王同老師的內(nèi)訓課程
引子：我們的困惑#61607; 為什么同樣的談話聽者的結論完全相反？#61607; 為什么領導的脾氣不自然就成了他團隊的“風格”？#61607; 為什么客戶有哪么多異議？……幕 知識篇一、 解析溝通（定義、分類、過程、方式、特點……）；二、 評述溝通的困惑；游戲：折紙游戲第二幕 技能篇場 溝通要素技能一、說故事：諾亞的通天塔一句話讓人笑，一句話讓人跳說的藝術：直言、模糊、反語、沉默、自言、幽默、含蓄練習：聲調(diào)變化練習二、聽聆聽練習：近報紙上...兩個耳朵一張嘴聽的層次（聽而不聞、假裝聆聽、選擇性聆聽、專注的聽、設身處地的聽）去除“情感耳塞”（選擇性聆聽）積極傾聽的技巧（聽）三、看注意無聲的信息
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【課程大綱】 一節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展 一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場 二、廠商關系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈” 案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策 三、廠商合作的互依性 合作的本質(zhì)在于“交換” 討論：經(jīng)銷商如何借勢廠家發(fā)展 四、共贏發(fā)展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎 學員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺分享） 第二節(jié)、超越——認識決定高度 一、從個體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)” 二、保持創(chuàng)業(yè)的激情 三、要能立足長遠 四、要有分享與投入意識 五、加強過程管理，推動精細化管理 六、要有經(jīng)營的思維：全局思維、業(yè)
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【課程大綱】 引子：管理即“管人” “理事” 從業(yè)務型到管理型 一、對管理的關鍵認知 1、管理是別人達成目標的學問 2、從業(yè)務高手到管理能將角色轉(zhuǎn)型 二、管理者的職責與角色 1、區(qū)經(jīng)的崗位職責（核心共性） 2、區(qū)經(jīng)的角色：家長、導演、指揮官 三、做你該做的事——不要當保姆！ 1、保姆型管理者實際是管理能力不濟！ 2、懂得放權，你才能駕馭更大的平臺！ 思考：你憑什么管下屬？（權力的來源） 放權三不：不敢放、不愿放、不會放 案例：領導魅力的培養(yǎng) 四、從經(jīng)驗管理到科學管理 1、“四拍型”的管理者 2、什么是科學管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標準化） 3、管理以“問題/機會”為出發(fā) 4、關注過程，推動區(qū)
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引子：渠道管理的兩大核心問題（鋪貨率 單店產(chǎn)出）一、傳統(tǒng)終端建設與管理1、終端的作用、意義及特點2、終端基礎資料整理、分析、分類3、確定重點終端4、重點終端的包裝、日常管理與維護5、對成功的終端模式進行復制與滾動開發(fā)二、傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法——買的到才是硬道理1、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)2、鋪貨前的準備：培訓誓師、物料準備、鋪貨路線圖、鋪貨中的八大注意3、鋪貨策略制定：產(chǎn)品選擇策略、鋪貨政策、渠道選擇策略等4、鋪貨八步驟及標準5、渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)：做好陳列、細化服務、回訪、終端推廣三、終端生動化提升1、生動化陳列與消費者購買行為2、生動化陳列促進“動銷”：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用3、有效陳列的
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【課程大綱】 一部分 推新品，當仁不讓 一節(jié)、推新產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義 1、對企業(yè)：不會推新品的企業(yè)活不久 2、對客戶：不會推新品的經(jīng)銷商長不大 3、對業(yè)代：不會推新品的業(yè)代不成熟 第二節(jié)、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？ 1、怕麻煩：還瞎折騰啥呀，做老產(chǎn)品多省心呀 2、缺遠見：現(xiàn)在就夠麻煩的了，還搞新產(chǎn)品呀 3、急求成：這種產(chǎn)品呀，起量太慢 4、乏執(zhí)力：這種產(chǎn)品呀，我們這個地方不認 5、沒信心：去年的新品沒做好，今年還要上 6、少主見：我的費用公司還沒報銷呢，還推新品 7、等靠要：競品的投入大呀，沒有支持怎么推新品 8、缺方法：我們這幫業(yè)務不撐勁呀 案例：娃哈哈PK寶潔 第二部分 新產(chǎn)品推廣的策略
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部分 推新品，當仁不讓節(jié)、推新產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義1、對企業(yè)：不會推新品的企業(yè)活不久2、對客戶：不會推新品的經(jīng)銷商長不大3、對業(yè)代：不會推新品的業(yè)代不成熟第二節(jié)、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？1、怕麻煩：還瞎折騰啥呀，做老產(chǎn)品多省心呀2、缺遠見：現(xiàn)在就夠麻煩的了，還搞新產(chǎn)品呀3、急求成：這種產(chǎn)品呀，起量太慢4、乏執(zhí)力：這種產(chǎn)品呀，我們這個地方不認5、沒信心：去年的新品沒做好，今年還要上6、少主見：我的費用公司還沒報銷呢，還推新品7、等靠要：競品的投入大呀，沒有支持怎么推新品8、缺方法：我們這幫業(yè)務不撐勁呀案例：娃哈哈PK寶潔第二部分 新產(chǎn)品推廣的策略節(jié)、新品為什么會夭折1、模仿跟風，妄想“以質(zhì)取勝”