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最近年底了，一些經銷商朋友打電話給我，向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務人員。筆者是從事營銷問題研究的，于是我向他們講述了3個有關經銷商、業(yè)務人員和銷售提成的故事，我想對大家多少會有點幫助?！ 」适乱唬貉远鵁o信，兩敗俱傷 忙了整整一年，年終結算，有位年輕的業(yè)務人員按原定...
秦國偉 149查看全文
劉強是S公司的銷售經理，他經驗豐富，主管著公司所在的省城市場。S公司是一家中等規(guī)模的飲料生產企業(yè)，為了做好本地的樣板市場，針對省城的市場制定了一個極有競爭力的產品價格。同時，為了保護其它區(qū)域的經銷商，公司堅決不容許跨地區(qū)銷售，并在不同區(qū)域產品外包裝和紙箱上都有特殊的標記?！ ∮捎诋a品價格競爭有...
秦國偉 367查看全文
一、建立品牌之誤區(qū) 有些中小型企業(yè),是把品牌神圣化,復雜化,認為做品牌是大企業(yè)才考慮的事情,一味強調銷售量的提升,把產品銷量作為企業(yè)唯一追求的最大目標,認為做銷售就是做品牌.當國外國內一些著名品牌橫掃天下時,很多中小型企業(yè)在品牌意識與建設方面卻顯得比較遲鈍和落后：”做品牌是以后的事,當務之急是...
秦國偉 136查看全文
在夏季終端的小店,我們經?？吹胶芏嗟娘嬃蠌S家業(yè)務人員,有用面包車送貨,三輪車送貨甚至于騎著自行車送貨,大家都屢見不鮮了,這是飲料銷售的旺季,不管是大品牌,小品牌也好,誰都不會放過這銷售的大好時光.最近有個中小型飲料企業(yè)的銷售經理請我?guī)兔?他告訴我最近非?？鄲?他們公司的產品在同一個城市的市場操作...
秦國偉 151查看全文
前兩天有個朋友來玩，我無意中說到了他的T恤很適合他，一句平常的話，我是說者無心，不料，朋友很在意。撇開我們的話題，一個勁地讓我摸面料、看領型、找標簽，并且告訴我，他只穿這個牌子的T恤，800元以上，并且從來不買打折的。雖然衣服是同樣的，但是穿著打折后的衣服總覺得降身價。我很吃驚，我以前沒有關注到...
秦國偉 292查看全文
在企業(yè)的市場銷售工作中，對人的管理和對錢的管理是非常重要的，“錢”是最敏感的字，有個別企業(yè)的銷售人員為此付出了很大的代價。銷售人員一但碰了這根高壓線，不但毀了美好的前途，有可能還會蹲上幾年班房。一件不良事情的發(fā)生，不同的處理方法就可能換來不同的效果和結局。這里講述一個企業(yè)的老總，碰到了挪用公司貨...
秦國偉 151查看全文
銷售人才流失的危害 在筆者與很多經銷商朋友交流的時候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費心的事。特別是一些中小經銷商,最頭痛的就是金牌銷售員的流失。如何防止銷售人才的流失，是每個企業(yè)管理者必須面對和解決的大事情?！ ′N售人才的流失對企業(yè)發(fā)展有很大的負面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察...
秦國偉 158查看全文
一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會?？蛇@時我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務人員，在進行工作交接的時侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆...
秦國偉 137查看全文
小店是流通領域的基本單位，是產品銷售渠道的終端，直接面向消費者。企業(yè)通過產品的深度分銷，可以使產品迅速占領市場，資金快速回籠。可以快速獲取市場信息，可以對批發(fā)商、經銷商進行管理和控制，確切了解產品在銷售通路中流動狀態(tài)，使企業(yè)對產品，更有效進行配備促銷資源、準確預測銷售量，使產品對市場大范圍覆蓋，...
秦國偉 162查看全文
倏然間，從事營銷不覺己十五年，當個人那么一種對營銷事業(yè)熱愛的青春激情冷卻理智后；當自己在營銷事業(yè)中走向頂峰跌入低谷，再從低谷爬向頂峰；當眾多同仁的命運和社會營銷潮流的戲劇般的變化而陣痛時；我也常常會陷入像哲學家常常探討人生與世界的命題“我是誰”那樣的苦悶壓抑，迷惘痛苦，不時自問“營銷的本質”是什...
博鋒 164查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 每一天，營銷總監(jiān)最關注也是最煩惱的是四件事： 第一件煩惱的事：到這一天為止，銷售回款未能按預期指標完成。每一個公司的營銷總監(jiān)都會在某一天碰到這個問題。而且財務總監(jiān)，公司老總也來電過問，叫“想想辦法”。 本能的做法：遇此事，營銷總監(jiān)最本能做的是把回款報表一看，立馬給缺額...
