《銀行財富客戶的關(guān)系維護與營銷策略》

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
    課程咨詢電話：

《銀行財富客戶的關(guān)系維護與營銷策略》詳細內(nèi)容

《銀行財富客戶的關(guān)系維護與營銷策略》

銀行財富客戶的關(guān)系維護與營銷策略
課時設(shè)計：3天18課時
培訓(xùn)對象：私人銀行客戶經(jīng)理；財富中心客戶經(jīng)理等與高端客戶服務(wù)營銷相關(guān)的人員
課程背景：
中國財富管理行業(yè)處于一個非常有利的發(fā)展機遇時期，根據(jù)發(fā)達國家過去200年的發(fā)展經(jīng)驗，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財富管理行業(yè)就會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時的重要中介。
但縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護？如何才能實現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？
本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。
課程收益：
1、提高認(rèn)識：了解私人銀行的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對私人銀行工作的認(rèn)識。
2、明確發(fā)展：了解私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展前景及職業(yè)通道，明確工作核心價值，提高歸屬與榮譽。
3、認(rèn)識客戶：了解高凈值人群的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
5、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
課程大綱：
第一章：私人銀行（財富管理）的概述
私人銀行的現(xiàn)在與將來
私人銀行機構(gòu)現(xiàn)狀
私人銀行發(fā)展趨勢
高凈值人群與私人銀行的關(guān)系
私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點
第二章：財富管理的常識
高凈值群體的崛起
高凈值人群的性別年齡
理財目標(biāo)與風(fēng)險偏好
高凈值客戶關(guān)鍵購買因素
私行客戶經(jīng)理會彌補富人哪些理財盲區(qū)？
性格與天賦
知識與信息的盲區(qū)
人的感性與理性不匹配
思維的習(xí)慣
第三章： 以客戶為中心的營銷思維
客戶經(jīng)理營銷的三種境界
營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
營銷高手的四大特征
客戶經(jīng)理營銷的四大雷區(qū)
第四章：私人銀行（財富客戶）營銷五步智勝（重點）
第一步：建立信任
1. 梳理存量客戶，建立信任
建立完整的客戶管理檔案
高端客戶分群/分級維護
客戶價值與貢獻度分析
分析高端客戶行為特征
產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
2. 提升自身專業(yè)能力，建立信任
高凈值人士離岸財富管理
移民財富與稅收籌劃
保險工具在財富管理中的作用
不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬
身邊的事例給我們的財富警示—看我們的財富管理盲區(qū)
案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)
案例二：看財富“人治”的隱患
案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險給財富帶來的滅頂之災(zāi)
第二步：約訪客戶
籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計與客戶分析
客戶邀約理由的設(shè)計-具有吸引力的開場白
客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”
如何在電話中說服客戶
如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
7. 客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事
第三步：銷售面談
1. 確定客戶的風(fēng)險屬性
確定客戶的需求
確定客戶的類型——5種類型
確定客戶的風(fēng)險屬性
2、研究資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置金字塔
目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
財富組合
流動性及長期資產(chǎn)
長期投資組合
資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
資產(chǎn)配置的七個步驟
運用資產(chǎn)配置的投資策略
定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧
第四步：促成交易
銷售人員推動客戶做購買決定
產(chǎn)品建議
短期&流動性資產(chǎn)
長期投資的產(chǎn)品
3. 講解原則
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
4. 輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計
2. 異議與目標(biāo)達成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交？
第五步：客戶關(guān)系管理
1. MGM客戶轉(zhuǎn)介法
a.?運用富人心理學(xué)獲得MGM機會
b.?MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
c.?異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀(jì)人/不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…
MGM獎勵活動(積分兌換)
【實戰(zhàn)案例分享】
2. 公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏
鎖定企業(yè)主與高管
?提供1+N團隊服務(wù)
非金融增值服務(wù)
創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3. 舉辦理財沙龍活動（邀請進來或深入虎穴）
理財沙龍目的與重要性
如何找到對的目標(biāo)客戶
尋求異業(yè)結(jié)盟
討論：高端客戶喜愛哪些活動
如何企劃理財沙龍活動
?活動具體執(zhí)行步驟
?活動后成效追蹤與管理
年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享
【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】
4. 人脈拓展法(One?To?One?Marketing)
果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）
商會社團組織耕耘

 

呂玥老師的其它課程

銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)

 講師：呂玥詳情

《銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧》頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動出擊凡事全力以赴感恩

 講師：呂玥詳情

高效客我溝通與傾聽技巧課時設(shè)計：2天培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

 講師：呂玥詳情

利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心?！?客戶

 講師：呂玥詳情

銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對學(xué)員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個班學(xué)員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

 講師：呂玥詳情

“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時設(shè)計：2天培訓(xùn)對象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金

 講師：呂玥詳情

廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升課時設(shè)計：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，提升銀行競爭力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實際大堂管理工作4大問題：有點無崗（認(rèn)為沒必要）有崗無人（或虛設(shè)或打雜或挪用）有人無責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）有責(zé)無能

 講師：呂玥詳情

銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認(rèn)知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情

 講師：呂玥詳情

銀行全員營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開展網(wǎng)點四大營銷？大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營銷：1+1gt;2，團隊協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

 講師：呂玥詳情

職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時設(shè)計：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識什么是服務(wù)和客戶服務(wù)？優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶是誰？客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面

 講師：呂玥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有