《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》（2天）

  培訓講師：盧孟媛

講師背景：
盧孟媛講師資歷：瑞言能量學院合伙人賽友管理學院院長、首席顧問美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓師美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級課程設(shè)計師北京職業(yè)協(xié)會培訓師專委會委員雛鷹大學生創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長廣東省茶文化促進會特聘講師、特聘營銷專家職業(yè)經(jīng)歷 詳細>>

盧孟媛
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《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》（2天）詳細內(nèi)容

《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》（2天）

課程簡介
課程背景
為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？
我的客戶是什么類型？他們最關(guān)注的是什么？
如何才能贏得客戶信任？如何才能引導客戶成交？
如何讀懂客戶的內(nèi)心戲？如何分析客戶的真實需求？
針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？
我們每天不是在成交/被成交，就是在成交/被成交的路上。有的時候逛商場，我們經(jīng)常對殷勤的銷售員說：“不用，我只是隨便看看！”。又有很多次，我們看著看著就被服務(wù)員搞定了；有多少次你有心想買卻發(fā)現(xiàn)沒人理你而一走而之。如何走進顧客的大腦？營造愉快的氛圍，輕松地贏得客戶的信任，進而讓顧客主動打開錢包？
本課程以國際知名百貨零售權(quán)威哈利·費利德曼（Harry J·Friedman）的高績效銷售訓練理論，結(jié)了營銷精英的經(jīng)驗和研究，了解銷售過程中的“軟技巧”，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面，緊貼市場需求，為終端量身定做從心態(tài)塑造、經(jīng)營管理、教練培訓到引爆業(yè)績的可復(fù)制盈利系統(tǒng)。
授課對象
業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售管理、店長、督導、導購
授課方式
講解+工具+方法+訓練+點評
課程目標
以技能教練為主，確保掌握實戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；
能夠快速判斷出所結(jié)識不同人的性格；
掌握與不同類型顧客的溝通方法、步驟、技巧
提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實的VIP客戶；
學習情緒控制與表達溝通技巧，不用說太多話就能達成更多的銷售額；
學習不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應(yīng)對策略，提高客戶認可和成單；
幫助更好的把握銷售機會，同時縮短銷售周期；
提升個人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；
課程時長
2天，6小時/天
課程綱要
引言：新零售背景下的商場運營思路
新零售的四大商業(yè)邏輯
新零售兩大核心要素
如何滿足不斷變化的消費需求
第一部分：性格銷售力
什么是性格銷售力
銷售風格九宮格
失敗型銷售
強勢型銷售
普通型銷售
關(guān)系型銷售
卓越型銷售
自我銷售力修煉
強勢型銷售缺點及技能提升
影響型銷售缺點及技能提升
穩(wěn)定型銷售缺點及技能提升
嚴謹型銷售缺點及技能提升
客戶特質(zhì)分析
情感維度、思維緯度
不同特質(zhì)客戶的特點及標簽
識別“大客戶”特征的技巧
影響客戶之道
精準定位自己、完美分析別人。
與不同性格特質(zhì)客戶的溝通的技巧
影響不同性格特質(zhì)客戶之道
第二部分：開門大吉的準備之道
把產(chǎn)品賣給每一位客戶
努力的與進店的每一位客戶建立溝通
關(guān)注每一位顧客的存在
不揣測客戶的能力和意愿
正確稱呼不同顧客
職業(yè)化工作狀態(tài)
不要把私人問題帶進賣場
不在賣場里扎堆
專業(yè)的職業(yè)形象和行為
第三部分：開場白-開啟銷售的關(guān)鍵步驟
化解抵觸情緒
嘗試建立朋友關(guān)系
開場白一定不要談及銷售
拋出創(chuàng)造性、機智的問題
鼓勵交流
開啟銷售的秘密武器就是閑聊
盡量保持忙碌的狀態(tài)
不要冒犯客戶的的“私人空間”
180°的路過
如何同時應(yīng)對兩位顧客
口頭協(xié)議留住客戶
第四部分：找到客戶購買心門的鑰匙
發(fā)現(xiàn)客戶底層的購買動機
不同性格顧客的消費動機和因素分析
不同性格特點的客戶溝通技巧
問問題的終極技巧
開放性，發(fā)現(xiàn)性的提問
不問客戶的預(yù)算
問答贊的銷售技巧
探詢的邏輯順序
不同性格顧客的問題技巧
三、顧客服務(wù)技巧
傾聽客戶的想法而不是他們的話
善于發(fā)現(xiàn)購買信號
用專業(yè)讓客戶信任和喜歡你
第五部分：產(chǎn)品展示的魅力
魅力產(chǎn)品展示五步法
介紹產(chǎn)品價值保留神秘感
營造儀式感的產(chǎn)品展示氛圍
激發(fā)客戶立即擁有商品的欲望
最好的賣點留在最后
讓顧客參與進來
FABG終極演示話術(shù)
第六部分：試探成交與附加銷售
試探成交的黃金法則-附加銷售
不斷展示商品直到客戶說“不”
試探成交的有效五步驟
第七部分：處理異議的原則和技巧
客戶出現(xiàn)異議的原因
銷售的工作沒做到位
顧客不清楚自己的需求
如何應(yīng)對客戶的異議
傾聽完整的異議
承認異議
請求許可后再繼續(xù)
確認價值（您喜歡它嗎）
錯誤檢測
向顧客詢問價格
問題檢測策略
FABG再次檢測
當顧客抱怨價格過高時
判斷價格過高的真實原因
應(yīng)對客戶的價格抱怨
第八部分：讓顧客主動說購買
促單的10種基本技巧
不同客戶特質(zhì)的促單技巧
如何應(yīng)對客戶的打折要求
客戶的“不忘初心”
恰當?shù)臅r機移交銷售
邀請其他人參與，更好的幫助銷售
禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細節(jié)
第九部分：確認與邀請
猶豫應(yīng)對——對是否購買產(chǎn)生猶豫的客戶應(yīng)對
發(fā)出邀請——建立二次銷售機會
情景演練：技巧演練

