桂林三花：靜靜綻放

　　一句“桂林山水甲天下”，使桂林多少年來一直深深地印刻在人們的腦海中。到了桂林你會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了奇俊秀美的山山水水外，還有一樣極具濃郁地方特色的東西沁人令人刮目相看，它就是桂林三花酒。作為“桂林三寶”之一的桂林三花酒，是國(guó)內(nèi)米香型白酒的典范，在市場(chǎng)上一直享有廣西白酒第一品牌之譽(yù)。

　　在桂林，桂林三花酒擁有一群忠實(shí)的擁躉。憑借著打造了幾十年的品質(zhì)與品牌形象，桂林三花在白酒市場(chǎng)上確立了根深蒂固的地位；而當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的延續(xù)，也使該品牌受益匪淺。近幾年來，外地酒蜂擁而入，在促銷和廣告上急攻猛打，一度對(duì)桂林三花形成了合圍之勢(shì)。但在一陣似的“潮流”過后，回過味來的消費(fèi)者，仍然舉起了桂林三花酒。市場(chǎng)表明，盡管飽受風(fēng)吹雨，但桂林三花始終保持著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌的本色，在中低檔市場(chǎng)的地位更是穩(wěn)如泰山。

　　作為桂林的地方品牌，桂林三花并不甘心偏安一隅，而是把目光投向了更為廣闊的整個(gè)廣西市場(chǎng)。對(duì)于桂林三花人來說，要想在整個(gè)廣西全面開花、處處放光彩，無疑是一個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)。慶幸的是，他們最終還是出色地完成了這個(gè)“任務(wù)”。河池地區(qū)曾是一個(gè)讓他們頭痛不已的市場(chǎng)，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)口感有特別的要求，該品牌久攻不下，一度連貨都過不去。近期，在對(duì)河池市場(chǎng)潛心地研究后，針對(duì)當(dāng)?shù)亓餍衅鸬牡聞倜拙?，桂林三花果斷出擊，也投放了相同的產(chǎn)品，并在營(yíng)銷方面下足了功夫，結(jié)果一個(gè)月銷出了7000多件，上演了一場(chǎng)銷售大逆轉(zhuǎn)。今天，盡管仍存在著柳州等個(gè)別難啃的區(qū)域市場(chǎng)，但桂林三花已經(jīng)創(chuàng)造出了驕人的戰(zhàn)績(jī)，憑著過億元的銷售規(guī)模多年來笑傲廣西市場(chǎng)。樹立全局觀念，注重塑造品牌形象，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的搜集，采取靈動(dòng)的對(duì)策，是該品牌在開拓進(jìn)程中能夠一步一個(gè)腳印的有力保證。

　　一個(gè)雀起的地方品牌周圍總會(huì)引來一群貪婪的分食者，這是國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)上一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。桂林三花也不能幸免，多年來總有一群打“擦邊球”的“野”三花酒在它的身邊蠢蠢欲動(dòng)。“特別是在2001年酒稅開始調(diào)整后，‘野’三花在市場(chǎng)上表現(xiàn)得更為猖狂”，該公司的一位高層人士面對(duì)記者氣憤不已地說。針對(duì)這種惡劣競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，桂林三花果敢應(yīng)戰(zhàn)，一方面加大力度調(diào)整市場(chǎng)，一方面對(duì)“野”三花展開了全方位的進(jìn)攻。在“圍剿”過程中，該公司產(chǎn)品質(zhì)量，著力塑造品牌個(gè)性化 “冷凍”了“野”三花的氣焰，并拉近了與廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心理距離?！澳鞘莻€(gè)非常困難的時(shí)期”，這位人士介紹說。據(jù)了解，當(dāng)時(shí)面對(duì)酒稅調(diào)整，該公司對(duì)桂林三花酒也進(jìn)行了提價(jià)，但市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，銷售已很受影響。雙重壓力之下，桂林三花最終安然地走到了彼岸，在磨礪中充分展現(xiàn)了一個(gè)地方強(qiáng)勢(shì)品牌所具有的潛能?！?/p>