博鋒 400查看全文
近日，一行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)咨詢于我，該企業(yè)屢遭對手低價沖擊，該企業(yè)想推出一個新的副品牌去狙擊對手，但不知如何定位？又因樹一新品牌推廣成本過高而猶豫?！ ∥艺J為這個問題是品牌戰(zhàn)略中很有代表性的問題。品牌的一大作用是區(qū)隔對手。在很多情況下，一個優(yōu)秀的品牌為狙擊對手的沖擊（往往是低價沖擊），會注冊使用一個新...
博鋒 163查看全文
不論在中國還是世界，“市場占有率”與“利潤”是很多企業(yè)的陣痛，如何處理這兩者關系是煎熬職業(yè)經理人的—大難題，近期為中國一新銳家具集團做咨詢，現(xiàn)將所得披露如下 金凱撒集團（化名）是專業(yè)生產高檔家俱的制造商。該集團生產高檔家俱的歷史十三年，其中出口歷史有十二年，出口業(yè)務占了凱撒集團整個集團業(yè)務額的...
博鋒 164查看全文
邁入2005年，擺在傳統(tǒng)經銷商面前的將是一種艱難的而又飄游不定的擇決，傳統(tǒng)經銷商之路還能走下去？走下去是否還是陽光明媚？ 傳統(tǒng)經銷商以往的生存狀態(tài)是夾在零售商和生產廠家中間的。一頭靠廠家的較大幅度價格折扣，再加上部分價格上浮供應零售商，從中掙取銷售利潤。在廠家市場分銷力度有限和零售業(yè)態(tài)不發(fā)達的...
博鋒 142查看全文
營銷執(zhí)行力是指營銷團隊執(zhí)行公司營銷目標，完成營銷流程的速度和完美程度，或者叫營銷政策的落實程度。營銷執(zhí)行力主要表現(xiàn)在營銷團隊人員在營銷流程中如何將公司營銷政策具體化，方案化。比如營銷目標的分解、細化，市場的規(guī)劃、發(fā)展、提升。最終表現(xiàn)在營銷結果符合公司發(fā)展目標?！ ∫粋€營銷團隊的營銷執(zhí)行力是由營銷...
博鋒 145查看全文
是一種英雄情結，讓我義無反顧的走進營銷的事業(yè)?！ ∥腋改付际擒娭忻t(yī)，在軍人家庭中長大的我自小便對英雄有一種強烈的渴望與崇敬，中國文學歷史上的英雄人物如項羽、霍去病、班超、李廣、岳飛等都給我留下深刻的印象，我一直向往馳騁邊關浴血疆場的英雄生涯。但陰差陽錯的是我沒能進入軍旅，卻先后學醫(yī)，學文，甚至...
博鋒 364查看全文
中國家電產品營銷這兩年越走越艱難，這和中國家電產品的競爭力弱有關。中國家電產品的競爭力弱己成為中國家電產品營銷長期的陣痛。原因何在？ ?。ㄒ唬┲淮┠_鞋的腳，是不會穿皮鞋的中國家電產品的經營理念導致產品創(chuàng)新不樂觀?！ 〗鼉赡?，隨著市場競爭的高度激烈，中國家電企業(yè)的產業(yè)結構己開始出現(xiàn)明顯的“二極結構...
博鋒 464查看全文
（一）、中外市場小家電產品的概念：小家電產品分為幾大類： 一、廚房電器類：吸油煙機、洗碗機、電子消毒柜、豆?jié){機、榨汁機、咖啡機、微波爐、燃氣灶具、電磁爐、電飯鍋、電飲具等； 二、衛(wèi)浴類小家電，燃氣熱水器、電熱水器、浴霸、排氣扇等； 三、室內電器：電風扇、電暖器、吸塵器、電開水瓶、電熨斗等。...
博鋒 170查看全文
“三三合一”是作者提出一種中小企業(yè)的市場競爭兵略?！ 叭弦弧北允亲髡呤嗄陙沓浞至私庵袊M品市場狀況、系統(tǒng)分析了我國眾多的中小企業(yè)目前的經營格局、通過對中外入企業(yè)自我資源和相應的競爭對手優(yōu)劣態(tài)勢具體對比分析后，從宏觀的角度把握，從微觀角度來合理分配資源，以有限的戰(zhàn)略資源去整合市場，最終...
博鋒 245查看全文
按競爭戰(zhàn)略的經典理論看，新產品的升級帶給任何一個企業(yè)的好處都是巨大的： 首先，企業(yè)可以通過新技術產品建立的市場壁壘阻止產業(yè)的進入者，優(yōu)化產業(yè)的秩序，保證產業(yè)合理的利潤配置。 產業(yè)在特定發(fā)展時期的利潤資源是有限的。當這塊資源空間一時無法擴得更大時，為保持良性的生存和發(fā)展，就必須通過技術的創(chuàng)新來...
