桂林三花：靜靜綻放

　　一句“桂林山水甲天下”，使桂林多少年來一直深深地印刻在人們的腦海中。到了桂林你會發(fā)現，除了奇俊秀美的山山水水外，還有一樣極具濃郁地方特色的東西沁人令人刮目相看，它就是桂林三花酒。作為“桂林三寶”之一的桂林三花酒，是國內米香型白酒的典范，在市場上一直享有廣西白酒第一品牌之譽。

　　在桂林，桂林三花酒擁有一群忠實的擁躉。憑借著打造了幾十年的品質與品牌形象，桂林三花在白酒市場上確立了根深蒂固的地位；而當地消費習慣的延續(xù)，也使該品牌受益匪淺。近幾年來，外地酒蜂擁而入，在促銷和廣告上急攻猛打，一度對桂林三花形成了合圍之勢。但在一陣似的“潮流”過后，回過味來的消費者，仍然舉起了桂林三花酒。市場表明，盡管飽受風吹雨，但桂林三花始終保持著當地市場第一品牌的本色，在中低檔市場的地位更是穩(wěn)如泰山。

　　作為桂林的地方品牌，桂林三花并不甘心偏安一隅，而是把目光投向了更為廣闊的整個廣西市場。對于桂林三花人來說，要想在整個廣西全面開花、處處放光彩，無疑是一個艱巨的挑戰(zhàn)。慶幸的是，他們最終還是出色地完成了這個“任務”。河池地區(qū)曾是一個讓他們頭痛不已的市場，由于當地消費者對口感有特別的要求，該品牌久攻不下，一度連貨都過不去。近期，在對河池市場潛心地研究后，針對當地流行起的德勝米酒，桂林三花果斷出擊，也投放了相同的產品，并在營銷方面下足了功夫，結果一個月銷出了7000多件，上演了一場銷售大逆轉。今天，盡管仍存在著柳州等個別難啃的區(qū)域市場，但桂林三花已經創(chuàng)造出了驕人的戰(zhàn)績，憑著過億元的銷售規(guī)模多年來笑傲廣西市場。樹立全局觀念，注重塑造品牌形象，加強對市場信息的搜集，采取靈動的對策，是該品牌在開拓進程中能夠一步一個腳印的有力保證。

　　一個雀起的地方品牌周圍總會引來一群貪婪的分食者，這是國內白酒市場上一個普遍存在的現象。桂林三花也不能幸免，多年來總有一群打“擦邊球”的“野”三花酒在它的身邊蠢蠢欲動?！疤貏e是在2001年酒稅開始調整后，‘野’三花在市場上表現得更為猖狂”，該公司的一位高層人士面對記者氣憤不已地說。針對這種惡劣競爭的氛圍，桂林三花果敢應戰(zhàn)，一方面加大力度調整市場，一方面對“野”三花展開了全方位的進攻。在“圍剿”過程中，該公司產品質量，著力塑造品牌個性化 “冷凍”了“野”三花的氣焰，并拉近了與廣大經銷商和消費者的心理距離?！澳鞘莻€非常困難的時期”，這位人士介紹說。據了解，當時面對酒稅調整，該公司對桂林三花酒也進行了提價，但市場反應強烈，銷售已很受影響。雙重壓力之下，桂林三花最終安然地走到了彼岸，在磨礪中充分展現了一個地方強勢品牌所具有的潛能?！?/p>

　　在新產品開發(fā)方面，桂林三花一貫表現得相當成熟和穩(wěn)健。針對細分市場差異化的特點，該品牌先后開發(fā)出了53度、38度、25度等一系列品種。從市場上看，這些產品很發(fā)地適應了不同地區(qū)市場的消費需求，有效地鞏固了桂林三花的市場地位。在進一步細分市場，不斷開發(fā)適合消費者需求的新產品的同時，桂林三花還把眼光放遠，著力為突破地域界限、促進品牌延伸而發(fā)起了新的沖刺。去年5月份，融江地方文化特色、包裝風格獨特的“老桂林”浮出水面。從試銷到9月份全面上市，一系列的公關宣傳使老“老桂林”迅速得到市場認可，一舉樹立起了新的品牌形象。在春節(jié)旺銷時，“老桂林”供不應求；今年4月份，該產品淡季不淡，銷售額超過100多萬元。這是一個喜訊，用該公司高層人士的話說：“老桂林”的成功開發(fā)，給桂林三花注入了新的活力，同時也標志著這個地方品牌開始了一個新的征程。

　　（撰寫：本刊記者黃佑成）

　　華東：青島的“風水”

　　一個品牌就是一個故事，華東的故事彌漫著葡萄酒的香氣，陶醉了數百萬青島人。

　　1978年，英國人百利開始了他的大陸之旅。百利走遍大江南北，苦苦尋找一塊地方，要栽下世界上最好的葡萄，釀造世界上最好的酒。1982年，嶗山九龍坡留住了百利的腳步，百利開始在這里建設他夢想中的葡萄酒莊園。有了青島，有了嶗山，也就有了華東莊園和華東葡萄酒，青島人把華東葡萄酒稱為青島的“風水”。

　　華東培養(yǎng)了青島人消費葡萄酒的習慣。在華東葡萄酒面市之初，青島和全國一樣，處在葡萄酒的盲區(qū)，消費者對葡萄酒基本上沒有什么認識。英國人百利背著葡萄酒自己到酒店做推銷，首先在合資賓館中打開了銷路。當時不少消費者飲用后反映酒液又酸又澀，懷疑葡萄酒變質了 ，為了打消這些疑慮，幫助消費者走出誤區(qū)，百利開始對星級賓館、酒樓的服務人員進行葡萄酒知識培訓。這個作法一直持續(xù)到現在，仍然十分奏效，越來越多人開始接受葡萄酒。

　　華東在青島流行到什么程度呢？有這樣一組數字，華東葡萄酒在青島市的年銷售額高達六七千萬元，市場占有率達到80%，在青島中高檔酒店的占有率接近100%。青島的一位朋友告訴我，華東葡萄酒和青島啤酒一樣，已經成為了青島人生活中不可缺少的一部分，前不久，他們老同學聚會，5個人中竟然有3個不約而同地搬來了一箱華東至尊。華東葡萄酒是青島市政府的接待用酒，尤其是在涉外的場合，華東葡萄酒總會贏來老外一句衷心的“OK”。華東葡萄酒還得到了青島市商界領袖們的鐘愛，澳柯瑪集團老總就餐時嘴上經常掛著的一句話：非華東莎當妮不喝。中國人送禮時有送酒的習慣，但是在青島，人們送禮時送的不是茅五劍，而是華東葡萄酒系列，由此也可以看出華東在當地人心目中的位置。

　　這些年，有一些外來品牌開始進攻青島市場，青島也出現了好幾個地產品牌，但是它們所占份額極其有限，華東葡萄酒的市場地位依然十分穩(wěn)固。華東的產量不大，但是款款都是精品，青島老百姓給予華東葡萄酒一系列人性化的評論，比如說酒中貴婦——華東莎當妮、濃情似火——華東薏絲琳等等。

　　華東葡萄酒的老總告訴我們，從去年開始，華東加強了兩方面的銷售工作，一是精耕細作青島市場，繼續(xù)挖掘潛力，二是拓展外埠市場，提升省外銷量。

　　（撰寫：本刊記者梁劍）

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