劉云老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《大客戶銷售與客戶心理》營銷技能提升模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶項目資料準(zhǔn)備7、客戶方案準(zhǔn)備8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備9、大客戶銷售的特點1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點2）大客戶的購買流程3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素4）采購利益圖分析10、客戶的采購流程1、發(fā)現(xiàn)需求：
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模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶項目資料準(zhǔn)備7、客戶方案準(zhǔn)備8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備9、大客戶銷售的特點1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點2）大客戶的購買流程3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素4）采購利益圖分析10、客戶的采購流程1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點2、立項：投資回報3、設(shè)計：采購
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質(zhì)化4、營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場分析與市場布局1：市場機會與渠道規(guī)劃2：分析市場機會的四個方面3市場分析的五個內(nèi)容4有效的市場布局5市場布局的六種策略6市場占有率的黃金定律第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢2新合作形式下的廠商角色3打造區(qū)域強勢品牌4營銷計劃5共同投入資源運作市場6團隊管理7構(gòu)建信息化系統(tǒng)第四部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商市場精準(zhǔn)營銷能力提升1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升案例：精準(zhǔn)營銷能
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模塊:中國市場環(huán)境現(xiàn)狀與品牌營銷突圍1.行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2.行業(yè)當(dāng)前市場品牌營銷存在的問題3.競爭手段的同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、4.營銷模式的同質(zhì)化5.品牌認(rèn)知誤讀常見問題6.解讀品牌發(fā)展歷程與問題7.老板為什么哭了----紅海產(chǎn)業(yè)的困局8.品牌企業(yè)藍(lán)海突圍的六大策略案例：知名企業(yè)等三個案例分析講解第二模塊：系統(tǒng)經(jīng)營模式與品牌策略創(chuàng)新1.市場競爭----如何贏的經(jīng)營思維2.品牌系統(tǒng)經(jīng)營的十六大工具掌控、3、微利時代，你憑什么虎口奪單◆重新思考：企業(yè)的利潤是怎么來的？◆為什么說僅僅盯住賺錢的個人和企業(yè)往往賺不到錢？◆贏在客戶價值◇互動：市場競爭激烈，看誰被淘汰4、滿足客戶需求的三個
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模塊:行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題競爭手段的同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、營銷模式的同質(zhì)化3.營銷認(rèn)知誤讀常見問題4.解讀菲利普?？铺乩諣I銷和品牌發(fā)展歷程5.紅海產(chǎn)業(yè)的困局與突圍6.藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點與發(fā)展模式案例：知名企業(yè)等三個案例分析講解第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營銷創(chuàng)新突破1：樹立菲利普?？铺乩帐袌龈偁幍臓I銷管理思維2：樹立菲利普。科特勒系統(tǒng)營銷的十六大要素掌控、3.供求關(guān)系導(dǎo)致銷售的五次革命講解案例：知名公司案例講解與分析4.結(jié)合公司行業(yè)產(chǎn)品演練第三模塊：市場研究決定戰(zhàn)略創(chuàng)新1：如何進(jìn)行行業(yè)市場預(yù)測認(rèn)知分析、市場潛力與銷售潛力、影響銷售預(yù)
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模塊：經(jīng)營之道“贏在電子商務(wù)”1.社會環(huán)境的變化和電子商務(wù)營銷模式創(chuàng)新2.市場營銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、3.當(dāng)前宏觀環(huán)境對體彩營銷管理的挑戰(zhàn)4.電子商務(wù)營銷模式創(chuàng)新模式案例講解與分析的方法。案例：新型經(jīng)濟營銷模式成功公司的案例講解學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程小組討論時間：10分鐘第二模塊：經(jīng)營之道“贏在系統(tǒng)競爭”1：產(chǎn)品系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、公司經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：營銷管理的主要發(fā)展階段及特點；4：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破5