小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管控和營(yíng)銷(xiāo)大綱

推薦課程一：小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管控和營(yíng)銷(xiāo)
|課程內(nèi)容（1天共計(jì)6個(gè)課時(shí)）                                       |
|第一部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控                                           |
|一、小微貸款的發(fā)展前景與風(fēng)險(xiǎn)并 |四、目前主流的風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)       |
|存                             |（一）三品三表及案例詳解         |
|（一）我國(guó)小微企業(yè)總量和旺盛的 |（二）四查詢(xún)五核實(shí)及案例詳解     |
|需求蘊(yùn)含巨大的市場(chǎng)空間         |（三）大小權(quán)益核實(shí)法及案例詳解   |
|（二）風(fēng)險(xiǎn)管理能力決定了小微企 |（四）評(píng)分表及案例詳解           |
|業(yè)信貸業(yè)務(wù)是否可以開(kāi)展。       |五、小微企業(yè)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)綜合防范   |
|二、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)     |（一）小微企業(yè)的操作風(fēng)險(xiǎn)防范     |
|（一）個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)大于系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)     |（二）小微企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)防范     |
|（二）操作風(fēng)險(xiǎn)大于信用風(fēng)險(xiǎn)     |（三）小微企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范     |
|（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來(lái)得 |                                 |
|重要                           |                                 |
|（四）嚴(yán)格的信貸文化是小貸風(fēng)控 |                                 |
|的生命線                       |                                 |
|（五）優(yōu)化小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管控 |                                 |
|的組織架構(gòu)                     |                                 |
|（六）規(guī)范小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控制度 |                                 |
|和工作流程                     |                                 |
|三、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的難點(diǎn)     |                                 |
|（一）財(cái)務(wù)信息不透明，缺乏真實(shí) |                                 |
|性、準(zhǔn)確性                     |                                 |
|（二）民間融資規(guī)模無(wú)法調(diào)查確定 |                                 |
|第二部分：信貸營(yíng)銷(xiāo)策略                                           |
|一、客戶(hù)推展                   |1）分類(lèi)的目的                    |
|案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng) |2）客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型                |
|銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源       |3）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判|
|1、小微客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的方法和技巧|指標(biāo)(顯性與隱性)                 |
|a）客戶(hù)拓展與信息收集          |4）分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)|
|直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成 |險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)                   |
|直客開(kāi)發(fā)                       |5）營(yíng)銷(xiāo)方法——不同類(lèi)型的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策|
|案例分析：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎 |略設(shè)計(jì)                           |
|么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握8|二、客戶(hù)面談營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備             |
|0%商戶(hù)的                       |反思：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn) |
|1）如何主動(dòng)上門(mén)拜訪            |備?                              |
|2）如何做社區(qū)活動(dòng)              |1、面談準(zhǔn)備工作的作用            |
|3）如何高效掃樓掃商鋪          |2、客戶(hù)信息收集與潛在金融需求分析|
|4）如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信    |3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備                  |
|5）如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)      |案例分析：潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 |
|6）如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張|4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備          |
|廣告折頁(yè)觀摩：渣打銀行的信貸宣 |案例分析：一個(gè)杯子給山東建行帶來(lái)3|
|傳單張                         |億新增存款                       |
|話術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客 |改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?            |
|戶(hù)第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi) |三、建立好感與把握需求           |
|場(chǎng)白                           |案例分析：場(chǎng)景一：建立好感       |
|2、間接客戶(hù)                    |1、目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引 |
|案例分析：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎 |發(fā)興趣                           |
|么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客 |2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù) |
|戶(hù)資源的                       |禮儀                             |
|1)如何利用自身的社會(huì)資源圈     |3、典型場(chǎng)景的介紹與分析          |
|2)如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)       |反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋 |
|3)如何讓客戶(hù)形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹   |的?                              |
|存量客戶(hù)                       |4、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系  |
|4)如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng) |5、如何迅速建立客戶(hù)信任          |
|銷(xiāo)                             |案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速 |
|5)如何做好客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷       |拉近與小微企業(yè)主的距離?          |
|6)如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù) |6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析            |
|b、客戶(hù)信息分析                |7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“ |
|案例分析：小乞丐如何分析他們的 |我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為 |
|目標(biāo)客戶(hù)                       |他需要”                          |
|                               |案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱     |
|                               |8、本環(huán)節(jié)典型異議處理            |
