《高成交的顧問式銷售技巧》

  培訓講師：梁曉光

講師背景：
梁曉光老師——優(yōu)質服務與銷售專家?原香港渣打銀行培訓經理?原恒信鉆石機構培訓總監(jiān)?原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）?原溥儀眼鏡高級培訓經理?原佐丹奴副培訓經理?ICC-國際認證啟導教練?美國CoachU教練技巧認證培訓師?Everyt 詳細>>

梁曉光
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《高成交的顧問式銷售技巧》詳細內容

《高成交的顧問式銷售技巧》

《高成交的顧問式銷售技巧》
梁曉光

【課程背景】
經濟的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時間，也會面對同業(yè)的競爭和顧客的對比和異議，而影
響銷售業(yè)績最重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性
作用，尤其是當接觸的顧客因為大環(huán)境原因減少的時候，更能夠把握顧客成交的話，就
代表業(yè)績的提升。
高效成交是基于整個服務過程的基礎，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個服務流程的關
鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術時刻，提出優(yōu)質服務作為開始。然后進入作為顧問
的角色，應用顧問式咨詢和成交技巧，配合真實案例作演練，讓學員可以更好應用在工
作當中。
梁老師由豐富的培訓一線客戶經理的經驗，以由淺入深的方法，一層層分解服務過程，
從溝通心理學的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對性的應對。這樣可以大大
增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來的成交作進一步的鋪墊。
課程的組成由觀點和理論部分開始，也有具體工具，加上練習，最后制定溝通目標，把
學習的技巧更好落地應用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓經驗，以商業(yè)銀行操作模
式作為藍本，編制培訓課件的內容，讓銀行服務由產品購買變成以顧客為中心的銷售模
式，以顧問的角色服務顧客，提高成交率。經過梁老師培訓后的客戶經理，許多在零售
銀行取得成績后，轉到國際的投資和私人銀行，繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質服務。
【課程收益】
← 透過顧問式服務有效提高成交
← 轉變心態(tài)以顧客需求位中心
← 學習顧問的服務步驟和增加為客戶帶來的價值
← 掌握提高成交率的技巧，部署長遠的顧客關系
← 演練加強實用性，案例分析提升信心

【課程特色】
← 了解國際銀行的商業(yè)咨詢服務模式
← 課題以互動形式進行，透過討論啟發(fā)學員認知
← 講解方法后，更重視現(xiàn)場的演練和點評，起到馬上能力提升的效果
← 結合企業(yè)的案例式交流，增加實戰(zhàn)性

【課程對象】
一線銷售和管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務？
1、顧客體驗重要的絕對性
2、你現(xiàn)在處于服務的什么水平？
3、優(yōu)質的客戶服務表現(xiàn)
4、突破到卓越的條件
5、超值服務的回報

二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率？
1、成交的關鍵因素
2、傳統(tǒng)與咨詢式服務的分別
3、優(yōu)質銷售顧問的條件
4、顧問式服務的《七步一心》
5、全面的銷售環(huán)節(jié)：售前、售中、售后
6、服務七個步驟的講解和分析
7、建立信心是整個服務的關鍵

三、由什么不同行業(yè)的成功例子？
1、銀行業(yè)的財富管理
2、管理咨詢行業(yè)的服務方法
3、高級零售服務的私人定制
4、大眾品牌的顧問式銷售案例
5、你自己的成功案例

四、總結、演練和點評
1、每位學員的示范、評分與點評
2、日后的練習、跟進與應用

 

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