博鋒 410查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 作為職業(yè)經理人，近兩年在行業(yè)內外流動性的非常大。職業(yè)經理人跳槽是正常現(xiàn)象，也是一個好現(xiàn)象，對激活企業(yè)的銳氣很有幫助?！ 〉殬I(yè)營銷經理人到一個新的企業(yè)，往往會碰到一嚴峻的問題，那就是如何在新進入企業(yè)打開困境，每一個新的企業(yè)的情況不同，所面臨的困境也不一樣，B君的情況是很有...
博鋒 381查看全文
中國家電生產的產能目己能和世界家電企業(yè)對壘，但中國家電產品的整體競爭力卻和世界家電企產品有較大差距。從中國和歐美先進國家的家電產品進行比較，可以看出企業(yè)間三個涇渭分明的經營特征。 一、中國企業(yè)競爭價格、歐美企業(yè)競爭創(chuàng)造。 從很大程度上來說，中國家電企業(yè)的市場競爭還大部分停留在價格競爭上，從彩...
博鋒 146查看全文
一年多以前，我在《銷售與市場》雜志發(fā)表一篇《學兵、學劍》的文章，這篇文章在中國營銷界中引起巨大反響，由此篇文章而起我新結識了數(shù)十位志同道合的書友?！ 皩W兵，萬人敵，學劍，十人敵?！边@句話是二千多年前司馬遷描寫西楚霸王項羽時說的，強調的是學兵法還是學劍法的問題，表達了項羽不同的人生目標定位。但你...
博鋒 157查看全文
商戰(zhàn)場中，我們常感到來自跨國公司家電產品的競爭壓力。孫子云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。在不妄自菲薄的前提下，總結跨國公司家電產品的盈利模式，對中國家電營銷是有啟迪的。 1、 標桿產品盈利模式： 索尼一直崇尚“標桿產品盈利模式”，所謂“標桿產品盈利模式”是指企業(yè)一直堅持生產標桿式的高端產品，前衛(wèi)...
博鋒 258查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 這個題目很大，概念很寬泛，我還是談一個具體問題吧，我本人是從市場部經理做到市場總監(jiān)的，在這里我把自己怎么從一個市場部經理成長為市場總監(jiān)的過程及相關問題和大家探討?！ 。ㄒ唬┢髽I(yè)市場部經理的準確定位： 在企業(yè)的營銷過程中，我們越來越感覺到市場部經理位置的重要性，一個優(yōu)秀的...
博鋒 424查看全文
暗扣，我在這里把它稱為“黑金”，因為“黑金”更能體現(xiàn)這種交易的腐敗和惡劣。 “黑金”交易實際等同于商業(yè)的賄賂罪，這在商業(yè)道德中是極不為人所齒的，也是觸犯相關法律的?！ ∵@兩年，家電大賣場的一些權要人員收受家電企業(yè)的“黑金”十分嚴重，已到了是可惡，孰不可忍的程度了?！ ≡诩译姞I銷的流程中，“黑金...
博鋒 285查看全文
雞肋：食之無味，棄之可惜?！ ‰u腿：肉多味鮮、人人垂涎?！ ∵@是中國小家電企業(yè)營銷總監(jiān)常碰到的“兩難選擇”?！ 耠u肋的營銷總監(jiān)，常常會處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態(tài)?！ 耠u腿的營銷總監(jiān)，處境則是“春光無限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也?！ ⊥瑯拥娜藶楹尾煌瑯拥拿?？皆因為思想...
博鋒 142查看全文
中國加入了WTO，融全球經濟的發(fā)展與競爭為一體，將會給中國家電企業(yè)未來的生存與發(fā)展態(tài)勢帶來巨大的變數(shù)。而這種變數(shù)對中國家電企業(yè)影響最大的可能是中型企業(yè)。可以說，目前國內傳統(tǒng)家電業(yè)中型企業(yè)的生存位置處在大企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢”與小企業(yè)“成本優(yōu)勢”的夾縫中。這種“騎在中間”的生存模式用競爭戰(zhàn)略的精典理論...
博鋒 340查看全文
價格戰(zhàn)在目前中國家電市場已成了商戰(zhàn)中最有殺傷力的競爭武器，也是中國企業(yè)最樂此不疲地使用的手段。價格競爭是中國中小企業(yè)最常使用的戰(zhàn)術，客觀的說很多企業(yè)并不愿打價格戰(zhàn)讓相應的利潤流失。但為什么價格戰(zhàn)會是中小家們用得最為頻繁的競爭手段呢，甚至是不得不使用的競爭方式。這和很多企業(yè)主的經營水平有極大關系：...