2017年銷售精英特訓(xùn)營(yíng)(STT認(rèn)證課程)

  培訓(xùn)講師:廖衍明

講師背景:
廖衍明老師現(xiàn)任速贏商學(xué)院院長(zhǎng)、兼任廣東省企業(yè)大學(xué)與培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、玩美一號(hào)游艇俱樂部案例中心主任等職,曾受聘于香港理工大學(xué)擔(dān)任客座講師。其于2006年創(chuàng)立的STT,已經(jīng)被公認(rèn)為國(guó)內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)界具有鮮明特征和效果的代表流派之一,除基礎(chǔ)企 詳細(xì)>>

廖衍明
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2017年銷售精英特訓(xùn)營(yíng)(STT認(rèn)證課程)詳細(xì)內(nèi)容

2017年銷售精英特訓(xùn)營(yíng)(STT認(rèn)證課程)

【課程大綱】

Part 1、讓你的銷售人員流于平庸的元兇:盲!忙?。∶#。。?/strong>

  • 銷售人員的收入源動(dòng)力究竟是什么?
  • 銷售人員除了賣產(chǎn)品,還有更重要的事情嗎?
  • 世界級(jí)金牌銷售人員的八個(gè)臺(tái)階
  • 銷售過程中需要考慮的六個(gè)基本點(diǎn)(五個(gè)企業(yè)端和一個(gè)個(gè)人端)
  • 蛻變:從普通銷售至金牌銷售的**步
  • 案例:三年大跨越——從業(yè)務(wù)員到董事總經(jīng)理
  • 案例:麥肯錫為什么不做推銷
  • 案例:F先生的一次拜訪
  • 練習(xí):設(shè)計(jì)自己的承諾目標(biāo)


Part 2、兵馬未動(dòng),糧草先行:保持積極心態(tài)是成功的**步

  • 銷售人員心態(tài)為什么會(huì)低落?
  • 十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣!
  • 讓你的心態(tài)更“牛”——震蕩上行
  • 金牌心態(tài)的十條金牌建議
  • 成為牽引客戶和業(yè)務(wù)員的快樂火車頭!
  • 案例:Z總的苦惱
  • 案例:兩個(gè)銷售人員的故事
  • 心理體驗(yàn):給心沖個(gè)涼


Part 3、建立信任(談判價(jià)格摸底階段)

  • 進(jìn)行強(qiáng)有力的自我介紹
  • 演練:自我介紹的設(shè)計(jì)
  • 客戶信任的快速建立與長(zhǎng)效關(guān)系的培養(yǎng)
  • 從主席到平民百姓都適用的中國(guó)人際關(guān)系模型
  • 如何運(yùn)用人際關(guān)系模型攻下大客戶
  • 設(shè)計(jì)有效開場(chǎng)問題的三段技
  • 金牌銷售技能:用耳朵賺錢


Part 4、挖掘需求(談判需求探尋階段)

  • 需求的結(jié)構(gòu)——金魚缸的故事
  • 內(nèi)在需求與外在需求
  • 個(gè)人需求與企業(yè)需求
  • 無論怎樣的客戶,都要讓他開口說話
  • 讓你立刻成功的五個(gè)問題結(jié)構(gòu)
  • 練習(xí):設(shè)計(jì)**有效率的五個(gè)問題
  • 需求挖掘的主要方向
  • 開放式問題在銷售中如何落地


Part 5、與客戶訂婚

  • 銷售人員**常見的錯(cuò)誤說話方式
  • -只顧推銷
  • -妄下結(jié)論
  • -輕率建議
  • -直接回答
  • -過分謙虛
  • 如何回答客戶問題并奪回主動(dòng)的技巧
  • 腦圖式銷售——快速制圖法
  • 銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū):價(jià)格戰(zhàn)
  • 訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”!


Part 6、讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品(價(jià)格談判階段)

  • 客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問
  • 如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣?
  • 練習(xí):為公司設(shè)計(jì)有效的企業(yè)介紹
  • 如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品
  • 客戶需要的方案 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn)
  • 練習(xí):TFBR設(shè)計(jì)練習(xí)
  • 設(shè)計(jì)令客戶無法拒絕的方案


Part 7、走向成交:如何踢好臨門一腳(意向確認(rèn)階段)

  • 為什么金牌銷售成交那么容易?
  • 自測(cè):你有成交恐懼癥嗎?
  • 標(biāo)準(zhǔn)成交流程——讓你業(yè)績(jī)提升五倍!
  • 處理客戶的延遲與異議
  • 什么時(shí)候該進(jìn)行促成?
  • 輕松防止客戶“悔單”


Part 8、令你卓有成效的金牌銷售工作原則

  • 銷售人員的時(shí)間管理
  • 如何進(jìn)行有效的銷售回顧
  • 讓二次銷售和轉(zhuǎn)介紹成為必然(打掃戰(zhàn)場(chǎng)階段)



更多銷售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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