非典時期 非常營銷

 作者：王建軍    475

　　廣州經驗

　　廣州是中國最早發(fā)生“非典”的地區(qū)，到現在，廣州人已經對“非典”不那么恐懼了，但“非典”對食品生意的影響還在很大程度上存在著。主要表現為：酒樓生意清淡，商場的人流也比平時少了一半以上，另外，廣州不少酒類二批、三批商因為幾個月生意冷清而無法維持，只能關門停業(yè)。同時，廣州的產品現在很難出市，因為外地人根本不敢買廣州貨。在這種情況下，廣州各食品產銷企業(yè)普遍反映生意難做，就是前一陣子相對暢銷的方便食品現在也表現低迷。對于“非典”對生意造成的負面影響，廣州商家表示目前還找不到什么好的應對措施，只能觀望――畢竟天災人禍不是人力所能挽回的。

　　當然也有積極行動的商家，廣州奧強酒類貿易有限公司林經理說：現在情況比春節(jié)后好多了，主要是人們的恐懼心理已經逐漸消除，而且總躲在家里也不是好辦法，所以現在不少人已經敢出來在酒店吃飯了，商場的人氣也在恢復之中。我們公司的主要做法是每天都去拜訪客戶，以做到對老客戶的維護和新客戶的開發(fā)和淘汰一些實力差、信譽度低的二批、三批。與此同時，我們對終端客戶進行了大力開發(fā)，因為此時終端生意不是太好，所以進入門檻相對較低，我們可以用比平時少得多的費用打進終端。

　　廣州卓強酒業(yè)公司的周經理則表示，在“非典”嚴重的時候，他們根本就無法開拓市場，但他們恰好借這一“有閑”的良機，對公司員工進行了系統(tǒng)培訓，同時請專家對企業(yè)的經營管理制度進行了完善和補充。幾位主要管理人員則對幾年來的經營進行了思考，總結了成敗得失，并明確了今后的發(fā)展目標和市場拓展手法。周經理說：塞翁失馬，焉知非福。平時總是在市場上忙忙碌碌，有時一天下來累得要死去不知道都做了些什么，“非典”疫情的出現使我們有了一個思考和總結的時間，所謂磨刀不誤砍柴工，我們失去了不少賺錢的機會，但也借機使企業(yè)的經營管理和市場開拓能力上了一個臺階，對以后開拓市場更加有利了?？傊?，的得必有失，有失必有得。

　　龍圖食品開發(fā)公司的方經理說：“‘非典’剛發(fā)作時，我們簡直不知所措：不僅在商超渠道走貨量大為減少，更要命的是外地不再要我們的產品了――我們80%的產品都是在外埠市場上銷售出去的。但經過一段時間的迷茫后，我們也漸漸找到了一點應對的方法。首先是減少產量，這是目前減少損失的最好方法；其次是把精力轉移到廣州市場的開拓上來，主要是對便民店的鋪貨率大為提高，從原來的不足1%提高到目前的20%以上；最后，我們還會集力量，對產品和包裝都進行了升級換代。當然，對外地的老客戶，我們始終沒有放棄，一直保持著電話聯(lián)系。我們相信，只要這次疫情一結束，我們就可以卷土重來，而且戰(zhàn)斗力會比以前更強?！?/p>

　　總結廣州經驗，不外乎對客戶的開發(fā)和維護，以及對自身經營管理能力的加強上，但這兩點，都是一個企業(yè)生存發(fā)展的重要手段，借“非典”之“閑”對這兩點進行加強，的確值得外地企業(yè)借鑒。

　　（撰寫：本刊記者王成歡）

　　開發(fā)新品　強化宣傳——食醋企業(yè)借勢營銷

　　在這次“非典”事件中，許多食醋企業(yè)抓住契機，采取了許多積極措施促進銷售，提升品牌形象，擴大“戰(zhàn)果”。

　　在促進銷售方面，食醋企業(yè)的策略是開發(fā)新產品。受廣州非典的影響，恒順集團基于民間“熏醋殺菌”的做法開發(fā)了噴霧型白醋，該新產品外表類似普通的噴發(fā)摩絲，通過霧化恒順白醋，達到清新空氣、改善室內外環(huán)境的效果。山西老成醋集團也針對非典研制出非調味用的“醋噴”、“醋蒸”兩個新品。

