對公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓(xùn)練營
對公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
對公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓(xùn)練營
**篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)
1、 高效能客戶經(jīng)理的多重角色
2、 客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力
3、 產(chǎn)品趨同趨勢
4、 客戶關(guān)系評估
5、 老新客戶平衡
6、 客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)
7、 銀行典型的銷售團(tuán)隊
第二篇：客戶采購特點及原理解析
(一) 拓展新客戶的三大策略
(二) 收集客戶全貌信息
(三) 明確客戶組織架構(gòu)
(四) 明確客戶供應(yīng)鏈
(五) 明確客戶采購決策流程
(六) 明確客戶人事關(guān)系角色
(七) 明確客戶組織需求
Ø 采購：延緩采購資金的支付及減少現(xiàn)金的占用
Ø 銷售：對銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強(qiáng)
Ø 財務(wù)：財務(wù)費用的降低及財務(wù)運作的安全
Ø 融資：現(xiàn)金業(yè)務(wù)的透支及分布式平衡管理
Ø 理財：計劃和變動性資金的理財收益
(八) 明確個人需求
Ø 客情關(guān)系金字塔
Ø 建立情感賬戶
(九) 組織需求與個人需求有效結(jié)合
第三篇：方案式營銷流程解析
(一) 案例導(dǎo)入
(二) 找切入點
1、 電話約見
Ø 電話邀約基本流程
Ø 電話邀約準(zhǔn)備工作
Ø 電話邀約八大定律
Ø 黃金技巧提示
Ø 以往方式的誤區(qū)分析
Ø 開場白重要性
Ø 案例解讀
Ø 黃金30秒話術(shù)
² 客戶阻力應(yīng)對
² 客戶托辭應(yīng)對
² 客戶搪塞應(yīng)對
Ø 情景電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練
Ø 商務(wù)樓宇繞開前臺的技巧秘訣
2、 面對面拜訪
Ø 視頻片段欣賞及思考
Ø 客戶信任建立的首因效應(yīng)
Ø 開場白的自我介紹
Ø 客戶經(jīng)理必須知道的商務(wù)禮儀
3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪
Ø 尋找轉(zhuǎn)推介
Ø 建立企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)
Ø 檔案表建立
(三) 發(fā)展痛點
1、 需求探尋與核實
Ø 需求訪談案例導(dǎo)入
Ø **問題開發(fā)需求
Ø 跳出你的誤區(qū)
Ø 視頻片段賞析并思考
Ø 問題漏斗模型
Ø 需求訪談邏輯診斷工具
² SPIN顧問式銷售模式
² SPIN技巧方式解讀
² 資金管理案例的SPIN話術(shù)示范
² 總結(jié)及注意事項
² 小組練習(xí)
2、 說服客戶并引起采購欲望
Ø 聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求
Ø FABE工具應(yīng)用
Ø 了解客戶心理以實現(xiàn)說服
Ø 小組練習(xí)
3、 引導(dǎo)客戶承諾
Ø 偵測購買信號
² 捕捉和誘發(fā)客戶購買信號
² 積極促成的四大策略
Ø 重述客戶價值
Ø 請求反饋行動
(四) 達(dá)交易點
1、 異議處理
Ø 客戶拒絕承諾時反思
Ø 客戶異議的應(yīng)對技巧
Ø 打破僵局的策略方法
2、 商務(wù)談判
Ø 與客戶的合作談判
Ø 與客戶商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
Ø 優(yōu)勢開局
Ø 中場控制
Ø 終勝利
Ø 貫穿談判全局的策略與技巧
Ø 情景案例演練
3、 營維合一
Ø 客情關(guān)系提升的策略技巧
Ø 滿意客戶的重要價值資源
Ø 尋找客戶轉(zhuǎn)介的話術(shù)技巧
第四篇：管理你的銷售工作
(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志
(二) 時間管理
(三) 確認(rèn)目標(biāo)
Ø SMART原則
Ø 客戶開發(fā)漏斗模型
Ø 如何量化營銷目標(biāo)
(四) 誰是你的重要客戶
Ø ABC分析法
Ø 矩陣分析法
Ø 客戶關(guān)系管理策略
Ø 案例示范
第五篇：外拓策劃及準(zhǔn)備
(一) 外拓方案策劃
Ø 案例模板
Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點分析
Ø 與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
Ø 工業(yè)園區(qū)開拓關(guān)鍵點
Ø 工業(yè)園區(qū)營銷策略
Ø 座談會或產(chǎn)品說明會
(二) 外拓準(zhǔn)備事項
(三) 工具對照應(yīng)用
第六篇：其它渠道拓展策略借鑒
(一) 中小微企業(yè)渠道
(二) 行業(yè)聯(lián)合會/協(xié)會/商會渠道
(三) 商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
(四) 品牌經(jīng)銷商營銷途徑與方法
(五) 餐飲類企業(yè)營銷途徑與方法
(六) 電商平臺營銷途徑與方法
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