普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略

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普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略

普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略
【課程背景】
2023年，普惠金融政策落地實(shí)施十周年。
2013年，十八屆三中全會將“發(fā)展普惠金融”確立為國家戰(zhàn)略，提出普惠金融是對所有金融服務(wù)需求的人都有權(quán)平等使用和享受的一種價格合理、形式方便的大眾金融服務(wù)。2015年，國務(wù)院在《推進(jìn)普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020）》中，首次明確了“普惠金融”在國家層面的定義，就是在機(jī)會平等和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上，以可負(fù)擔(dān)的成本為有金融服務(wù)需求的社會各階層和群眾提供適當(dāng)?shù)?、有效的金融服?wù)。
普惠金融，金融國策，惠而普。
國有大行普惠金融政策“兩增兩控”考核下，營銷網(wǎng)絡(luò)不斷下沉，依據(jù)低成本資金優(yōu)勢，“地板價”普惠金融。與國有大型銀行相比，地方銀行面臨著負(fù)債成本高，貸款產(chǎn)品競爭無優(yōu)勢的兩難境地，面對金融國策帶來的市場利率競爭，如何有效守護(hù)地方金融市場，提高信貸產(chǎn)品的營銷獲客，是各家地方銀行面臨的共同難題。
【課程設(shè)置】
課時：1~2天，6小時/天；人數(shù)：60人；
參訓(xùn)對象：信貸、個金條線、支行長、客戶經(jīng)理。
授課形式：案例教學(xué)、小組研討
【課程大綱】
一、普惠金融政策背景下地方銀行銀行營銷現(xiàn)狀
營銷獲客難
普惠金融政策考核，國有大行、網(wǎng)絡(luò)下沉，掐尖營銷，搶奪農(nóng)村“藍(lán)?！笔袌鲆殉墒聦?shí)
互聯(lián)網(wǎng)與科技發(fā)展，價值客戶到廳堂的機(jī)會越來越少。
營銷宣傳不立體，有線下缺線上，轄區(qū)覆蓋面不足，熟人營銷，轉(zhuǎn)介紹為主，存在經(jīng)驗(yàn)營銷盲區(qū)和關(guān)系營銷盲區(qū)
業(yè)務(wù)成交難
銀行多，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，替代品多，客戶選擇機(jī)會多。
自身產(chǎn)品本身價值競爭力不足，目標(biāo)客戶比利率，比禮品、比服務(wù)。
銷售技能不達(dá)標(biāo)，批量營銷技能不足，有英雄個人，缺英雄團(tuán)隊(duì)。
維客留客難
大眾客戶，缺服務(wù)、缺維護(hù)、缺互動，忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。
高端客戶維護(hù)成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。
二、銀行信貸營銷突圍
產(chǎn)品突圍
信貸產(chǎn)品三階段策略
服務(wù)突圍
本身價值再挖掘，附加價值巧整合
營銷突圍
產(chǎn)品為中心到客戶為中心
三、小微信貸營銷-防提增策略
易流失客戶的類別
易流失客戶的特征
預(yù)防客戶流失的營銷策略
四 、城區(qū)信貸客群營銷策略
商圈小微營銷
周周六策略
嗨貸節(jié)策略
代發(fā)客群營銷
線上營銷流程技巧
線下營銷流程技巧
社區(qū)居民營銷
宣傳策略
方案制定
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
五、農(nóng)區(qū)客群信貸營銷策略
農(nóng)區(qū)營銷底層邏輯
明客群
客群劃分與產(chǎn)品定位
精營銷
閉環(huán)營銷五個一
提質(zhì)效
五全五有三個一
農(nóng)區(qū)客群營銷組合
一村一座談-掐尖營銷
一村一啟動-廣而告之
一村一組織-政治站位
一村一導(dǎo)流-務(wù)工客群
一村一走訪-查缺補(bǔ)漏
農(nóng)區(qū)信貸批量營銷流程與技巧
會前：準(zhǔn)備充分-4反復(fù)
會中：有趣有料-5關(guān)鍵
會后：及時轉(zhuǎn)化-6重點(diǎn)
六、營銷效果不佳的維度分析-案例教學(xué)
活動爆點(diǎn)不給力
客群分析不精準(zhǔn)
營銷宣傳不立體
營銷技能不達(dá)標(biāo)
產(chǎn)品賦能不到位
過程管控不嚴(yán)格
七、銀行人信貸營銷能力提升
產(chǎn)品講解力
3+1模式
產(chǎn)品講解技巧1.0-無競爭對手
產(chǎn)品講解技巧2.0-產(chǎn)品利率無優(yōu)勢
形象塑造力
4+2模式
線下塑造
線上塑造
需求挖掘力
SPIN模式
需求挖掘提問技巧
資源整合力
客戶經(jīng)理個人，如何整理資源，實(shí)施營銷獲客。
銀行資源整合維度與營銷營銷應(yīng)用。

 

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