|四、產(chǎn)品推薦                   |六、后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹         |
|反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?  |反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?  |
|1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果|1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠|
|2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧            |誠(chéng)度                             |
|定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f |2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? |
|3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也|3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? |
|能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策 |練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?  |
|話術(shù)示例：“網(wǎng)銀”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn) |4、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介|
|話術(shù)                           |紹                               |
|練習(xí)：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè) |工具：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹信息卡           |
|計(jì)                             |討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程       |
|五、交易促成                   |                                 |
|反思：我之前是怎么做成交促成的?|                                 |
|1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解        |                                 |
|討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以 |                                 |
|娶到心儀的女孩么?              |                                 |
|2、成交的潛在好時(shí)機(jī)            |                                 |
|3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制              |                                 |
|4、“牧之牌”高效成交7大法寶     |                                 |
|成交練習(xí)：客戶(hù)有意向，但是又想 |                                 |
|再對(duì)比對(duì)比?                    |                                 |
|成交練習(xí)：客戶(hù)想貸，但表示要跟 |                                 |
|決策人商量?                    |                                 |





課程二：小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)模式與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
|課程內(nèi)容（2天共計(jì)12個(gè)課時(shí)）                                       |
|一、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式  |（6）最新的合作社合作模式       |
|（一）小微信貸營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素|案例分享                        |
|1、營(yíng)銷(xiāo)文化----小微信貸文化的沖 |模式特點(diǎn)及利弊                  |
|突與協(xié)調(diào)                        |2、渣打銀行的陌拜模式           |
|2、考核績(jī)效----以客戶(hù)數(shù)、利潤(rùn)為 |3、阿里巴巴在線推廣模式         |
|掛鉤的考核機(jī)制                  |（四）后來(lái)者的契機(jī)---跟隨變革， |
|3、授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng) |創(chuàng)新為王                        |
|估機(jī)制                          |1、城鎮(zhèn)化逐步推進(jìn)對(duì)小微信貸業(yè)務(wù) |
|4、效率制勝----小微企業(yè)審批效率 |的影響                          |
|與信貸文化                      |2、消費(fèi)文化轉(zhuǎn)變對(duì)發(fā)展小微信貸業(yè) |
|（二）全面營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立----5P分|務(wù)的機(jī)會(huì)                        |
|析法                            |3、科技化逐步深入對(duì)小微業(yè)務(wù)的啟 |
|1、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，方便快捷的 |發(fā)                              |
|審批和放款效率                  |（五）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧      |
|2、28法則和客戶(hù)關(guān)系管理         |1、營(yíng)銷(xiāo)如何做到順勢(shì)而為？       |
|（三）小微貸款的營(yíng)銷(xiāo)模式及利弊  |2、小微營(yíng)銷(xiāo)的方式探討           |
|1、以民生銀行為代表的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性 |（1）自上而下型：商圈、政府、龍 |
|貸款批量營(yíng)銷(xiāo)                    |頭企業(yè)、社區(qū)                    |
|（1）聯(lián)保聯(lián)貸方式               |（2）自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤 |
|案例分享                        |摸瓜                            |
|模式特點(diǎn)及利弊                  |（六）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的行業(yè)|
|（2）與擔(dān)保公司合作模式         |分析                            |
|案例分享                        |1、木材、家居等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例   |
|模式特點(diǎn)及利弊                  |2、煤炭、五金等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例   |
|（3）政府公關(guān)模式               |3、鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例   |
|案例分享                        |（可結(jié)合具體客戶(hù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征|
|模式特點(diǎn)及利弊                  |重點(diǎn)分析）                      |
|（4）培養(yǎng)信用擴(kuò)大信用額度       |                                |
|案例分享                        |                                |
|模式特點(diǎn)及利弊                  |                                |
|（5）與第三方如阿里巴巴合作模式 |                                |
|案例分享                        |                                |
|模式特點(diǎn)及利弊                  |                                |
|二、小微企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)—以某小 |三、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)      |
|微特色銀行操作模式為例          |（一）個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)大于系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)      |
|（一）三品三表技術(shù)與案例解析    |（二）操作風(fēng)險(xiǎn)大于信用風(fēng)險(xiǎn)      |
|1、如何面對(duì)無(wú)效報(bào)表和無(wú)報(bào)表     |（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來(lái)得重|
|2、為什么要看三品三表           |要                              |
|3、人品---信不信得過(guò)？          |（四）嚴(yán)格的信貸文化是小貸風(fēng)控的|
|4、產(chǎn)品—賣(mài)不賣(mài)得出去？          |生命線                          |
|5、押品---靠不靠得住？          |（五）優(yōu)化小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管控的|
|6、如何看三表---案例解析（水表、|組織架構(gòu)                        |
|電表、報(bào)關(guān)表）                  |（六）規(guī)范小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控制度和|
|（二）三查詢(xún)五核實(shí)技術(shù)與案例解析|工作流程                        |
|1、什么是三查詢(xún)五核實(shí)？         |四、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的難點(diǎn)      |
