《精準(zhǔn)營(yíng)銷與深度外拓》1-2天

《精準(zhǔn)營(yíng)銷與深度外拓》課程大綱

----實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理講師 張朝強(qiáng)
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【課程背景】：
隨著金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)…
…
如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求
變、主動(dòng)出擊？
有些銀行還是保持傳統(tǒng)的“自然銷售”狀態(tài)；有些銀行組織員工學(xué)習(xí)過(guò)粗放式的外拓營(yíng)
銷并進(jìn)行實(shí)踐；有些銀行已經(jīng)開(kāi)始尋求精準(zhǔn)營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、批量營(yíng)銷。有果必有因，
今天不同的選擇決定明天不同的結(jié)果。本課程傳播的是精準(zhǔn)營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、批量營(yíng)銷
、高效營(yíng)銷，是上下同欲、群策群力的營(yíng)銷，是既有戰(zhàn)略又有戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷。
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)，如何
讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開(kāi)腿、張開(kāi)嘴，還能學(xué)會(huì)高效的營(yíng)銷技巧？
其他銀行現(xiàn)在也重視外拓營(yíng)銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的
印象，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷成交的概率？
如何針對(duì)不同的時(shí)機(jī)（天時(shí)）、不同的場(chǎng)合（地利）、不同的客戶（人和），采取相
應(yīng)的營(yíng)銷策略？
如何整合資源、批量營(yíng)銷，讓營(yíng)銷更高效，讓業(yè)績(jī)更好？
如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，結(jié)合實(shí)際情況，深耕細(xì)作，深入挖掘客戶、資源？
如何做好此項(xiàng)目的組織、管理（本課綱不涉及，在其他資料上，需要領(lǐng)導(dǎo)配合），保
障項(xiàng)目成功開(kāi)展？


【培訓(xùn)收益】：
1. 學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念、策略、技巧；
2.
學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、產(chǎn)
業(yè)地圖、目標(biāo)區(qū)域客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；
3. 提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)；
4. 掌握外拓營(yíng)銷流程、技巧；
5. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；
6. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，整合資源，提升業(yè)績(jī)；
7. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營(yíng)銷效果。

【項(xiàng)目特色】：
1.
“道、法、術(shù)、器”兼顧。傳“道”讓學(xué)員提升思想、思路，思路決定出路；授“法”讓學(xué)員
有章法可循，有策略可以借鑒；編“術(shù)”讓學(xué)員有參考的話術(shù)去落地實(shí)施，細(xì)節(jié)決定成敗
；設(shè)“器”讓學(xué)員有工具、表格更高效。
2．既有短期業(yè)績(jī)提升的訓(xùn)練，又有中長(zhǎng)期針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客群的營(yíng)銷規(guī)劃，
還有后續(xù)的維護(hù)考核。
3. 創(chuàng)新。創(chuàng)新產(chǎn)生差異、提高效益，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓營(yíng)銷更輕松。
4.
實(shí)際情況的加強(qiáng)對(duì)客戶心理、人性的學(xué)習(xí)，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學(xué)習(xí)銷售的技巧
，又能掌握人性?！秾O子兵法》：“攻城為下，攻心為上?！弊寣W(xué)員重視人性、心理，重視
客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶，用專
業(yè)征服客戶，用服務(wù)贏得客戶，用溝通引導(dǎo)客戶，成交自然水到渠成。
5.
強(qiáng)調(diào)外拓的同時(shí)，要做好客戶的服務(wù)、跟進(jìn)、維護(hù)。有獨(dú)立的章節(jié)講授。讓外拓營(yíng)銷結(jié)
合網(wǎng)格化營(yíng)銷而常態(tài)化，不是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)。讓客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)相結(jié)合，而不是三分鐘熱度，
事倍功半。讓客戶經(jīng)理趁熱打鐵，一鼓作氣，乘勝追擊，服務(wù)促營(yíng)銷。

【課程時(shí)間】：1-2天
【課程大綱】： 可以根據(jù)實(shí)際需求定制課程
第一章、銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營(yíng)銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
1、經(jīng)濟(jì)下行
2、監(jiān)管趨嚴(yán)
3、同業(yè)劇爭(zhēng)
4、金融脫媒
5、利率市場(chǎng)化

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？
（一）主動(dòng)
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異

新零售時(shí)代的營(yíng)銷
營(yíng)銷的發(fā)展
新零售時(shí)代銀行要怎么做？
營(yíng)銷三問(wèn)
營(yíng)銷鐵三角

四、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷？
（一）初級(jí)外拓營(yíng)銷模式的局限性？
（二）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的由來(lái)？
（三）游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍
（四）機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍
（五）等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇
（六）單一營(yíng)銷模式VS多管齊下的營(yíng)銷模式

案例、視頻：廣東某建行、中行、郵儲(chǔ)、農(nóng)商行、平安銀行的外拓營(yíng)銷
河南某農(nóng)商行的外拓營(yíng)銷
微信與支付寶的新招數(shù)
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
四大國(guó)有行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作
某郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升營(yíng)銷方案
某支行長(zhǎng)的心聲
視頻《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營(yíng)銷”
……


第二章、銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷？
一、銀行業(yè)常見(jiàn)的6個(gè)“缺”？
（一）缺好的客戶
（二）缺好的布局
（三）缺好的分析
（四）缺好的整合
（五）缺好的創(chuàng)新
（六）缺好的維護(hù)

