郵儲(chǔ)銀行消費(fèi)類貸款營(yíng)銷策略與技巧

消費(fèi)類貸款營(yíng)銷策略與技巧
項(xiàng)目說明
項(xiàng)目背景
洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷策略，提升獲客能力！
隨著國(guó)家金融監(jiān)管政策的不斷調(diào)整，消費(fèi)類貸款市場(chǎng)正迎來一系列新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在這樣背景下，郵儲(chǔ)銀行必須積極應(yīng)對(duì)，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷策略。
首先，我們清醒認(rèn)識(shí)到金融監(jiān)管政策對(duì)消費(fèi)類貸款市場(chǎng)的影響。隨著政策的不斷收緊，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)需求。我們需要轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，以更好地滿足客戶需求和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
其次，面對(duì)市場(chǎng)中的種種難題，我們必須采取切實(shí)有效的措施。如何增加獲客渠道？如何準(zhǔn)確把握客戶需求？如何提升產(chǎn)品吸引力？如何實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做？這些都是我們需要深入研究和探討的問題。通過本次培訓(xùn)，我們將傳授市場(chǎng)先進(jìn)的營(yíng)銷技巧和方法，為解決這些問題提供有力支持。
本次培訓(xùn)將涵蓋多個(gè)方面，包括市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶需求挖掘、營(yíng)銷場(chǎng)景搭建、客戶溝通技巧等。課程中設(shè)計(jì)了同業(yè)在消費(fèi)類貸款領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐案例。同時(shí)，組織豐富的互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓大家充分交流、碰撞思想，充分掌握，達(dá)到學(xué)而能用，學(xué)而會(huì)用的目的。
項(xiàng)目規(guī)劃
6604060325線上溝通，項(xiàng)目啟動(dòng)前一周召開。是對(duì)銀行的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、日常營(yíng)銷戰(zhàn)法所遇問題、跨界營(yíng)銷資源等狀況做基本了解，并制定相關(guān)營(yíng)銷方案與激勵(lì)政策。

培訓(xùn)前，共識(shí)會(huì)內(nèi)容全部到位；
培訓(xùn)內(nèi)容參考課程大綱，最終以共識(shí)會(huì)內(nèi)容為課程導(dǎo)向。
輔導(dǎo)分2個(gè)老師暨2隊(duì)，對(duì)示范網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，跟進(jìn)落實(shí)。
晚間共性問題集中復(fù)盤1次，最后半天做項(xiàng)目總結(jié)，主導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。
項(xiàng)目后期由機(jī)構(gòu)派助理進(jìn)行一個(gè)月的線上跟進(jìn)，跟蹤落地轉(zhuǎn)化，并且收集營(yíng)銷類問題，向老師反饋，老師及時(shí)給予糾偏指導(dǎo)。
項(xiàng)目共識(shí)會(huì)
（2天）
集中培訓(xùn)（1天）
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（6天）
遠(yuǎn)程協(xié)同（線上）
線上溝通，項(xiàng)目啟動(dòng)前一周召開。是對(duì)銀行的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、日常營(yíng)銷戰(zhàn)法所遇問題、跨界營(yíng)銷資源等狀況做基本了解，并制定相關(guān)營(yíng)銷方案與激勵(lì)政策。

