第28節(jié):第四個階段:建立同盟,獲得客戶協(xié)助
作者:付遙 89
系列專題:《拓展客戶的六個關鍵步驟:輸贏之摧龍六式》
·第四個階段:建立同盟,獲得客戶協(xié)助·
方威向肖蕓解釋:"得到客戶本人的支持還不足夠,影響采購的往往有很多人,像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單,幾十個人都可能影響采購。此時,我們還要利用客戶之間的關系互相影響。"
肖蕓琢磨著方威的話:"利用客戶互相影響?"
方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚:"比如說,我想一個月內(nèi)跟趙穎領證辦事,首先要過哪一關呢?"
錢世偉想也不想答道:"當然要先拜見她父母了,得到她父母的支持。"
方威立即肯定:"對,我怎么見她父母呢?我自己打電話約嗎?不可能。這時候就要靠趙穎,她既是我的內(nèi)線,介紹她父母的背景情況,還要穿針引線幫我安排時間,此時趙穎就成為我的同盟。所以僅得到客戶的支持還不夠,還要讓客戶幫助我們出謀劃策,為我們說話,幫我們安排和引薦。"
大家已經(jīng)理解了同盟的含義,方威繼續(xù)說道:"我通過趙穎認識她父母,他們還可以反過來幫我說服趙穎:年齡不小了,既然確定下來就盡快辦事吧,我們還可以早點抱外孫。這個時候她父母又成為我的同盟來影響趙穎了。利用客戶關系互相影響,才能將客戶關系的效用發(fā)揮到最大的程度。"
肖蕓將客戶關系的四個階段與經(jīng)信銀行的銷售過程互相印證:"周銳通過內(nèi)線掌握了涂主任的個人資料,拜訪時取得涂主任好感,這是初步的認識階段。他投其所好買音樂會的門票,涂主任帶著女兒聽音樂會,關系發(fā)展到約會階段。方威沒有放過這個機會,音樂會后一起喝咖啡,初步取得他的信賴和支持?,F(xiàn)在涂主任成為我們的同盟,正在穿針引線,幫我們約崔行長去上??唇鹑谡?。這個過程只用了一周左右的時間,這就是迅速推進客戶關系的例子。"
周銳深深明白推進客戶關系的難度,補充說:"表面看來,從認識到同盟四個階段很容易掌握,可是客戶千差萬別,有人是四五十歲的高層領導,雖然不懂技術,但經(jīng)驗和能力卻高出我們很多,有人是技術類型,比我們對產(chǎn)品還了解??蛻魜碜蕴炷系乇?,比如對上??蛻舨荒苡脰|北人的口氣說話??蛻衾镞€有不同文化的外國人,等等。我做了這么多年銷售,都常常不能在第一時間判斷出客戶的性格。怎么和不同風格的客戶打交道?這是我認為銷售中最困難的事情。"
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