工業(yè)品渠道關(guān)系管理與渠道績(jī)效提升策略

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品渠道關(guān)系管理與渠道績(jī)效提升策略詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品渠道關(guān)系管理與渠道績(jī)效提升策略

**單元 前言：如何全面解決經(jīng)銷商管理中的難題

1、工業(yè)品企業(yè)在經(jīng)銷商管理過程中的普遍性困惑

問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場(chǎng)、客戶四種資源錯(cuò)配問題

2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配

3、經(jīng)銷商分等級(jí)管理的思路

問題解決的思路2：建設(shè)廠商與渠道價(jià)值一體化的三個(gè)“一”工程

4、做好經(jīng)銷商一把手工程

5、執(zhí)行“廠-商”一體化運(yùn)營(yíng)流程

6、建立“廠-商”一體化伙伴關(guān)系

問題解決的思路3：牢牢盯緊經(jīng)銷商九項(xiàng)指標(biāo)的提升

銷售收入、凈利潤(rùn)、管理費(fèi)用、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場(chǎng)份額占比、項(xiàng)目中標(biāo)率


第二單元：如何解決廠商、渠道、市場(chǎng)、客戶資源錯(cuò)配問題

1、廠商和渠道經(jīng)銷商門當(dāng)戶對(duì)的意義

2、“廠商-渠道”匹配矩陣

3、有實(shí)力，無(wú)意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

4、有實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

5、無(wú)實(shí)力，無(wú)意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

6、無(wú)實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

7、“渠道-市場(chǎng)”匹配矩陣

8、“市場(chǎng)-產(chǎn)品”匹配矩陣


第三單元  如何做好經(jīng)銷商一把手工程

1、自上而下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

2、一把手掌握了品牌經(jīng)營(yíng)**核心資源

3、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

4、如何說服一把手敢于投入資源?

第四單元：如何推動(dòng)“廠-商”一體化運(yùn)營(yíng)流程

1、價(jià)值一體化運(yùn)營(yíng)流程方法論

營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)的管控、組織結(jié)構(gòu)的匹配和績(jī)效考核管理模式的對(duì)接

2、項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的營(yíng)銷關(guān)鍵控制點(diǎn)分析

3、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立組織和人才發(fā)展職能的對(duì)接？

4、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立績(jī)效考核職能的對(duì)接？

5、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立產(chǎn)品物流與配送職能的對(duì)接？

6、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立品牌管理和傳播職能的對(duì)接？

7、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立客戶溝通與服務(wù)職能的對(duì)接？

8、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立信息溝通與反饋職能的對(duì)接？

9、四個(gè)不同發(fā)展階段經(jīng)銷商的管理模式差異

10、建立四條營(yíng)銷管理高壓線：

破壞價(jià)格體系、竄貨他人區(qū)域、不主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)、不做合理庫(kù)存


第五單元 如何建立“廠-商”一體化伙伴關(guān)系

1、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

2、重組渠道價(jià)值鏈的需要

3、如何建立廠商共同管理的溝通協(xié)作平臺(tái)？

4、五階段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

5、戰(zhàn)略伙伴管理建立的兩種力量：吸引力-阻擋力

6、廠商-經(jīng)銷商之間的聯(lián)誼活動(dòng)

7、廠商-經(jīng)銷商之間的禮尚往來(lái)

8、廠商-經(jīng)銷商之間的親情維護(hù)

9、廠商-經(jīng)銷商之間的高層互動(dòng)

10、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系的建立與人才培養(yǎng)計(jì)劃實(shí)施

11、經(jīng)銷商商會(huì)如何發(fā)揮作用

12、運(yùn)用資本紐帶與經(jīng)銷商深度合作

13、提高經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換成本的其他方法


第六單元 牢牢盯緊經(jīng)銷商九項(xiàng)指標(biāo)的提升

1、如何運(yùn)用渠道績(jī)效診斷模型和九項(xiàng)指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效進(jìn)行診斷？

2、如何幫助經(jīng)銷商提高銷售收入和凈利潤(rùn)率，降低管理費(fèi)用？

3、如何幫助經(jīng)銷商提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、降低DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）？

4、如何幫助經(jīng)銷商提升人均銷售額和平均訂單金額？

5、如何幫助經(jīng)銷商提升大客戶市場(chǎng)份額占比和項(xiàng)目中標(biāo)率？


 

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