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的10個(gè)經(jīng)營(yíng)理念？
（一） 上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效。
（二） 上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。
（三） 穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)。
（四） 批量營(yíng)銷，精準(zhǔn)高效。
（五） 虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶。
（六） 知彼知己，廟算多助。
（七） 戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。
（八） 戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。
（九） 多管齊下，專注一孔。
（十） 一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷5個(gè)“有”
（一）心里有數(shù)
（二）腦…有…
（三）口…有…
（四）手…有…
（五）腳…有…

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷網(wǎng)格形成的“123”
（一）如何選定1個(gè)服務(wù)半徑？
（二）網(wǎng)格的2種類型
1.實(shí)線網(wǎng)格
2.虛線網(wǎng)格

（三）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈
1.中心圈
2.衛(wèi)星圈
3.輻射圈

五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
（一）夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶，深挖存量客戶
1.廳堂服務(wù)客戶
2.梳理存量客戶
3.分析存量客戶
4.分層深挖維護(hù)：分層級(jí)、定策略

（二）拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1.綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2.收集分析情報(bào)
3.篩選目標(biāo)客戶
4.制定相應(yīng)策略
5.實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

案例、視頻：《戰(zhàn)狼》攻擊綁匪時(shí)的情報(bào)分析與吳京的策略
恒豐銀行的信貸創(chuàng)新
招商銀行的營(yíng)銷總結(jié)
平安銀行的小微貸創(chuàng)新
民生銀行針對(duì)某市場(chǎng)、某類客戶的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
民生銀行總行領(lǐng)導(dǎo)的要求
某銀行給各支行的低效營(yíng)銷任務(wù)
某支行畫(huà)出當(dāng)?shù)匚锪餍袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
信息可信度的金字塔模型
繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖
近期各主要銀行、小貸公司的產(chǎn)品
某銀行會(huì)銷的創(chuàng)新與不足
某支行的SOWT分析
某支行的網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案
……


第三章、銀行如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷？
一、銀行外拓前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備---8力修煉
一、定力：聚焦目標(biāo)
二、信力：自信信用
三、動(dòng)力：快速激情
四、舍力：先舍后得
五、迂力：迂回變通
六、正力：聚正能量
七、毅力：剩者為王
八、合力：合作共贏
（二）能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù):各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)、電話、短信）
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設(shè)備物品：
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問(wèn)？
（二）如何快速建信任關(guān)系？
1、尋找關(guān)系
……

三、銀行外拓營(yíng)銷流程及要點(diǎn)
（一）商區(qū)--商戶、樓宇：
1、策略：掃街、擺攤營(yíng)銷、座談會(huì)、活動(dòng)；

2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù)：
*快速建立關(guān)系的技巧：
進(jìn)門三個(gè)三：三看、三聽(tīng)、三好。

第一步：寒暄贊美套近乎
第二步：送禮
第三步：亮明身份
*推崇：張朝強(qiáng)老師獨(dú)創(chuàng)的方法、話術(shù)，讓客戶首先更重視來(lái)訪者……


第四步：開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）


第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）
策略：1、對(duì)比同行，不要誹謗（只談事實(shí)）。
2、凸顯優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有據(jù)。


第六步、疑議處理（張朝強(qiáng)老師總結(jié)的“降龍十八掌”疑議處理技巧）
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別
*常見(jiàn)的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演
*常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)
*客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理


（二）園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；
企業(yè)：了解企業(yè)需求，供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；
單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+消費(fèi)貸款

2、營(yíng)銷流程：
1）尋找關(guān)系
2）預(yù)約拜訪
3）分析決策鏈：
（1）決策者
（2）業(yè)務(wù)部門
（3）財(cái)務(wù)
（4）行業(yè)專家
（5）支持者與反對(duì)者

4. 過(guò)關(guān)打單
*過(guò)關(guān)：過(guò)保安關(guān)、前臺(tái)關(guān)
（1）微笑
（2）贊美
（3）關(guān)心
（4）幽默
（5）激勵(lì)
*關(guān)系對(duì)接
（1）總對(duì)總
（2）分對(duì)分
（3）客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者

5）方案宣講
6）簽約跟進(jìn)
7）邀轉(zhuǎn)介紹：同行、鄰居、上下游等


（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1．合作拓客
2. 活動(dòng)獲客
3. 持續(xù)深耕

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
1．逐個(gè)掃戶
2．找重點(diǎn)戶
3．轉(zhuǎn)介紹戶
4. 廣泛宣傳
5. 會(huì)銷集客
6. 合作拓戶
7. 深挖鏈條


案例：某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經(jīng)理抓住機(jī)會(huì)征服客戶
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮(zhèn)支行長(zhǎng)成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)輾轉(zhuǎn)介紹客戶
山東某行在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)政務(wù)大廳營(yíng)銷個(gè)人貸款
某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸營(yíng)銷的幾種形式
某銀行營(yíng)銷學(xué)校教師消費(fèi)貸巧妙處理客戶異議
某銀行對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷時(shí)準(zhǔn)備不足顯尷尬
某客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)巧妙運(yùn)用客戶見(jiàn)證獲得客戶信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤
山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶
……


第四章、銀行外拓營(yíng)銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、短信跟進(jìn)的技巧
三、微信營(yíng)銷的技巧
四、會(huì)議營(yíng)銷的技巧
五、贈(zèng)送禮物的技巧

案例：某銀行黑金客戶流失又回來(lái)了
某農(nóng)商行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經(jīng)理對(duì)客戶維護(hù)情況的差異
短信微信營(yíng)銷的魅力
……

張朝強(qiáng)老師的其它課程