兩區(qū)信貸營銷批量獲客“雙能”提升訓練營

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項目研發(fā)：高烽
8001002556510（農商銀行版本）
（農商銀行版本）
7061201066800普惠信貸精準營銷
客戶經理“雙能”訓練營
普惠信貸精準營銷
客戶經理“雙能”訓練營
項目背景
農商行作為服務“三農”和社區(qū)的重要金融機構，其客戶經理隊伍的素質和能力直接關系到銀行的競爭力和市場地位。因此，加強客戶經理培訓，提升他們的專業(yè)素質和服務水平，對于增強農商行的競爭力具有至關重要的意義。但是，隨著市場競爭的加劇，培訓在實施過程存在諸多問題：
首先，培訓內容與實際工作需求脫節(jié)，這種脫節(jié)不僅影響了培訓效果，也阻礙了客戶經理的專業(yè)成長和農商行的業(yè)務發(fā)展。據調查數據顯示，約有60%的客戶經理反映，當前的培訓內容與實際工作需求存在較大的差距，很多理論知識在實際操作中難以應用。
其次，培訓方式單一，缺乏創(chuàng)新，根據一項對農商行客戶經理培訓效果的調查顯示，超過60%的受訪者表示，理論講授的傳統(tǒng)培訓方式無法滿足他們在實際工作中遇到的問題和挑戰(zhàn)。因此，培訓方式的單一性和缺乏創(chuàng)新是一個亟待解決的問題。
第三，培訓效果難以量化評估，傳統(tǒng)的評估方式僅能反應當前課堂培訓效果，對于培訓內容落地性和有效性無法提供有力的數據支持。
《普惠信貸精準營銷-客戶經理“雙能”訓練營》是一個經過市場實踐，行之有效，得到廣大用戶一致好評的實戰(zhàn)性營銷咨詢項目。該項目采用“行動學習”這一先進的培訓方法。行動學習強調在解決問題的過程中學習和成長，通過團隊協(xié)作和反思實踐，提高客戶經理的問題解決能力和創(chuàng)新能力。
項目規(guī)劃
項目分為城區(qū)和農區(qū)兩大市場，由技能提升和產能提升兩個部分構成，根據銀行方的實地狀況和營銷需求，有效的選擇對應的板塊。（如圖所示）
項目收益
城區(qū)版
掌握國家信貸管理政策趨勢與客戶運營共性問題的應對策略
掌握產品特點、產品賣點、客戶買點的提煉與客戶識別與需求判定技巧
掌握個體戶客群、社區(qū)客群的批量營銷技巧
掌握小微企業(yè)拜訪流程與溝通技巧
掌握存量客戶邀約及批量營銷技巧
掌握跨界營銷的策略與方法
農區(qū)版
加強普惠信貸客戶經理信貸業(yè)務批量化、精準化營銷能力
共創(chuàng)引導掌握普惠信貸批量營銷流程，提升行內普惠信貸業(yè)務產能
掌握農區(qū)五類客群營銷的底層邏輯
打造一批職業(yè)批量營銷主持人、營銷小助手
掌握農區(qū)“雙基共建”的“鄰里情”平臺操作手法
掌握“采訪營銷”的核心要領以及操作方法
項目執(zhí)行
籌備工作
1、項目執(zhí)行前一周，邀請銀行方做項目需求溝通會，采用線上會議模式。
2、溝通內容以了解銀行的團隊現狀、跨界營銷資源、營銷團隊技能短板等。確定授課內容。
3、確定項目實施所需物料、客戶營銷方案、活動宣傳方案、目標客群陣地或者名單、員工激勵方案等。
營銷區(qū)域
支行名稱
輔導師資
輔導時長
輔導內容
備注
城區(qū)版（4天）
A示范支行
1位老師
4天
存量數據梳理、邀約與沙龍籌備
1、輔導形式采用駐點形式，一個老師一個網點，老師的數量根據需要輔導的老師的數量決定。依據網點的重點產能來源的客群，確定營銷方式。2、輔導采用巡回輔導的形式，1位老師在示范網點之間進行交叉輔導暨第1天在A支行輔導，第2天輔導B支行，第三天再輔導A，第四天輔導B支行。
線上抽獎流程設置輔導
個體戶、商戶家庭備用金對接會籌備與實施
B示范支行
1位老師
4天
批量營銷全流程糾偏與實戰(zhàn)通關
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動宣傳渠道與文案設計輔導
目標客戶精準拜訪營銷輔導
項目總結復盤會
參訓支行
1-2位老師
2小時
項目復盤、頒獎激勵、固化建議
分管領導；銀行項目組；參訓學員
農區(qū)（4天）
AB示范支行
1位老師
4天
農區(qū)重點客群名單梳理
1、選取示范ABCD支行，其他支行跟學的模式2、輔導第一天，為籌備時間段，包括人員分工、物料籌備、對接關鍵人、布置會場、流程演練等，AB支行聚合在某個支行共同參與3、輔導第二天為實戰(zhàn)階段，以A支行為第一個，B全程參與，老師全程輔導。4、第三、四天，B支行籌備與實戰(zhàn)，老師全程輔導。A支行做客戶轉化。
農區(qū)批量營銷流程關鍵環(huán)節(jié)演練
農區(qū)產品宣講話術與宣傳海報制定
