案例：堅固性 　　客戶要采購全內(nèi)置的筆記本電腦，但公司偏偏沒有這樣的產(chǎn)品。下午，局長和相關(guān)的處長要在一起開會做決定了，處長們推薦的是另一家公司的產(chǎn)品，有什么辦法把這個項目翻過來？只有三個小時了。 　　我的一位朋友向我講過他自己的一個故事：
　　“我有一個重要的報業(yè)的客戶，這家報社采購了一千多臺臺式電腦，但是始終沒有采購我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷售進(jìn)這個報社，競爭對手就要不斷試圖搶回臺式機，所以必須要將筆記本業(yè)務(wù)槍過來，徹底把競爭對手從客戶中清除出去。”

　　“但是我們的產(chǎn)品有一個不大不小的缺陷，就是產(chǎn)品線中沒有全內(nèi)置的產(chǎn)品。報社的記者經(jīng)常出差，他們希望采訪過程中可以很快地將筆記本電腦收入包內(nèi)，跟隨客戶移動，所以客戶希望采購全內(nèi)置的產(chǎn)品。為了克服這個難題，我一直在推薦新款產(chǎn)品，它雖然不是全內(nèi)置，但是可以將光驅(qū)和軟驅(qū)互換。記者很少同時使用光驅(qū)和軟驅(qū)，因此這種設(shè)計很適合報社的記者，并且這款產(chǎn)品更漂亮，更輕。它的獨特優(yōu)勢是良好的堅固性設(shè)計。這款產(chǎn)品連續(xù)在實驗室的測試中，經(jīng)歷了一米高的平摔側(cè)摔，高溫測試，低溫測試和進(jìn)水測試，它是唯一的生存者，經(jīng)歷地獄般環(huán)境的考驗，仍然可以正常工作。這一點非常適合報社的客戶，根據(jù)這家報社的技術(shù)部門的維修報告，很多筆記本電腦在記者采訪過程中損壞。這不僅僅帶來經(jīng)濟(jì)的損失，最重要的是筆記本電腦中存儲了重要的稿件，筆記本的損壞往往造成新聞傳輸、排版和出版的延遲。堅固性是這款筆記本的優(yōu)勢。”

　　“不久，我聽說他們又要招標(biāo)采購一批筆記本電腦，標(biāo)書上還是要求全內(nèi)置的產(chǎn)品，我必須改變客戶的想法，證明堅固性其實是更重要的。這個項目是由報社兩個處負(fù)責(zé)采購，由技術(shù)局的局長來做最終的采購決定。當(dāng)天下午客戶要討論并決定這個采購，得到消息后我便立即去拜訪客戶，趕到客戶辦公室時，客戶們正在開會。他們肯定在討論這個項目，我們就在門口等待他們出來。”

　　“過了大約半個小時。局長出來了，直奔廁所而去，我急忙迎上去向他介紹自己公司的產(chǎn)品。我們以前見過局長，局長一眼就看出了我們的來意，知道我們是來推銷的，打了一個招呼，繼續(xù)向廁所走去。局長的辦公室出來只有十幾步的距離就是廁所，我們只講了幾句話，局長距離廁所的門口只有幾步的距離了。如果局長進(jìn)了廁所，我要不要跟著進(jìn)去呢？如果進(jìn)去繼續(xù)介紹是否不禮貌？可是如果不進(jìn)去，局長回到辦公室就要做出決定了，肯定失去這個機會了。”

