鄉(xiāng)村振興政策下整“村”授信營(yíng)銷模式與用信激活技巧


鄉(xiāng)村振興政策下整“村”授信營(yíng)銷模式與用信激活技巧



課程背景


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政策與趨勢(shì)：黨的十九大提出，實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。2018年出臺(tái)的《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃
（2018-
2022年）》明確指出，實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的重要基礎(chǔ)、建設(shè)美
麗中國(guó)的關(guān)鍵舉措、傳承中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的有效途徑、健全現(xiàn)代社會(huì)治理格局的固
本之策、實(shí)現(xiàn)全體人民共同富裕的必然選擇。商業(yè)銀行如何搭乘鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略快車，
助力鄉(xiāng)村振興，發(fā)揮金融活水功能，與政策同步，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與國(guó)家政策的高度統(tǒng)
一。

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環(huán)境與行動(dòng)：疫情初過，百廢待興，商機(jī)無限。同時(shí)，各家銀行在普惠金融“兩增兩控
”政策指導(dǎo)下，營(yíng)銷環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)不斷升級(jí)，貸款產(chǎn)品利率趨于“地板化”，監(jiān)管政策
呈“0容錯(cuò)”趨勢(shì)，營(yíng)銷合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管控就是銀行經(jīng)營(yíng)者的緊箍咒，為落實(shí)各級(jí)政府和
金融監(jiān)管部門相關(guān)文件精神要求，各大銀行積極開展“黨建引領(lǐng)、普惠金融、整村授
信”綜合營(yíng)銷，加強(qiáng)基層黨建領(lǐng)域金融合作，提高客戶的知曉率和體驗(yàn)感，幫助廣大
客戶樹立金融意識(shí)、了解金融知識(shí)、運(yùn)用金融工具、建立金融行為，提高商業(yè)銀行知
名度和美譽(yù)度，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平，加大客戶的服務(wù)力度，建立常態(tài)化的營(yíng)銷體系，
建立小微客戶常態(tài)營(yíng)銷和零售業(yè)務(wù)常態(tài)發(fā)展的機(jī)制。

課程收益

學(xué)習(xí)收益01：認(rèn)清形勢(shì)，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
學(xué)習(xí)收益02：轉(zhuǎn)變思維，信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)的營(yíng)銷意識(shí)與基本技能提升。
學(xué)習(xí)收益03：學(xué)習(xí)技能，解決“授信多用信少”的用信激活技巧。
學(xué)習(xí)收益04：掌握模式，整“村”授信下的兩區(qū)批量營(yíng)銷模式。
學(xué)習(xí)收益05：雙基共建，外出務(wù)工客群專項(xiàng)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)模式。



授課信息

參訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)模式：引導(dǎo)共創(chuàng)、案例教學(xué)、小組研討、場(chǎng)景促動(dòng)
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 2天，6小時(shí)/天

課程大綱


第一章 金融政策加速區(qū)域銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型



（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，銀行面臨的三大營(yíng)銷難題與解決策略

1、拓客難：如何解決？營(yíng)銷策略分享

? 普惠金融政策的“兩增兩控”促使國(guó)有大行、網(wǎng)絡(luò)下沉，“地板”利率，掐尖營(yíng)銷。

? 互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，導(dǎo)致廳堂離柜率逐年攀升，客戶到廳堂的機(jī)會(huì)越來越少。

? 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境監(jiān)管缺失，電信詐騙大行其道，客戶反詐安全意識(shí)高，導(dǎo)致營(yíng)銷難上難。

2、成交難：如何解決？營(yíng)銷策略分享

? 產(chǎn)品賦能不充足：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)“慘烈”，客戶比利率，比禮品、比服務(wù)。

? 營(yíng)銷宣傳不精準(zhǔn)、產(chǎn)品講解不吸引，營(yíng)銷基本靠關(guān)系，授信多用信少

3、留客難：如何解決？營(yíng)銷策略分享

? 普通客戶，缺服務(wù)、忠誠(chéng)度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。

? 高端客戶維護(hù)成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。

（二）借力鄉(xiāng)村振興政策，區(qū)域銀行的創(chuàng)新營(yíng)銷模式

1、商圈個(gè)體戶綜合獲客營(yíng)銷模式

案例分享：如何有效實(shí)現(xiàn)“B端C端“一鍋端””，存款貸款1+N”

2、工薪客群“線上貸”獲客營(yíng)銷模式

案例分享：政策助力，“信用貸款”在某類客群中實(shí)現(xiàn)快速 “增戶擴(kuò)面”

3、網(wǎng)點(diǎn)存量掘金營(yíng)銷模式

案例分享：借力鄉(xiāng)村振興政策大旗，一場(chǎng)活動(dòng)完成一個(gè)月營(yíng)銷指標(biāo)！



第二章 整“村”授信-銀行人的基本功修煉



（一）“顏值”修煉

1、專業(yè)形象塑造

2、個(gè)人ID打造

（二）高效溝通

1、客戶需求挖掘技巧

2、產(chǎn)品與活動(dòng)講解技巧

3、客戶異議處理技巧

（三）掮客意識(shí)

1、掮客思維

2、掮客術(shù)

