高效采購談判的策略與技巧
高效采購談判的策略與技巧詳細內(nèi)容
高效采購談判的策略與技巧
培訓大綱:
**部分:采購談判行為與兵法運用
一、 如何應(yīng)對不同談判風格的對手---巷戰(zhàn)斗士 訓導師 項目主管 和事佬
二、 如何與不同級別的對手談判---高層對高層 中層對中層 基層對基層
三、 針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求
四、 對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權(quán)限 對方提出得寸進尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求
五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機協(xié)議 沉錨效應(yīng)
六、 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱
第二部分:采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、 談判分析的六個核心要素
二、 如何進行供應(yīng)商信息收集與分析
三、 談判目標細分與合作價值分析
四、 供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實力評估
五、 如何找到談判切入點及突破口
六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏
七、 如何選擇有利的開場姿態(tài)
八、 設(shè)計好你的談判方向
九、 如何規(guī)劃你的表達與回應(yīng)方式
十、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
第三部分:價格博弈的技巧與方法
一、 從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策
二、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價格搏殺
三、 用封閉式逆向競拍甄選性價比**優(yōu)供應(yīng)商
四、 議價模型
(一) 影響價格的八大因素
(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
(三) 價格談判的操作要領(lǐng)
(四) 價格談判的五個步驟
(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個價格區(qū)間
(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構(gòu)成3、定價依據(jù)和方法4、定價公式5、成本結(jié)構(gòu)
(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭
(八) 價格與成本分析的方法
(九) 驗收費用的談判方法
第四部分:情景模擬談判
一、 談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準備五步)
二、 談判團隊組閣(角色扮演——按談判風格設(shè)計)
三、 商務(wù)談判交涉(五五對陣,巔峰對決)
四、 各方策略分享(學員代表)
五、 案例深度點評(老師講授)
六、 模擬談判評分并分頒獎(談判績效指標)
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