　　“我一揚手，手中的筆記本劃出了一條拋物線，超過局長，摔到了局長的面前。局長吃了一驚，轉(zhuǎn)過身，看著我，看得出有些生氣。我搶前兩步，拾起筆記本電腦，展開屏幕，向局長解釋：‘您的記者在外面進(jìn)行緊張的采訪，免不了經(jīng)常將電腦掉在地上，如果摔壞了，不僅需要您花錢來維修，更重要的是會造成稿件的丟失，影響報社的新聞的刊登。因此筆記本電腦一定要很堅固。您看，我們的筆記本從這么高的地方摔下去，一點都沒有損壞。您看，筆記本還在運行。’說著將筆記本交給局長，讓他看還在工作的筆記本。局長臉上的怒氣沒有了，很好奇地將筆記本翻過來，看有沒有損壞的地方。我接著又演示了在實驗室的測試報告，局長非常仔細(xì)地看了這個報告，向我了解了一些產(chǎn)品的其他情況。好一會兒，他才想起要去向廁所。這次我們沒有攔他，他出來以后，和我打了一個招呼，回到自己的辦公室。”

　　“我繼續(xù)在門外等候。會議結(jié)束了，兩個處長走了出來，他們雖然和我很熟了，但一直都很堅持原則，一定要全內(nèi)置的筆記本電腦。兩位處長用很奇怪的目光看著我，讓我第二天再來。”

　　“第二天，我來的時候，他們已經(jīng)將合同準(zhǔn)備好了，詢問什么時候能夠供貨，他們很著急要電腦。過了一段時間，我才了解客戶會議室里的事情。一個處長后來告訴我：

　　‘那天的會議并非重點談電腦的采購問題，因為采購幾十臺筆記本電腦不是一件大事，我們匯報了已經(jīng)選定了康柏的筆記本，原因是康柏是長期的合作伙伴，而且可以滿足全內(nèi)置的要求。局長已經(jīng)同意了，我們繼續(xù)談其他的事情。這時，局長起身去上廁所，我們就在局長的辦公室等局長回來。幾分鐘后，局長回來了。沒想到局長回來的第一句話又回到了筆記本采購，他問記者中有沒有摔到地上而損壞的。我們知道有不少這樣的情況，就如實地告訴了局長。局長說筆記本的堅固性很重要，如果因為筆記本的損壞造成稿件的丟失會造成嚴(yán)重的后果，并讓我們重新考慮筆記本的采購。我很奇怪，不知道局長在廁所里發(fā)現(xiàn)了什么，一回來就推翻了以前的采購指標(biāo)，強調(diào)起堅固性來了。我們回來以后仔細(xì)地比較了堅固性，你的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。除了不是全內(nèi)置，其他的指標(biāo)都很好，因此當(dāng)天就做出了決定，采購你們的產(chǎn)品。’

　　事實證明客戶的選擇是對的，記者們很喜歡我們的電腦。只是兩位處長很奇怪，到底在廁所里發(fā)生了什么？上了一趟廁所，局長的想法就改變了。”
　　“耳聽為虛，眼見為實”，在評估比較階段，客戶以采購指標(biāo)為基礎(chǔ)來選擇產(chǎn)品。采購指標(biāo)往往并不能全面地體現(xiàn)不同產(chǎn)品的特點，通過測試或者向客戶提供樣品，讓客戶比較在實際工作環(huán)境中能否滿足客戶的需求。因此，這種銷售方式是最強的體現(xiàn)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的方法。在案例中，局長見親眼見到筆記本電腦摔到地上而毫發(fā)無傷，對產(chǎn)品堅固性的體會就更直接和另人信服。
效果和代價分析
　　挖掘需求：提供樣品并不能幫助銷售人員挖掘客戶需求，如果提供與客戶進(jìn)行復(fù)雜的測試，客戶就要非常清晰地描述自己的需求。因此，挖掘需求的效果要視實際情況而定。
　　介紹和引導(dǎo)：很明顯在所有銷售活動中，測試和樣品是唯一由客戶親自使用和體驗的，對客戶的說服力也是最強大的。 采購指標(biāo)難以完全用數(shù)字衡量，復(fù)雜的系統(tǒng)在實際環(huán)境中的表現(xiàn)往往和說明書上的數(shù)值完全不同，成熟的客戶都知道這點，所以他們更傾向于根據(jù)經(jīng)驗來選擇。對于新產(chǎn)品，他們希望在現(xiàn)實環(huán)境中進(jìn)行測試，根據(jù)測試結(jié)果進(jìn)行采購，測試中不僅展現(xiàn)產(chǎn)品性能，同時能顯示供應(yīng)商的整體能力，包含了組織能力、性能調(diào)試、服務(wù)和支持能力等等。
　　98年，移動總局要建立全國漫游結(jié)算中心，客戶要求在十五分鐘內(nèi)，所有的漫游話單要結(jié)束采集、傳輸、話單插入、結(jié)算，以及傳輸回各省的整個周期。在設(shè)計方案時，話單插入速度是一個難題，要求電腦系統(tǒng)至少能夠進(jìn)行每秒兩千次的話單插入。