培訓(xùn)前，共識(shí)會(huì)內(nèi)容全部到位；
培訓(xùn)內(nèi)容參考課程大綱，最終以共識(shí)會(huì)內(nèi)容為課程導(dǎo)向。
輔導(dǎo)分2個(gè)老師暨2隊(duì)，對(duì)示范網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，跟進(jìn)落實(shí)。
晚間共性問題集中復(fù)盤1次，最后半天做項(xiàng)目總結(jié)，主導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。
項(xiàng)目后期由機(jī)構(gòu)派助理進(jìn)行一個(gè)月的線上跟進(jìn)，跟蹤落地轉(zhuǎn)化，并且收集營(yíng)銷類問題，向老師反饋，老師及時(shí)給予糾偏指導(dǎo)。
項(xiàng)目共識(shí)會(huì)
（2天）
集中培訓(xùn)（1天）
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（6天）
遠(yuǎn)程協(xié)同（線上）
項(xiàng)目收益
顯性項(xiàng)目成果
一份《5大客群電話營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)參照話術(shù)集》
一份《跨界聯(lián)盟商戶意向合作名單》
一套跨界合作共贏的營(yíng)銷打法
一個(gè)持續(xù)獲客的跨界合作商
隱性項(xiàng)目成果
營(yíng)銷人員營(yíng)銷思路的拓展
存量客戶維護(hù)和交叉營(yíng)銷能力的提升
我行產(chǎn)品賣點(diǎn)的提取歸納總結(jié)能力
電話營(yíng)銷的專業(yè)流程熟知和技巧提升
目標(biāo)客戶面談營(yíng)銷技巧的提升
項(xiàng)目執(zhí)行
輔導(dǎo)批次
支行名稱
輔導(dǎo)內(nèi)容
參與人員
第一批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶經(jīng)理
線上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備
B示范支行
座談會(huì)全流程演練與實(shí)戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營(yíng)銷輔導(dǎo)
第二批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶經(jīng)理
線上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備
B示范支行
座談會(huì)全流程演練與實(shí)戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營(yíng)銷輔導(dǎo)
第三批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶經(jīng)理
線上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備
B示范支行
座談會(huì)全流程演練與實(shí)戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營(yíng)銷輔導(dǎo)
項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤會(huì)
參訓(xùn)支行
項(xiàng)目復(fù)盤、頒獎(jiǎng)激勵(lì)、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項(xiàng)目組；參訓(xùn)學(xué)員
授課設(shè)置
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天
課方式：理論講授+案例教學(xué)+實(shí)操演練+點(diǎn)評(píng)糾偏
課程大綱
理思路
影響銷售結(jié)果的常見原因分析
渠道維護(hù)不到位
客群分析不精準(zhǔn)
銷售技能不達(dá)標(biāo)
產(chǎn)品講解無(wú)賣點(diǎn)
用信場(chǎng)景無(wú)搭建
消費(fèi)類貸款產(chǎn)能突圍“三把刀”
存量客戶掘金的維度與銷售技巧
案例分享：如何激發(fā)已授信未用信的存量客戶用信
渠道搭建-產(chǎn)能提升的增量來源與獲客技巧
案例分享：銀行通過某知名品牌電動(dòng)車代理商獲客案例分享
個(gè)人興趣獲客方法與技巧
獲客工具：“九宮圖”營(yíng)銷開發(fā)與應(yīng)用
教方法-致勝六步法
線上營(yíng)銷獲客文案撰寫技巧
案例分享：16年車貸客戶經(jīng)理獲客經(jīng)驗(yàn)
8種打破陌生實(shí)戰(zhàn)溝通技巧
談資速成技巧-讓客戶愿意主動(dòng)溝通
如何把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)在需要
營(yíng)銷工具：客戶經(jīng)理“三會(huì)”挖潛技巧
客戶痛點(diǎn)挖掘SPIN公式應(yīng)用技巧
案例分享：淘寶大學(xué)營(yíng)銷案例分享
面對(duì)客戶的需求，如何有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例展示：產(chǎn)品的特點(diǎn)與賣點(diǎn)的區(qū)分
隨堂演練：XXX消費(fèi)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與分享
面對(duì)客戶的各種異議和拒絕，萬(wàn)能應(yīng)對(duì)話術(shù)溝通技巧
隨堂演練：用【異議處理公式】化解營(yíng)銷中，常見的客戶異議。
客戶轉(zhuǎn)介促動(dòng)技巧-如何讓客戶做轉(zhuǎn)介紹
強(qiáng)提升-高效電話營(yíng)銷的流程與技巧
電話營(yíng)銷的三步曲
電話營(yíng)銷無(wú)敵話術(shù)結(jié)構(gòu)
話術(shù)對(duì)比-常見電話話術(shù)的陷阱
案例呈現(xiàn)“熟視無(wú)睹”錯(cuò)誤話術(shù)剖析
2）消除客戶“拒絕”的話術(shù)結(jié)構(gòu)
5大客群溝通話術(shù)糾偏
代發(fā)工資客群
信用卡使用客群
房貸按揭客群
經(jīng)營(yíng)貸使用客群
高資產(chǎn)客群
以上內(nèi)容僅供參考，執(zhí)行落地內(nèi)容與銀行充分溝通后調(diào)整！

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