利用彩票模式進(jìn)行冰箱的促銷呢？小何出身農(nóng)村，非常清楚，摸彩，是農(nóng)村常見的一種公平的分配方式，而且歷史悠久，大家都能接受，所以他覺得可以利用這樣一種傳統(tǒng)的模式，做一次促銷活動(dòng)，以改變目前的被動(dòng)狀況。

　　出乎意外的是，區(qū)域經(jīng)理非常爽快地同意了他的方案，還對(duì)小何大加贊賞了一番，然后吩咐小何，盡快將方案與經(jīng)銷商溝通，共同商定活動(dòng)實(shí)施日期，同時(shí)由他與公司總部取得聯(lián)系，并協(xié)調(diào)好促銷產(chǎn)品的調(diào)配問題?！?/p>

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　　方案的準(zhǔn)備

　　小何得到批準(zhǔn)，便開始執(zhí)行起他的促銷活動(dòng)方案。

　　小何的方案是這樣的，將公司的X款冰箱做為本此促銷的特價(jià)機(jī)，在原基礎(chǔ)上下降300元利潤(rùn)，讓給消費(fèi)者，而經(jīng)銷商和零售的損失由公司總部予以補(bǔ)償50%，另50%在年終返利中予以體現(xiàn)。

　　首先，小何讓經(jīng)銷商召集全縣零售商，召開了一次全縣零售商會(huì)議，會(huì)上由小何宣讀了促銷活動(dòng)的各項(xiàng)規(guī)則和關(guān)本次活動(dòng)的執(zhí)行要領(lǐng)以要求零售商配合的注意事項(xiàng)；其次，小何委托一家廣告制作公司，專門印刷了一批有編號(hào)的優(yōu)惠券，同時(shí)制作了10幅促銷活動(dòng)的廣告橫幅?？偣镜氖袌?chǎng)部為配合本次促銷活動(dòng)也幫助設(shè)計(jì)了促銷活動(dòng)的海報(bào)和宣傳單。

　　一切準(zhǔn)備妥當(dāng)以后，小何又以廠家的身份，專程拜訪了全縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部，尤其是村長(zhǎng)一級(jí)的干部，將M公司對(duì)農(nóng)民兄弟的誠意以及活動(dòng)的具體操作方法，互相交了底。

　　按照方案，小何首先選定了盤龍鎮(zhèn)的小王莊作為試點(diǎn)，原因是這個(gè)村莊的人口比較多，而且很快就要年終分配了，同時(shí)，小何跟小王莊經(jīng)濟(jì)收入較比其他村莊的收入要高一點(diǎn)。

　　在廣告公司的配合下，小何在小王莊的村路口、學(xué)校圍墻以及打谷場(chǎng)上，都張貼了從滿喜慶色彩的漂亮促銷海報(bào)和廣告橫幅，紅紅綠綠，一時(shí)，小王莊到處呈現(xiàn)出一派過年前的喜慶氛圍之中。

　　意外的成功

　　1999年1月18日，S縣的小王莊正在召開全體村民會(huì)議，會(huì)議的主要議題是村民最為關(guān)心的大事，即今年的年終分配方案公布，偌大的打谷場(chǎng)上，坐滿了人，全體成年村民350人無一缺席，聚精會(huì)神地傾聽著村長(zhǎng)的講話，而人群外，一群看熱鬧的小孩子則在四周相互嬉鬧玩耍。

　　聽完村長(zhǎng)的分配方案，村民們都很興奮，因?yàn)榻衲甑氖杖氡韧暝鲩L(zhǎng)了20%多，大家都在計(jì)算著自己該得多少錢，所有村民的臉上，都洋溢著興奮的神色。

　　會(huì)議最后，由村長(zhǎng)與小何一起，主持了差額摸彩活動(dòng)，村長(zhǎng)說，M冰箱公司有一批非常適合農(nóng)民使用的優(yōu)質(zhì)冰箱新產(chǎn)品，他們特地以每臺(tái)折扣300元的優(yōu)惠價(jià)提供給我們，但由于數(shù)量有限，不能每個(gè)人都能拿到優(yōu)惠券，為了以示公平，所以我想通過摸彩的方式分配給大家。隨后宣布了摸彩規(guī)則。然后在幾個(gè)村干部的配合下，將80張優(yōu)惠券與270張空白紙一起折疊成菱形紙，參和在一起，交個(gè)每個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)主持每個(gè)小組的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　由于是差額摸彩，一時(shí)，摸到了彩券的村民異常興奮，而摸到白紙的村民卻非常遺憾和沮喪。畢竟這張紙值300元錢呢。

　　很多家里本身已經(jīng)有了冰箱的村民，這次又幸運(yùn)地抽中了，但由于彩券不得兌換現(xiàn)金，同時(shí)他們又不愿意把好不容易抽中的獎(jiǎng)券無償?shù)厮徒o別人，所以仍然拿著錢，把冰箱買回了家里。

　　有一戶人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，盡管她們的家里已經(jīng)有了冰箱，但她們依然不愿意將彩票白白送人，所以她們還是湊足了錢，將三臺(tái)冰箱買了回家，因?yàn)槿忝枚伎煲Y(jié)婚了，先買了放在家里，結(jié)婚時(shí)可以將冰箱當(dāng)作嫁妝……

　　而那些沒抽到獎(jiǎng)的村民，滿臉的遺憾和不高興，有的向村長(zhǎng)提要求，能否再向M公司說說，再多弄幾張冰箱票子？村長(zhǎng)只能跟小何商量，小何故意面露難色，但他答應(yīng)一定幫村長(zhǎng)想辦法。第二天，小何立刻跟村長(zhǎng)打了電話，告訴他，已經(jīng)幫他弄到了20張冰箱票……

　　鎮(zhèn)上唯一的一家M冰箱零售商店里的20臺(tái)M冰箱，在一天之內(nèi)就被一掃而空，幸好小何早做準(zhǔn)備，立刻安排車輛，將經(jīng)銷商倉庫里的冰箱，快速運(yùn)到了零售商店里，同時(shí)讓區(qū)域經(jīng)理與總公司協(xié)調(diào)，盡快多運(yùn)一些產(chǎn)品放在經(jīng)銷商倉庫里。

　　小何在區(qū)域經(jīng)理的支持下，如法炮制，迅速在全縣一個(gè)村一個(gè)村地推廣摸彩促銷，僅僅一個(gè)月，就創(chuàng)造了連續(xù)銷售2000多臺(tái)冰箱的巨大業(yè)績(jī)，促銷活動(dòng)大獲成功，連總公司都搞不懂，在如此銷售淡季，他們?nèi)A東區(qū)域的辦事處竟然會(huì)有如此突出的銷售業(yè)績(jī)?！　?/p>

　　小何的微笑

　　小何非常順利地完成了他的促銷計(jì)劃，在連續(xù)兩個(gè)月零銷售業(yè)績(jī)的不利處境下，竟然在短短的一個(gè)月內(nèi)，單憑一個(gè)傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)，就帶來巨大的銷售轉(zhuǎn)機(jī)，這連他自己也沒想到的，更讓他驚喜的是，因?yàn)樗怀龅某删?，總公司評(píng)選他為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，拿到了5000元的獎(jiǎng)金，同時(shí)小何的薪水也往上增長(zhǎng)了一倍。

　　小何掐指算了算，這樣努力下去，不需要五年，明年就可以向阿芳正式求婚了，想到這里，小何的臉上露出了快樂的微笑……　

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