5年前,27歲的葉國(guó)富在化妝品、服裝、大頭貼等多個(gè)行業(yè)都做過嘗試,卻找不到自己的方向；今天他創(chuàng)辦5年的“哎呀呀”飾品連鎖公司,每年以將近120%的速度擴(kuò)張,現(xiàn)在已經(jīng)有1500多家連鎖店。

     加盟有風(fēng)險(xiǎn)。葉國(guó)富告訴記者,哎呀呀目前有10%的店面屬于直營(yíng)店,其余90%為加盟店。在加盟店之中,有80%的店能夠盈利,還有10%的店可以保本,剩下的10%則為虧損?！叭缤蠋煄У囊粋€(gè)班,有表現(xiàn)好的學(xué)生,也有表現(xiàn)差的學(xué)生?！比~國(guó)富比喻說。在他看來,加盟店經(jīng)營(yíng)不善的主要是由于選址不當(dāng)、加盟者自身服務(wù)不夠。

    把握“平價(jià)奢華”潮流

     為什么僅僅做飾品,就能做成這么大的連鎖企業(yè)呢?

     “我們就是要做平價(jià)?！比~國(guó)富強(qiáng)調(diào)說。類似的產(chǎn)品,在一些開在高檔商業(yè)區(qū)的飾品店里,可能要好幾百塊錢,但在哎呀呀也許只要幾十塊錢。

     當(dāng)然,平價(jià)并不意味著商品沒有一點(diǎn)附加價(jià)值,它是有前提的。隨著生活水平的提高,女性對(duì)飾品的要求也開始提高,但對(duì)價(jià)格還是比較敏感。她們希望自己買的東西,既要與眾不同,也不能太貴。所以,哎呀呀把顧客定位為月收入2000元以下、年齡為12-28歲、追求時(shí)尚的女孩子。葉國(guó)富喜歡用西班牙快時(shí)尚的鼻祖“ZARA”,來說明哎呀呀所處的境況。“我們賣的其實(shí)是最快、最時(shí)尚的流行元素,最好是買回去的東西戴一次就夠了。”

     “2004年,一個(gè)已離職的前店員來我店里照大頭貼,閑談中告訴我,她現(xiàn)在是一個(gè)飾品店的營(yíng)業(yè)員,小飾品很好賣,一天差不多能賣四五千元?！比~國(guó)富對(duì)很多人講過這樣一個(gè)故事。當(dāng)時(shí)葉國(guó)富馬上到廣州考察,發(fā)現(xiàn)上下九一帶到處都是10元飾品店,生意很火爆。但很多產(chǎn)品并不能給人時(shí)尚感,而一些本地的加盟品牌,又缺乏有效的維護(hù)。這讓葉國(guó)富看到了機(jī)會(huì)。

    每年開發(fā)1萬多種飾品

     葉國(guó)富認(rèn)為,小飾品之所以能夠吸引年輕女孩,是因?yàn)樗c流行相結(jié)合,而利潤(rùn)又很低。所以,產(chǎn)品必須要跟隨市場(chǎng)變化,經(jīng)常更新,否則很容易被淘汰。同時(shí),還要重視產(chǎn)品的流量,而一種產(chǎn)品的流量往往不能保證足夠的利潤(rùn)。

     所以,與同行相比,哎呀呀的產(chǎn)品線顯得很長(zhǎng)。在一間大約30平米的哎呀呀店里,記者就看到品類繁多的產(chǎn)品:從戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈,到胸針、手鏈、腳鏈、發(fā)夾等,還有各種小掛件、手機(jī)套等,只要女孩子們需要的,這里幾乎都能找到,據(jù)這里的工作人員介紹,這里共有2000多個(gè)品種、上萬件產(chǎn)品。當(dāng)然,價(jià)格很便宜,從一塊錢起,最高的也很少超過40塊錢。