 

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課程簡介1.課程背景市場經(jīng)濟的本質(zhì)就是公平交易下的自由競爭，競爭就是用結(jié)果說話。從這個意義上講，我們處在一個“用結(jié)果說話”的時代。領(lǐng)導個人執(zhí)行只是神話，全員執(zhí)行才是關(guān)鍵;讓員工給你想要的結(jié)果，打造真正的全員執(zhí)行力團隊的執(zhí)行力，就是把公司的經(jīng)營計劃變成財務(wù)結(jié)果的組織能力。職場的競爭表面上是知識、能力、職位、業(yè)績、關(guān)系的競爭，實質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和職業(yè)技能的競爭；

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課程簡介課程背景在我們念叨“傳統(tǒng)行業(yè)不好做”“競爭太大沒利潤”的時候，一批企業(yè)主已經(jīng)更換了賽道，升級了思維，改變了商業(yè)模式，繼續(xù)過著多現(xiàn)金流，高利潤，開門紅的好日子，時代的快速發(fā)展猶如在跑步機上走路，拼命奔跑才能做到原地踏步?！拔⑸虝r代”的來臨，“圈人經(jīng)濟”“個人IP”的趨勢，越多行業(yè)從“暴力期”進入“微利期”甚至“無利期”，社會在變，模式在變，思維在變，但

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課程簡介課程背景銷售是一項考驗各方面綜合能力的職業(yè)，入行門檻低，從業(yè)者非常多，但是能堅持下來并且取得一定的銷售業(yè)績，需要從業(yè)人員掌握更多元豐富的知識和良好的職業(yè)素養(yǎng)。同時，有很多銷售人員勤勤勉勉卻收獲甚微，究其原因缺乏正確的銷售技巧和情商能力。本課程旨在通過職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)化能力的提升，輔以職業(yè)規(guī)劃引導和銷售情商訓練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個人職業(yè)規(guī)

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課程簡介1.課程背景清晰、科學的戰(zhàn)略規(guī)劃，細致、可行的年度經(jīng)營計劃，和全面預(yù)算、績效考核一起，組成了企業(yè)經(jīng)營管理的“方向感”。也是企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行、建立核心競爭能力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。本課程幫助學員掌握制定戰(zhàn)略規(guī)劃的思路、方法與工具；理解戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和實質(zhì)，進行過程監(jiān)控以保障戰(zhàn)略結(jié)果。通過實戰(zhàn)案例剖析，拓展中高層管理者的戰(zhàn)略思維廣

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課程簡介課程背景根據(jù)客戶的培訓需求調(diào)研，了解到本批學員目前存在的問題有：工作不積極、不投入、不承擔團隊協(xié)作力差，人際關(guān)系緊張工作態(tài)度消極，配合度差，管理成本太高抗拒制度、鄙視義務(wù)、漠視責任、超級自我缺乏清晰思路和堅定的認識，職業(yè)化綜合水平不高綜上問題，推薦《職業(yè)化綜合素養(yǎng)提升》課程，本課程主要針對企業(yè)儲備干部、骨干員工、未經(jīng)系統(tǒng)培訓管理者等人群，通過管理者角

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