CD示范支行
1位老師
4天
批量營銷會議關鍵人對接與內容溝通
批量營銷會人員分工與客戶名單分析
實戰(zhàn)全流程糾偏+實戰(zhàn)通關
單場批量營銷會復盤
項目總結復盤會
參訓支行
1-2位老師
2小時
項目復盤、頒獎激勵、固化建議
分管領導；銀行項目組；參訓學員
城區(qū)授課設置
課程對象：支行長、客戶經理
課程時長：2天1晚，6小時/天
授課方式：理論講授+案例教學+實操演練+點評糾偏+通關考試
時間規(guī)劃：如圖
日期
內容
執(zhí)行人
第一天
城區(qū)網格深耕與客群運營策略
高峰老師
第一天晚上
產品特點、產品賣點、客戶買點提煉
高峰老師
第二天
客群營銷共性知識模擬通關
領導班子成員（關主）
高峰老師
課程大綱
國家監(jiān)管政策的趨勢與客戶運營策略
監(jiān)管政策的變化趨勢
從增速到增量
核心指標+結構指標
導向差異化錯位經營
客戶運營策略
網點變脈場
促銷變體驗
銷售變營銷
不同客群的營銷模式與關鍵點剖析
商圈行業(yè)客去批量營銷模式剖析
小微企業(yè)客戶的價值營銷策略解析
社區(qū)客群批量獲客營銷模式解析與關鍵點剖析
重點產品特點梳理與賣點提煉
產品特點提煉
產品賣點提煉
產品特點與賣點剖析
客戶買點分析與成交策略
客戶購買行為分析
結合競品，客戶成交策略剖析
客戶面談溝通流程與關鍵點剖析
案例：客戶數據信息資料剖析
客戶溝通切入點
營銷商機解析
客戶經理個人營銷必備技能與獲客方向分析
客戶經理“三會”技能修煉
個人獲客營銷方向“九宮圖”剖解
不同客群的營銷模式與溝通技巧模擬演練與通關
抽簽決定內容
循序隨機抽取
項目組擔任關主
全員點評
農區(qū)課程設置
課程對象：支行長、客戶經理
課程時長：2天1晚，6小時/天
授課方式：理論講授+案例教學+實操演練+點評糾偏+通關考試
時間規(guī)劃：如圖
日期
內容
執(zhí)行人
第一天
農區(qū)客群深耕批量營銷流程與技巧
高峰老師
第一天晚上
批量營銷方案撰寫與關鍵步驟演練
高峰老師
第二天
批量營銷全流程演練與通關考試
領導班子成員（關主）
高峰老師
課程大綱
（一）農商行批量營銷案例分享
1、某省聯(lián)社 2021年支行長深耕三農實戰(zhàn)班
第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬、
第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬、
第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬， 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長共計開展 18 期；
2、四川某農商行 2021 年 4 月開展用信激活項目 ，截至 5 月 17 日 ，實際用信提升 9200 萬；
3、四川某農商行 2021 年結合開門紅開展用信激活項目 ，截至 5 月底小額農 貸占比由 3.4%提升至 26%；
（二）農區(qū)批量營銷底層邏輯
明定位
營銷產品定位
產品名稱
產品講解賣點梳理與話術提煉
營銷客群定位
農區(qū)客群劃分
確定目標客群
精營銷
1）一村一共建—【黨建+金融】模式 —政治站位
2）一村一座談— 重點客群宣講會議 —精抓客群
3）一村一啟動— 一村一場高效啟動 —廣而告之
4）一村一走訪— 農區(qū)陣地寸土不讓 —查缺補漏
提質效
1）“五全”“五有”“三個一”
2）用信激活
3）信貸1+N多產品營銷
（三）批量營銷座談會實戰(zhàn)營銷流程與技巧
1、批量營銷座談會成功的三大關鍵
1）會前準備充分---四反復
2）會中有趣有料---五關鍵
3）會后及時轉化---六重點
2、批量營銷座談會流程
1) 三選籌備
選村莊標準
選客群標準
選會場標準
2）人員角色分工與互動技巧
暖場活動與技巧
會場氛圍強化技巧
產品宣講技巧
借力助銷技巧
會場布置技巧
跟蹤轉化技巧
（四）批量營銷活動復盤維度
1、客群分析不精準
2、活動爆點不給力
3、過程管控不嚴格
4、營銷宣講不立體
5、主持技能不達標
6、產品賦能不到位
（五）策劃能力與宣講能力提升
1、編寫批量營銷座談會策劃案。
2、分享策劃案。
1）座談會成功的關鍵點與風險點。
2）宣講稿流程撰寫。
3）關鍵流程模擬演練。
（六）批量營銷技能通關模擬
1、通關關口設置：暖場氛圍調動、產品講解/活動講解、任意抽環(huán)節(jié)。
2、通關關主設置：領導班子成員出任關主。
3、通關規(guī)則：抓鬮形式，被抓到的名字上臺抽取通關環(huán)節(jié)進行考試。

高峰老師的其它課程