《大客戶(hù)雙贏(yíng)談判路線(xiàn)圖》

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏(yíng)道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

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《大客戶(hù)雙贏(yíng)談判路線(xiàn)圖》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶(hù)雙贏(yíng)談判路線(xiàn)圖》

**講 談判的本質(zhì)與雙贏(yíng)談判路線(xiàn)圖

1、談判的本質(zhì)

2、常見(jiàn)的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力

3、談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)

4、如何定義談判的成功：雙贏(yíng)

5、雙贏(yíng)談判路線(xiàn)圖；取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)


第二講 取勢(shì)：獲得談判籌碼

1、談判籌碼的概念

2、利誘性籌碼和威脅性籌碼

3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼

4、對(duì)客戶(hù)有利的四類(lèi)籌碼

5、如何識(shí)別并化解對(duì)方籌碼

6、對(duì)我方有利的四類(lèi)籌碼

7、謀定而后動(dòng)：籌碼的前期準(zhǔn)備

8、談判前需要準(zhǔn)備的籌碼-固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔

9、談判過(guò)程中需要準(zhǔn)備的籌碼-創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔

10、【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表

11、利誘型籌碼的設(shè)計(jì)-FABE策略

12、威脅性籌碼的設(shè)計(jì)-SPIN策略

13、解決方案價(jià)值的量化工具：IMPACT模型


第三講 明道-控制談判的關(guān)鍵要素

1、設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃

2、明確CI（Common Interest，共同利益）

3、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）

4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，**替代方案)

5、組建談判小組

6、一份談判計(jì)劃書(shū)所應(yīng)包含的內(nèi)容

7、【工具】談判計(jì)劃書(shū)


第四講 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略

Ⅰ、談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢(xún)、價(jià)值傳遞

1、有效破冰——一開(kāi)始創(chuàng)造需要的氛圍

2、確認(rèn)對(duì)方的關(guān)鍵人和其他角色

3、探詢(xún)需求——抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點(diǎn)

4、價(jià)值傳遞——吸引對(duì)方

5、開(kāi)局破冰三要素：

Interest——一開(kāi)始就要打中關(guān)鍵訴求點(diǎn)！

Concerns——一開(kāi)始就要打消對(duì)方顧慮

Emotion——一開(kāi)始就營(yíng)造合適的氛圍

6、開(kāi)局定調(diào)：分三步

**、開(kāi)局破冰信任到位

第二、探詢(xún)摸底了解到位

第三、價(jià)值傳遞吸引到位

7、價(jià)值傳遞的路線(xiàn)：價(jià)值鎖定、價(jià)值替換和價(jià)值認(rèn)同


Ⅱ、談判中期：討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí)

1、高開(kāi)策略-埋伏籌碼，等待交換

2、不接受對(duì)方**次還價(jià)

3、表現(xiàn)意外策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的表現(xiàn)意外策略）

4、不情愿策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的不情愿策略）

5、更高權(quán)威策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）

6、紅臉白臉策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的紅臉白臉策略）

7、聲東擊西策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的聲東擊西策略）

8、虛設(shè)借口策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的虛設(shè)借口策略）

9、條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.

10、遞減讓步策略

11、遛鳥(niǎo)策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達(dá)成合作

1、僵局和死胡同

2、判斷是真僵局還是假僵局（換位思考）

3、判斷造成僵局的原因

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動(dòng)機(jī)

4、如何應(yīng)對(duì)不同原因造成的僵局

5、真僵局應(yīng)對(duì)三部曲：

換人：高層路線(xiàn)——提出替代方案——誘餌試探

促成急迫——承認(rèn)距離

以弱示強(qiáng)——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探

6、假僵局應(yīng)對(duì)三部曲：

換話(huà)題-——換情景——給予優(yōu)惠條件——反向擱置

7、無(wú)法判斷真假：

假設(shè)推進(jìn)——刺探成交條件——條件性模糊承諾——反復(fù)追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探


8、合同談判的三個(gè)條件：

**、滿(mǎn)足主體條件；

第二、滿(mǎn)足履約條件；

第三、滿(mǎn)足法律條件。

9、合同談判中的三個(gè)符合：

符合合同格式；

符合法律；

符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。

10、關(guān)于談判合同的幾點(diǎn)建議

適當(dāng)矜持，來(lái)之不易；

加冕對(duì)方，以弱示強(qiáng)；

小恩小惠，修補(bǔ)關(guān)系；

長(zhǎng)期合作，坦誠(chéng)溝通。

 

第五講 案例討論和模擬訓(xùn)練


 

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