|2、三查詢(xún)五核實(shí)基本原則         |（一）財(cái)務(wù)信息不透明，缺乏真實(shí)性|
|3、征信報(bào)告查詢(xún)案例解析         |、準(zhǔn)確性                        |
|4、黑名單查詢(xún)案例解析           |（二）民間融資規(guī)模無(wú)法調(diào)查確定  |
|5、分戶(hù)帳查詢(xún)案例解析           |五、目前主流的風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)      |
|6、五核實(shí)案例解析               |（一）三品三表及案例詳解        |
|7、如何核實(shí)貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況？ |（二）四查詢(xún)五核實(shí)及案例詳解    |
|8、如何調(diào)查客戶(hù)民間融資的真實(shí)狀 |（三）大小權(quán)益核實(shí)法及案例詳解  |
|況？                            |（四）評(píng)分表及案例詳解          |
|9、如何了解客戶(hù)貸款真實(shí)用途？   |                                |
|（三）現(xiàn)金流測(cè)評(píng)技術(shù)與案例解析  |                                |
|1、如何尋找客戶(hù)真實(shí)現(xiàn)金流數(shù)據(jù)？ |                                |
|2、賬戶(hù)明細(xì)表的五大看點(diǎn)—解剖客戶(hù)|                                |
|真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況                    |                                |
|3、案例解析                     |                                |
|（四）信貸調(diào)查渠道與案例解析    |                                |
|1、行內(nèi)渠道分析與案例解析       |                                |
|2、行外渠道分析與案例解析       |                                |
|第二天    小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略  |2、客戶(hù)拜訪流程解析             |
|四：信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧|商務(wù)介紹                        |
|一、客戶(hù)類(lèi)型分析                |道明來(lái)意                        |
|個(gè)人、農(nóng)戶(hù)、微小企業(yè)            |建立輕松的溝通氛圍              |
|信貸客戶(hù)十大營(yíng)銷(xiāo)心理解讀        |呈現(xiàn)產(chǎn)品宣傳資料                |
|需求心理、逆反心理、表理心理、羊|收集客戶(hù)信息                    |
|群心理                          |信貸產(chǎn)品介紹                    |
|、個(gè)性心理、期望心理、學(xué)習(xí)心理、|拒絕處理                        |
|重要人物心理、暈輪效應(yīng)心理、專(zhuān)家|促成或下次預(yù)見(jiàn)                  |
|效應(yīng)心理                        |3、信貸服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧         |
|信貸業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法            |專(zhuān)業(yè)的表達(dá)技巧                  |
|戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)、通訊營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)|良好的傾聽(tīng)技巧                  |
|系營(yíng)銷(xiāo)                          |營(yíng)銷(xiāo)式提問(wèn)技巧                  |
|信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧            |4、信貸業(yè)產(chǎn)品介紹技巧           |
|營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備                    |信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲              |
|當(dāng)?shù)亟鹑诟?jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)信息分析（貸款|信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧            |
|品種，貸款額度，貸款期限，貸款利|定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f  |
|率，貸款用途，還款方式，抵押方式|信貸產(chǎn)品講解FABE法              |
|等信息）                        |提案式信貸產(chǎn)品介紹法            |
|客戶(hù)基本信息及經(jīng)營(yíng)狀況分析      |5、信貸營(yíng)銷(xiāo)拒絕處理技巧與話術(shù)練 |
|客戶(hù)對(duì)信貸產(chǎn)品了解及需求分析    |習(xí)                              |
|信貸營(yíng)銷(xiāo)材料及工具準(zhǔn)備          |利率比別人高……                  |
|信貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí)間表制定  |貸款太麻煩了……                  |
|                                |給的額度太低……                  |
|                                |期限太短了  ……                  |
|                                |考慮考慮…                       |
|                                |再看看……                        |
|五：信貸客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)      |6、信貸營(yíng)銷(xiāo)促成技巧與話術(shù)練習(xí)   |
|客戶(hù)關(guān)系管理核心思想            |識(shí)別有貸款意向的信號(hào)            |
|理念：欲取先予                  |推定承諾法（默認(rèn)法）            |
|內(nèi)容：解決問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度  |立刻行動(dòng)法                      |
|價(jià)值：使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單            |二擇一法                        |
|目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益最大化      |客戶(hù)引導(dǎo)法                      |
|結(jié)果：促使客戶(hù)忠誠(chéng)，提升我行效益|附加價(jià)值驅(qū)動(dòng)法                  |
|信貸客戶(hù)細(xì)分管理與維護(hù)方式      |7、信貸營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)跟進(jìn)與監(jiān)督       |
|客戶(hù)銷(xiāo)售分類(lèi)管理法              |建立并維護(hù)信貸人員的良好聲譽(yù)    |
|客戶(hù)金字塔管理法                |建立客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)和銀行之間的信|
|客戶(hù)分級(jí)管理與維護(hù)方式          |任關(guān)系                          |
|客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立              |獲得再次銷(xiāo)售和客戶(hù)推薦的機(jī)會(huì)    |
|客戶(hù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立          |                                |
|客戶(hù)基本細(xì)節(jié)信息收集            |                                |
|客戶(hù)個(gè)人細(xì)節(jié)信息收集            |                                |
|客戶(hù)商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集            |                                |
|客戶(hù)服務(wù)記錄信息建立            |                                |
|客戶(hù)維護(hù)方法                    |                                |
|客戶(hù)維護(hù)程序面建設(shè)              |                                |
|時(shí)限                            |                                |
|流程                            |                                |
|適應(yīng)性                          |                                |
|預(yù)見(jiàn)性                          |                                |
|信息溝通                        |                                |
|客戶(hù)反饋                        |                                |
|客戶(hù)維護(hù)個(gè)人面建設(shè)              |                                |
|禮儀                            |                                |
|態(tài)度                            |                                |
|關(guān)注                            |                                |






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