     為了保證產(chǎn)品的更新速度,哎呀呀有一個(gè)由20多個(gè)年輕女孩組成的“研究團(tuán)隊(duì)”。最初,哎呀呀的產(chǎn)品主要是大量采購得來,并沒有進(jìn)行自主設(shè)計(jì)和開發(fā)。為了保證自己的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)力,哎呀呀和每一個(gè)供應(yīng)商都簽署了“獨(dú)家供貨協(xié)議”。哎呀呀先讓多個(gè)廠家做設(shè)計(jì),再從中挑選一些價(jià)廉物美的產(chǎn)品,將版式買斷,然后進(jìn)行批量生產(chǎn)。

     但最近幾年,葉國(guó)富發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)還是不夠快,決定自己投入研發(fā)。他將自己的“研究團(tuán)隊(duì)”派往法國(guó)、日本、韓國(guó)等地,收集當(dāng)?shù)氐臅r(shí)尚信息,并及時(shí)傳回哎呀呀總部；而總部的產(chǎn)品研發(fā)人員,就會(huì)根據(jù)這些信息,結(jié)合國(guó)人的消費(fèi)特點(diǎn),設(shè)計(jì)適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)尚產(chǎn)品,然后交給代工廠生產(chǎn)。同時(shí),哎呀呀還與韓國(guó)、日本等地的企業(yè)合作開發(fā),每年開發(fā)的產(chǎn)品達(dá)到1萬多種。

    連鎖就是要標(biāo)準(zhǔn)化

     葉國(guó)富說,連鎖就是要標(biāo)準(zhǔn)化,這樣才能快速復(fù)制。這是他本人對(duì)沃爾瑪、麥當(dāng)勞、7-Eleven等知名連鎖企業(yè)做過很多研究得出的結(jié)論。在他的規(guī)劃當(dāng)中,“所有的店面、裝修、形象、風(fēng)格都要統(tǒng)一?！敝?哎呀呀還會(huì)統(tǒng)一供貨,并使各店的進(jìn)貨價(jià)格、零售價(jià)格都保持一致。為了保證加盟者利益,哎呀呀設(shè)計(jì)了合理的模式。

     為了管理眾多的加盟者,哎呀呀還專門成立了“哎呀呀商學(xué)院”。每周都開設(shè)講座,培訓(xùn)各地的加盟商。內(nèi)容包括最新的產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、管理技巧等。

     同時(shí),哎呀呀還在很多加盟店里安裝了ERP系統(tǒng),可以為加盟商提供各種及時(shí)的數(shù)據(jù)。哎呀呀每周一固定發(fā)50個(gè)品種的新貨給各地加盟商,拿到產(chǎn)品后,加盟商都要先進(jìn)行試賣,了解產(chǎn)品是否暢銷。葉國(guó)富說:“我們?cè)贓RP系統(tǒng)里每半個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)貨量統(tǒng)計(jì),哪些產(chǎn)品銷量第一,各加盟商都能看到,以便于他們及時(shí)補(bǔ)貨訂貨?！?/p>

     不過,飾品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。葉國(guó)富也提醒加盟者,不要盲目加盟,一定要找自己喜歡、并且適合做的產(chǎn)品。

    點(diǎn)評(píng)：

     小飾品,大生意。這是哎呀呀的一句口號(hào)。小飾品確實(shí)能做成大生意,但是否能成為你的生意,那就未必了。以“fast　fashion”ZARA為標(biāo)桿的哎呀呀,加盟者要考慮的是品牌商是否在產(chǎn)品的研發(fā)上持續(xù)推陳出新。在品牌商不斷推出新品的同時(shí),一定要加快自己品類更新,不能敝帚自珍,舍不得淘汰滯銷產(chǎn)品。還有在加盟之前一定要看清楚當(dāng)?shù)匕パ窖郊用松坛晒Φ陌咐褪〉慕?jīng)驗(yàn),看看自己是否合適。任何零售店都一樣,選址是關(guān)鍵,對(duì)于哎呀呀這樣的小商品店,如果不幸選到不好的門店,三個(gè)月之類不能好轉(zhuǎn),立刻壯士斷臂,不要妄想能起死回生。

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