《配套型大客戶銷售流程與策略應用》（流程及策略）

配套型大客戶銷售流程與策略應用（2天12小時）
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工?！緦W員收獲】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng)；
2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發(fā)的關鍵節(jié)點和步驟；
3、識別配套型銷售開發(fā)的階段，分析客戶開發(fā)目前卡在哪里？
4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統(tǒng)；
5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機會與風險，提供分析工具與方法；
6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程；
7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式；
8、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層；
9、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協(xié)議簽訂的風險管理，款項回收的策略與基本方法；
10、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立優(yōu)勢，擴大合作份額并建立技術和商務門檻；
11、如何提供客戶優(yōu)質服務打造客戶忠誠，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶；
12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是配套型大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊配套型銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價值營銷與關系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？
二、配套型大客戶業(yè)務流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細化管控
配套型銷售的推進流程
第一部：客戶評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實力展示（40%）
第四部：技術檢定（50%）
第五部：決策公關（65%）
第六部：商務談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
銷售里程碑與標準化管理
銷售的任務清單
案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？
三、配套大客戶業(yè)務開發(fā)策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求
>>信息收集，客戶評估
如何尋找新的目標配套客戶
信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶評估4要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發(fā)還是放棄？
>>深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養(yǎng)和特點
從五個維度尋找線人
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
如何保護并控制內線的風險
如何培養(yǎng)并指導內線
案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
>>獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報，制定開發(fā)計劃
分析采購組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶的關鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產品優(yōu)劣勢、與客戶的內部關系、目前優(yōu)勢）
客戶開發(fā)方案策劃（工具：客戶開發(fā)突破計劃）
制定客戶的初步開發(fā)計劃
案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？
2、入局---技術交流 實力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
>>引導需求，塑造價值，通過檢定，實現(xiàn)入圍
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多---多層級需求調查
問寬---多崗位需求調查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
需求調查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求，搞清客戶的真實需求
如何識別客戶需求背后的動機
利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優(yōu)勢與公司實力；
需求引導，呈現(xiàn)差異化的方案
創(chuàng)造樣品試用的機會，確保技術檢定通過
商務配合實現(xiàn)入圍
3、破局---突破關鍵決策人，獲得合作機會
>>決策層的關系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶拜訪的注意事項
客戶拜訪的準備
如何開局破冰
拜訪高層的五大話題
識別客戶的態(tài)度與立場
如何在價值營銷上影響高層
搞定客戶的三板斧
采購線（QB）的溝通術
技術線（TB）的溝通術
如何利用使用部門的話語權
客戶公關的情報資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃
>>商務談判 合同簽訂 開啟合作
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
商務談判策劃
設計談判策略6大方法
引導說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調
合作持續(xù)并上量
案例：年采購300萬客戶的如何實現(xiàn)雙贏談判
4、控局---建立新的技術或商務壁壘，擴大合作，占據(jù)較高份額
>>客戶關系維護與發(fā)展 擴大合作
客戶關系發(fā)展的五個階段應對策略與服務
客戶關系維護的六大原則
客戶關系維護的五大策略
客戶關系維護的三個秘訣
高層關系的維護18個方法
建立技術壁壘的10個方法
全面結網，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關系壁壘
新產品合作
案例：感動客戶，合作上量
四、客戶服務的管理
>>打造客戶從滿意到忠誠
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復購買背后的秘密
客戶的轉介紹的真相
挖掘大客戶終生價值的兩大法寶
>>如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么？
客戶為什么會抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項原則
服務補救的兩個維度（心情和結果）
處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練：如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例：如何處理大客戶的質量投訴
B2B營銷和團隊打造資深專家/企業(yè)家：汪 奎 老師
left148590IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師
