陳元方 老師
- 所在地區(qū)： 四川 成都
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷服務(wù) 銷售技巧 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)修養(yǎng) 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)心態(tài)
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陳元方老師的內(nèi)訓(xùn)課程
導(dǎo)言1、 變化——當(dāng)前經(jīng)濟與市場熱點話題2、營銷三階段：有、優(yōu)、誘3、“互聯(lián)網(wǎng) ”發(fā)展趨勢解析：l 門店變動銷、渠道轉(zhuǎn)終端；l 賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶；l 促銷變體驗、營銷轉(zhuǎn)服務(wù)4、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)l 產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；l 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；l 服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗；5、百戰(zhàn)歸來再讀書——學(xué)員討論與互動部分：互聯(lián)網(wǎng)金融概述1、 當(dāng)前時代的社會大背景——社會與技術(shù)環(huán)境的變化——消費者行為的變化2、 什么是互聯(lián)網(wǎng)金融3、 互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差異4、 互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)——收入來源受沖擊——經(jīng)營模式面臨變革——中介地位弱化5、
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【課程大綱】 一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營銷認(rèn)知 1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念 2、什么是營銷，什么是銷售？ 3、現(xiàn)代營銷中的服務(wù)營銷能創(chuàng)造什么價值？ 4、服務(wù)營銷和服務(wù)禮儀的特性是什么 5、服務(wù)對促進銷售的意義—循環(huán)圈 6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合 7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點 第二部分 柜員主動營銷角色認(rèn)知與修煉 柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色 1、服務(wù)中顧問形象的樹立 2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性 3、成為顧問的關(guān)鍵點 柜員人員的五項能力修煉 1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達(dá)能力及溝通技巧 3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識 4、
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【課程大綱】 引言： 職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力 ― 什么是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和技能 一單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質(zhì)提升職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求 1、做一名職業(yè)選手 ― 職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同 ― 職業(yè)化的三個標(biāo)準(zhǔn) ― 專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本 ― 什么是專業(yè)的三個內(nèi)涵、三個標(biāo)準(zhǔn)？ ― 如何成為專業(yè)選手？ 2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責(zé)任 ― 職業(yè)哪里來？ ― 契約精神的表現(xiàn)是什么？ ― 如何樹立契約精神 ― 對敬業(yè)的兩種誤解 ― 什么是真正的敬業(yè)？ ― 做到敬業(yè)方法和做法 3、職業(yè)人的思維和行為訓(xùn)練 ― 職業(yè)化的三大死敵 ―
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本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、 客戶心理距離產(chǎn)生的原因1. 內(nèi)因2. 外因二、 選擇（購買）三要素1. 認(rèn)知及影響客戶認(rèn)知的方法案例：“站在49元之巔”2. 情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3. 動機及影響客戶動機的方法三、 選擇（購買）動機1. 層次需求論分享：分級服務(wù)的必要性2. 雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3. 理智動機分析：如何向客戶推薦理財產(chǎn)品4. 感性動機第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、 客戶選擇的兩大理由1. 需要的：問題的解決2. 想要的：愉快的感受二、 選擇
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【課程大綱】 一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策 1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀 “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績往下滑” 2、 銀行“營銷突圍”勢在必行 產(chǎn)品營銷團隊 3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求 1) 明確角色、才能出色 2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng) 3) 信貸主管的五種能力修煉 案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量） 二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧 1、客戶營銷需要解決的幾個問題 1) 他是誰？ 2) 他在哪？ 3) 怎么找到他？ 4) 怎么讓他喜歡我？ 5) 怎么讓他忠誠我？ 2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍） 1) 信息收集、計劃制定 2) 需求分析 3) 拜訪技巧 4
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導(dǎo) 論 大話銀行營銷講 大客戶營銷理念1、客戶五級分類2、80/20 營銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點4、金融危機VS 大客戶營銷策略——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。第二講 做對事比什么都重要1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型3、GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷u 與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求u 客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位u 認(rèn)識企業(yè)的4大金剛u 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要