（四）生產(chǎn)力提升

1、銷售資本挖掘

2、尋找努力方向

5. 以終為始 莫忘初心

1. 堅(jiān)守初心，砥礪前行

2. 順應(yīng)政策趨勢(shì)，擼起袖子加油干



第三章 整“村”授信-臨街商戶與行業(yè)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略與技能
（一）支行轄區(qū)臨街商戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1、第一步：內(nèi)部規(guī)劃
1. 商圈行業(yè)劃分與目標(biāo)客群分析
2. 系統(tǒng)內(nèi)部熱點(diǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 關(guān)鍵人數(shù)據(jù)提取
4. 用信方案設(shè)計(jì)與驗(yàn)證
2、第二步：授信營(yíng)銷推動(dòng)會(huì)
1. 內(nèi)部虛線網(wǎng)格劃分
2. 目標(biāo)客戶提取與人員營(yíng)銷分工
3. 推動(dòng)會(huì)啟動(dòng)
4. 一輪進(jìn)度分析會(huì)
3、第三步：普惠金融政策會(huì)
1. 客戶邀約三部曲
2. 普惠政策分享會(huì)
3. 用信引導(dǎo)達(dá)標(biāo)有禮
4. 黃金72小時(shí)轉(zhuǎn)化
（二）專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
第一步：定市場(chǎng)
市場(chǎng)分析
資源對(duì)接
第二步：定客群
客戶畫像
名單梳理
第三步：定方案
合作模式確定
營(yíng)銷方案制定
第四步：定產(chǎn)品
產(chǎn)品設(shè)計(jì)與宣傳
第五步：精準(zhǔn)走訪
信息采集
第六步：用信引導(dǎo)
貸后管理
（三）存量掘金營(yíng)銷策略
第一步：優(yōu)客數(shù)據(jù)梳理
1. 熱點(diǎn)行業(yè)梳理
2. 關(guān)鍵人數(shù)據(jù)提取
3. 優(yōu)客方案設(shè)計(jì)
第二步：批量營(yíng)銷執(zhí)行
1. 客戶邀約入心六定
2. 客戶裂變乾坤七步
第三步：黃金轉(zhuǎn)化定律
1. 轉(zhuǎn)化黃金72
2. 跟蹤轉(zhuǎn)化1:3




第四章 整“村”授信-農(nóng)區(qū)開發(fā)-360°閉環(huán)營(yíng)銷




（一）整村授信中的“問題”

1. 空心村，信息建檔周期長(zhǎng)，耗時(shí)耗力，收效小，員工沒動(dòng)力。

2. 授信多、用信少，產(chǎn)能提升不達(dá)標(biāo)，支行不愿干。

3. 國(guó)有大行網(wǎng)絡(luò)下沉，掐尖營(yíng)銷搶客戶，優(yōu)質(zhì)客戶流失。

4. 客戶說：“我不需要授信”，有需要會(huì)找你們”客戶排斥。

（二）農(nóng)區(qū)高效開發(fā)的底層營(yíng)銷邏輯


1、明客群


客群分類：種養(yǎng)殖客群、村兩委客群、外出務(wù)工客群、外出創(chuàng)業(yè)客群、創(chuàng)業(yè)能
人客群、留守客群、

2、精營(yíng)銷


核心營(yíng)銷動(dòng)作——“六個(gè)一”，達(dá)到農(nóng)區(qū)核心客群全覆蓋。

? 政治站位，順應(yīng)政策-一村一共建

? 政策大旗，掐尖營(yíng)銷-一村一座談

? 堅(jiān)守陣地，查缺補(bǔ)漏-一村一走訪

? 宣傳政策，廣而告之-一村一啟動(dòng)

? 響應(yīng)政策，服務(wù)小微-一城一域外

? 鄉(xiāng)情傳遞，情感營(yíng)銷-一村一視頻

3、提質(zhì)效


? 用信激活、多產(chǎn)組合交叉營(yíng)銷，提高單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度。

? 案例分享：提質(zhì)效客戶管理工具---客戶貢獻(xiàn)度分值表

（三）農(nóng)區(qū)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷四個(gè)階段


? 掐尖營(yíng)銷階段

? 外出客群營(yíng)銷階段

? 留守客群營(yíng)銷階段

? 提質(zhì)增效階段

（四）農(nóng)區(qū)客群信貸批量營(yíng)銷案例

? 某省聯(lián)社 2021年支行長(zhǎng)深耕三農(nóng)實(shí)戰(zhàn)班

1. 第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬、

2. 第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬、

3. 第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬，

4. 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長(zhǎng)共計(jì)開展 18 期；

? 四川某農(nóng)商行 2021 年 4 月開展用信激活項(xiàng)目 ，截至 5 月 17 日
，實(shí)際用信提升 9200 萬；

? 四川某農(nóng)商行 2021 年結(jié)合開門紅開展用信激活項(xiàng)目 ，截至 5 月底小額農(nóng)
貸占比由 3.4%提升至 26%；



第五章 整村授信用信激活批量營(yíng)銷流程




（一）批量精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”
第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
? 村組對(duì)接
? 客群準(zhǔn)備
? 物料準(zhǔn)備
? 人員分工
? 全流程營(yíng)銷技能準(zhǔn)備
第二步：方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動(dòng)方案
? 宣傳方案
第三步：宣傳執(zhí)行
立體式，全方位宣傳體系建立與告知。
第四步：3103流程實(shí)施
一對(duì)多批量營(yíng)銷集中引爆，用信激活。
第五步：高效轉(zhuǎn)化
黃金時(shí)間跟進(jìn)策略制定與維護(hù)落單。

（二）用信成功營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵

? 會(huì)前---準(zhǔn)備充分

? 會(huì)中---有趣有料

? 會(huì)后---及時(shí)轉(zhuǎn)化

（三）座談會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)

? 四反復(fù)

? 五關(guān)鍵

? 六重點(diǎn)



第六章 實(shí)戰(zhàn)籌備與技能模擬演練



（一） 【“XX”信貸產(chǎn)品批量精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃案】制定


? 13定策劃方案模型

? 用信營(yíng)銷方案制定

（二）信貸批量營(yíng)銷流程模擬演練與糾偏


? 實(shí)戰(zhàn)模擬展示

? 明確角色分工

? 驗(yàn)證激活方案

? 篩選種子選手

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