　　在新產(chǎn)品開發(fā)方面，桂林三花一貫表現(xiàn)得相當(dāng)成熟和穩(wěn)健。針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)差異化的特點(diǎn)，該品牌先后開發(fā)出了53度、38度、25度等一系列品種。從市場(chǎng)上看，這些產(chǎn)品很發(fā)地適應(yīng)了不同地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，有效地鞏固了桂林三花的市場(chǎng)地位。在進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，不斷開發(fā)適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品的同時(shí)，桂林三花還把眼光放遠(yuǎn)，著力為突破地域界限、促進(jìn)品牌延伸而發(fā)起了新的沖刺。去年5月份，融江地方文化特色、包裝風(fēng)格獨(dú)特的“老桂林”浮出水面。從試銷到9月份全面上市，一系列的公關(guān)宣傳使老“老桂林”迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可，一舉樹立起了新的品牌形象。在春節(jié)旺銷時(shí)，“老桂林”供不應(yīng)求；今年4月份，該產(chǎn)品淡季不淡，銷售額超過100多萬元。這是一個(gè)喜訊，用該公司高層人士的話說：“老桂林”的成功開發(fā)，給桂林三花注入了新的活力，同時(shí)也標(biāo)志著這個(gè)地方品牌開始了一個(gè)新的征程。

　　（撰寫：本刊記者黃佑成）

　　華東：青島的“風(fēng)水”

　　一個(gè)品牌就是一個(gè)故事，華東的故事彌漫著葡萄酒的香氣，陶醉了數(shù)百萬青島人。

　　1978年，英國(guó)人百利開始了他的大陸之旅。百利走遍大江南北，苦苦尋找一塊地方，要栽下世界上最好的葡萄，釀造世界上最好的酒。1982年，嶗山九龍坡留住了百利的腳步，百利開始在這里建設(shè)他夢(mèng)想中的葡萄酒莊園。有了青島，有了嶗山，也就有了華東莊園和華東葡萄酒，青島人把華東葡萄酒稱為青島的“風(fēng)水”。

　　華東培養(yǎng)了青島人消費(fèi)葡萄酒的習(xí)慣。在華東葡萄酒面市之初，青島和全國(guó)一樣，處在葡萄酒的盲區(qū)，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒基本上沒有什么認(rèn)識(shí)。英國(guó)人百利背著葡萄酒自己到酒店做推銷，首先在合資賓館中打開了銷路。當(dāng)時(shí)不少消費(fèi)者飲用后反映酒液又酸又澀，懷疑葡萄酒變質(zhì)了 ，為了打消這些疑慮，幫助消費(fèi)者走出誤區(qū)，百利開始對(duì)星級(jí)賓館、酒樓的服務(wù)人員進(jìn)行葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)。這個(gè)作法一直持續(xù)到現(xiàn)在，仍然十分奏效，越來越多人開始接受葡萄酒。

　　華東在青島流行到什么程度呢？有這樣一組數(shù)字，華東葡萄酒在青島市的年銷售額高達(dá)六七千萬元，市場(chǎng)占有率達(dá)到80%，在青島中高檔酒店的占有率接近100%。青島的一位朋友告訴我，華東葡萄酒和青島啤酒一樣，已經(jīng)成為了青島人生活中不可缺少的一部分，前不久，他們老同學(xué)聚會(huì)，5個(gè)人中竟然有3個(gè)不約而同地搬來了一箱華東至尊。華東葡萄酒是青島市政府的接待用酒，尤其是在涉外的場(chǎng)合，華東葡萄酒總會(huì)贏來老外一句衷心的“OK”。華東葡萄酒還得到了青島市商界領(lǐng)袖們的鐘愛，澳柯瑪集團(tuán)老總就餐時(shí)嘴上經(jīng)常掛著的一句話：非華東莎當(dāng)妮不喝。中國(guó)人送禮時(shí)有送酒的習(xí)慣，但是在青島，人們送禮時(shí)送的不是茅五劍，而是華東葡萄酒系列，由此也可以看出華東在當(dāng)?shù)厝诵哪恐械奈恢谩?/p>

　　這些年，有一些外來品牌開始進(jìn)攻青島市場(chǎng)，青島也出現(xiàn)了好幾個(gè)地產(chǎn)品牌，但是它們所占份額極其有限，華東葡萄酒的市場(chǎng)地位依然十分穩(wěn)固。華東的產(chǎn)量不大，但是款款都是精品，青島老百姓給予華東葡萄酒一系列人性化的評(píng)論，比如說酒中貴婦——華東莎當(dāng)妮、濃情似火——華東薏絲琳等等。

　　華東葡萄酒的老總告訴我們，從去年開始，華東加強(qiáng)了兩方面的銷售工作，一是精耕細(xì)作青島市場(chǎng)，繼續(xù)挖掘潛力，二是拓展外埠市場(chǎng)，提升省外銷量。

　　（撰寫：本刊記者梁劍）

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