　　在提升形象方面，北京龍門和田寬的做法值得一提。4月下旬，該公司選擇了一些媒體專門宣傳龍門公司純糧釀造的白醋。該公司的許紅偉認為，以前白醋賣得不是很好，現在雖然因為非典影響而暢銷，但許多人仍然不了解白醋，以為白醋就是醋精做的，傳統(tǒng)食醋都是深色的。那么借這個東風進行消費知識普及，對于將來白醋的普及銷售很有作用。

　　搞公益性贈送活動也是一些企業(yè)提升品牌形象的手段。在3月上旬，恒順集團向參加全國人大和政協(xié)的“兩會代表”和記者贈送了恒順的香醋。

　　（撰寫：本刊記者高勇）

　　改變銷售方式　調整產品結構——三九啤酒積極應變找市場

　　雖然啤酒旺銷的夏季還沒有來臨。但是三九啤酒未雨綢繆，根據市場需求，及時改變銷售方式，調整產品結構，在確保產品質高價穩(wěn)的同時，希望在新一輪的競爭中搶占先機。

　　“由于受餐飲業(yè)的波及和氣溫變化無常的影響，今年啤酒的銷量下降，但是，啤酒行業(yè)受影響，不僅我們一家，我們利用這段時間，安排人員走訪市場，搜集信息，一旦市場回暖，立即行動?！弊蛉?，三九啤酒的有關人士信心滿懷地介紹說。石家莊三九啤酒有限責任公司的產品囊括了白酒、葡萄酒、啤酒三大類型，僅啤酒就有特啤、普啤、清爽、純生、嘉禾等五種，但是由于嘉禾及純生屬于中高檔產品，多在飯店、災館銷售，受餐飲業(yè)的影響較大，近日，三九公司決定在所有生產線不停產的情況下，根據市場需求，減少中高檔產品的數量，增加特啤、普啤等大眾品種的生產。另外，在銷售渠道方面．電話、傳真、網絡成了他們的主要銷售方式，他們還將銷售區(qū)域分片到人，要求業(yè)務員每天利用電話與用戶進行溝通．以便及時補貨，從而保證市場的正常銷售。這些措施均收到了不錯的效果，市場反響良好，4月份，他們的產值達到了1089萬。

　　除此之外，他們積極實行擴張戰(zhàn)略。4月15日，河北邢臺的三九分廠開始投產，現在每小時能生產16000瓶，目前，他們正為多開班生產做準備；年生產20萬噸的太原基地也正在積極籌建之中，一旦條件成熟，三九啤酒的版圖將重新界定。

　　一方面未而綢繆，一方面緊抓生產質量，確保非常時期產品質高價廉。目前廠區(qū)已經實行封閉性管理，在門口設立了三個會客室，保證外來洽談業(yè)務者不進入生產區(qū)。每天廠區(qū)內和進出車輛都嚴格消毒。在生產區(qū)內，職工必須戴口罩進行操作，不允許串崗，確保產品潔凈衛(wèi)生。

　　光友粉絲“四個堅持”樹形象

　　在非典期間，由于純粹的商業(yè)促銷活動不讓搞，四川光友方便粉絲便在五一期間搞了一個公益性的促銷活動。該活動分為兩步：首先在媒體上刊登光友薯業(yè)的承諾書：即堅持不漲價；堅持五一不停產；堅持開展方便粉絲送貨到家；堅持生產健康綠色食品。其次就是直接到社區(qū)賣貨。在五一期間光友在成都市區(qū)選擇了15個社區(qū)，直接在社區(qū)門口賣貨，粉絲的零售價格比超市還要低，平均每袋粉絲低2毛左右。光友企劃部的揚勇認為，直接在社區(qū)賣貨是一種敞開式售貨，可以消除消費者不敢到人群較集中的超市去的心理，而且還低價不僅樹立了光友的形象，更牢牢的鎖定了消費者。

　　（撰寫：本刊記者高勇）

王建軍
 非典,時期,非常,營銷,策劃

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