　　很難精確計算出來每秒鐘進(jìn)行兩千次插入，電腦系統(tǒng)應(yīng)該配置幾個處理器、多少內(nèi)存和磁盤，最好的辦法是測試?？蛻粽业搅怂苷业降淖罡邫n的電腦系統(tǒng)進(jìn)行測試，結(jié)果非常糟糕，每秒鐘只能插入約兩百條話單。連續(xù)兩周，測試沒有任何進(jìn)展。

　　正巧，有一個美國的華裔工程師來中國，他畢業(yè)于斯坦福大學(xué)，畢業(yè)之后一直在IBM的實驗室工作，他在美國的主要工作就是測試服務(wù)器的性能，他第一次測試的時候也沒有解決問題，他記下了所有的參數(shù)，告訴客戶，他需要考慮一下。

　　經(jīng)過周密的準(zhǔn)備，一周后，客戶都請到測試現(xiàn)場，?？蛻粽秊檫@件事很焦慮，立即就來了。由于采取了實際的大數(shù)據(jù)量測試，計算機要花很久的時間讀磁盤庫中的數(shù)據(jù)，通常測試一次需要三個小時。銷售人員與客戶一起在旁邊的會客室打牌，等待測試結(jié)果。

　　天黑了下來，數(shù)據(jù)還在加載，銷售人員與客戶一起去吃飯。正在吃飯的時候，電話打過來，告訴客戶每秒鐘的插入速度已經(jīng)測出來了，每秒鐘一千多條。聽到這個消息大家都很興奮，不久工程師們也下來了，所有人好好地慶祝了一晚。

　　客戶對IBM的工程師非常信服，并且客戶的招標(biāo)書就是按照當(dāng)時的測試環(huán)境中推算出來的，招標(biāo)書當(dāng)然對IBM很有利。
　　在提供樣品或者進(jìn)行測試的時候一定要非常小心，因為客戶會非常看中測試的結(jié)果，并將依據(jù)測試結(jié)果建立有利采購指標(biāo)，因此應(yīng)該調(diào)動最優(yōu)秀的工程師對系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，確保產(chǎn)品的各方面的表現(xiàn)。 
　　建立互信：測試和提供樣品本身并不能使銷售人員與客戶建立互信關(guān)系，但可以創(chuàng)造這樣的機會，因此與其他銷售活動的組合往往可以達(dá)到很好的效果。就像在案例中，銷售人員與客戶一邊吃飯一邊等待測試結(jié)果，得知測試成功的消息后一起去慶祝，這樣的效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于一頓普通的宴請。
　　覆蓋的級別和數(shù)量：雖然測試中的主要角色是技術(shù)人員，但作出測試決定的往往是管理層的客戶。技術(shù)人員不會象中層管理層、財務(wù)部、采購部那么善于揣摩領(lǐng)導(dǎo)的意圖，很多技術(shù)人員敢于在測試報告中秉筆直書，直接說出自己的看法，尤其在復(fù)雜系統(tǒng)的采購中，技術(shù)人員往往有很大的影響力。通過測試和樣品，銷售人員有很多機會與客戶的技術(shù)人員相處并與他們建立互信的關(guān)系。
　　花費的時間和費用：如果銷售人員決定要依靠測試贏取定單，測試結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試，負(fù)責(zé)工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，銷售人員要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這都可能占用一些時間并花費一些費用。 

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