海外市場拓展及客戶渠道建立-2天

  培訓講師：張慧海

講師背景：
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）香港城市大學市場營銷系顧問DAC商務部外貿發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗，已培養(yǎng)學員超過3000名，服務企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風汽車、廣汽集團、 詳細>>

張慧海
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海外市場拓展及客戶渠道建立-2天詳細內容

海外市場拓展及客戶渠道建立-2天

《海外市場拓展及客戶渠道建立》
（實戰(zhàn)版）
【課程背景】越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標客戶？
如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃，做到“選準市場，有備而來”？
如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？
選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？
海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？
海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
海外客戶銷售隱藏哪些風險？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。
【課程收益】
學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟；
學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶；
掌握海外渠道構建策略，選擇海外經(jīng)銷商9個要素；
客戶商務開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；
客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；
海外渠道客戶沖突的化解，學習預防客戶銷售風險。
【授課時長】 2天（6小時/天）
【授課對象】 進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
【課程大綱】
第一天
海外市場拓展策略規(guī)劃
導言： 海外營銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務的困境和挑戰(zhàn)
石化行業(yè)海外營銷機遇和挑戰(zhàn)
海外營銷轉型升級策略解析
海外業(yè)務突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
銷售前移4階段8步驟
海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P
海外市調主干：PI3C
海外線下調研5種方式
海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區(qū)域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃
二，海外高價值客戶拓展利器
海外產(chǎn)品推廣8大工具
請進來，走出去
海外標桿營銷
產(chǎn)品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家營銷
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
海外社交媒體營銷
Linked in高級營銷
海外營銷4項標配
企業(yè)/個人自媒體推廣
高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
海外“3+2”立體營銷
案例：海外“3+2”立體營銷
三，海外市場“渠道掘金”
海外渠道結構/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢
如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道建設及客戶選擇
第二天
四，海外客戶3+5商務提案
海外客戶提案SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機/測試
Spec：產(chǎn)品主要指標
Leaflet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
練習：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
“3步走”客戶提案策略
客戶談判“3步走”意義
關鍵人物及客戶運營調研
需求轉化提升為產(chǎn)品方案
擬制商業(yè)策略內部/側面驗證
海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習：海外客戶2+5商務提案模擬
五、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進新業(yè)務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵 六、海外市場啟動步驟
海外市場啟動步驟
拿到訂單只是開始
市場啟動，推拉結合
海外市場啟動三步驟
海外市場啟動八個要素
海外終端客戶 “激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
如何激活客戶賣場（現(xiàn)場）
工業(yè)品標桿4項內容
“賣場激活”3個指標

 

張慧海老師的其它課程

《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責及業(yè)務開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務；外貿人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業(yè)務一道靚麗的“風景線”。調研顯示：80海外經(jīng)理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話

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《海外子公司業(yè)務啟動及運營風險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設立業(yè)務機構（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外子公司常見哪些運營風險？這些風險產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應鏈，合金團隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中

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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設立業(yè)務機構（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外目標市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學決策？海外拓展有哪些商務模式？海外辦事處/子公司的運營特征是哪些？海外子公

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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應及風險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機構、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內羅畢到里約熱內盧，越來越多中企的業(yè)務開始“走出去”，“走進去”，成為當?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風險隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認識、了解這些國家的

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《銷售前移——海外渠道運營及客戶關系管理》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？如何建立積極的海外渠道客戶關系

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《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？如何化

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》（實戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)

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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務運營創(chuàng)新機制，實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務轉型和

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《海外市場調研及市場拓展商務規(guī)劃》（實戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調研和信息分析，提出了兩種實用的海外市場信息調研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調研和深入海外實地調研的方法，重點圍繞目標市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調研后形成一份有價值，用得上的的市場調研報告的撰寫等。1，“坐商”

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《國際連鎖客戶營銷與客戶服務技巧》時間：2天授課老師：張慧海對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調研及商務計劃海外市場調研的概念海外市場調研PI3C關注海外市場3C信息信息鐵三角：內部/線上/線下海外調研分析視覺：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費者

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