西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師
工信部領軍企業(yè)家培訓特聘導師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”
6年的營銷一線實戰(zhàn)經驗
15年營銷管理和公司高層管理經驗
8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷
400多家1000多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經歷 去部分企業(yè)超過3次
被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項目經理 2年共計銷售業(yè)績1260萬
曾任某上市企業(yè)營銷副總經理 3年連續(xù)增長超過50%
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經理 5年業(yè)績翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍
00IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師
西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師
工信部領軍企業(yè)家培訓特聘導師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”
6年的營銷一線實戰(zhàn)經驗
15年營銷管理和公司高層管理經驗
8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷
400多家1000多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經歷 去部分企業(yè)超過3次
被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項目經理 2年共計銷售業(yè)績1260萬
曾任某上市企業(yè)營銷副總經理 3年連續(xù)增長超過50%
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經理 5年業(yè)績翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍
36068003492500【授課風格】
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。
【主講課程】
營銷戰(zhàn)略管控類：
《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析診斷與營銷策略應用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：
《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》
銷售策略“葵花寶典”系列：
《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》
團隊打造與銷售市場管理：
《如何打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的組織管控與運營管控》
部分咨詢或培訓服務過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓超過3次）：
【電子/通信/自動化/IT】
SIEMENS集團（德） 中國電信宜興分公司 中興通信 航天科工二院 浪潮軟件 中控技術 新松機器人 江蘇埃斯頓自動化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動化 浙江美科信息 浪潮信息 國自機器人 三旺通信 北京自動化研究所 深圳勞易測電子（德） 金智教育 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動化
福建福光電子 湖南鐳目科技 無錫虹業(yè)自動化
【能源/電氣/儀表】
南瑞集團（國家電網） 施耐德電氣（法） 德力西電氣 特變電工 湖南威勝集團 廈門科華恒盛 無錫照明 陽光電源 上海天正電氣 德陽電纜 國網泰山電纜 上海高橋電纜 魯能電纜 特變新疆電纜廠 上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設備 江蘇東大金智 兆勝集團宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團 重慶明珠機電 山大華天集團 中國能建西北電力院 江蘇愛克賽 沈陽變壓器 山東達弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 南方電力集團 江蘇斯菲爾 國家電網祥和電力集團 兗礦集團新風光電子 珠海萬力達 廣州白云電器 眾森建設集團
廣日電氣 西安遠征科技
【基建/建筑/地產/建筑配套】
中國電建水電八局 中國交建第一勘察設計院 中國鐵建十六工程局 中國鐵建建設集團
中國建筑西部建設 中國建筑西北建筑設計院 中建七局河南分公司 河南四建
陜西水利水電集團 安能集團 成都置信集團 中航建筑 陜西慶華地產 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風機 開勒環(huán)境 洛陽雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風機 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實業(yè)
【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】
徐工集團 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境） 龍馬環(huán)衛(wèi) 江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廈門環(huán)創(chuàng)科技 上海熊貓機械 西安鼎研科技 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動力 湖南湘松機械（小松） 合肥湘元（三一） 陜西悅大商貿（三一） 江蘇匯能激光 濰柴動力陜西法士特
【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】
上海道達爾（法） 斯倫貝謝（美） 興發(fā)集團 巴德富集團 山東富海集團 勝利油田大明集團 新安集團 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達集團 天海新材料 華日新材（日） 南京中圣集團 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國禎環(huán)保 中原環(huán)保 山東科潤國際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè)
【汽車/交通】
廣西柳汽集團 一汽無錫柴油機 無錫創(chuàng)明傳動 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團 江蘇興達鋼簾 中國一拖 中國汽研工程研究院 山西中涂交通
【照明/視頻】
深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無錫照明股份 無錫視美樂 諾瓦星云科技
【家電/銀行/物流】
美的集團 順豐速運 博西家電（博世與西門子） 中國銀行 中國郵政陜西分公司

（以上所有培訓均為企業(yè)內訓或咨詢，有合作照片記錄為證）
9次被邀請去中控集團
8次被邀請去中國電建
7次被邀請去三一重工
7次被邀請去潞安集團
6次被邀請去信義玻璃
6次被邀請去特變電工
5次被邀請去科華恒盛
5次被邀請去揚力集團
4次被邀請去南瑞集團
3次被邀請去浪潮集團
3次被邀請去美的集團
3次被邀請去富海集團
3次被邀請去徐工集團
大部分企業(yè)被邀請2次以上授課

汪奎老師的其它課程