《整村授信》（1+N）

整村授信日程安排及課綱（1+N）

----實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)輔導(dǎo)教練 張朝強(qiáng)
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*可以根據(jù)需要訂制、調(diào)整內(nèi)容
|日期 |時(shí)間 |內(nèi)容 |
|第1天 |8:30-9:00 |開(kāi)班儀式 |
|整村授信授 | | |
|課 | | |
|講授及場(chǎng)景 | | |
|演練 | | |
| |9:00-17：0|課綱：整村授信的營(yíng)銷流程、方法、工具 |
| |0 |第一部分 整村授信簡(jiǎn)介 |
| | |1、什么是整村授信 |
| | |2、整村授信的源起 |
| | |3、整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題 |
| | |4、整村授信的原則 |
| | |5、四大關(guān)鍵點(diǎn) |
| | |第二部分 整村授信的重要性 |
| | | |
| | |第三部分 整村授信的流程及技巧 |
| | |、工作準(zhǔn)備 |
| | |1、調(diào)研 |
| | |2、項(xiàng)目啟動(dòng) |
| | |3、集中培訓(xùn) |
| | |4、組織學(xué)習(xí)、制定方案 |
| | |5、成立評(píng)議小組 |
| | |6、宣傳發(fā)動(dòng) |
| | |7、村莊資料準(zhǔn)備 |
| | |8、授信資料準(zhǔn)備 |
| | |、信息采集（四級(jí)營(yíng)銷） |
| | |一、縣域的營(yíng)銷 |
| | |1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？ |
| | |（1）人民銀行縣支行的支持 |
| | |（2）金融辦的支持 |
| | |（3）國(guó)家扶貧計(jì)劃 |
| | |2、從上而下，勢(shì)如破竹 |
| | |（1）縣金融會(huì)議 |
| | |（2）城區(qū)的宣傳 |
| | |（3）電視媒體的宣傳 |
| | |二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)銷（案例分析：某農(nóng)商行、某郵政、某村 |
| | |鎮(zhèn)銀行的營(yíng)銷宣傳） |
| | |1、如何借力？ |
| | |2、村級(jí)干部的會(huì)議宣講 |
| | |3、村委干部的支持（案例分析：浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站|
| | |） |
| | |三、村委的營(yíng)銷 |
| | |1、宣講會(huì)的召開(kāi)（案例分析：XX農(nóng)信社的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會(huì)組織|
| | |） |
| | |2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立 |
| | |四、進(jìn)村入戶 |
| | |1、天時(shí)、地利、人和 |
| | |2、不同客群的營(yíng)銷活動(dòng)及宣傳方式 |
| | |3、三見(jiàn)一進(jìn) |
| | |見(jiàn)人：常見(jiàn)問(wèn)題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：DY農(nóng)商 |
| | |銀行的十戶九空） |
| | |見(jiàn)房 |
| | |見(jiàn)表 |
| | |進(jìn)：系統(tǒng) |
| | | |
| | |第三章、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) |
| | |一、與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì) |
| | |1、談?dòng)绊? |
| | |2、談貢獻(xiàn) |
| | |3、談價(jià)值 |
| | |4、談?wù)? |
| | |5、談銀行給到什么支持 |
| | |二、與村民溝通 |
| | |1、第一次登門拜訪時(shí)的自我介紹 |
| | |2、介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷鋪墊 |
| | |3、本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造（1到2樣產(chǎn)品，忌一次介|
| | |紹太多） |
| | |三、營(yíng)銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì) |
| | |1、調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛 |
| | |2、一對(duì)多的營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹 |
| | |3、提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備、預(yù)案、問(wèn)題引導(dǎo) |
| | |、現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話術(shù) |
| | | |
| | |第四章、整村授信過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3?！胺?wù) |
| | |一、優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘 |
| | |1、優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn) |
| | |2、優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法 |
| | |3、優(yōu)質(zhì)客戶真實(shí)性判定 |
| | |4、優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化需求分析 |
| | |二、優(yōu)質(zhì)客戶的“3?！狈?wù) |
| | |1、專業(yè) |
| | |2、專人 |
| | |3、專享 |
| | |三、優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略 |
| | |1、先建關(guān)系，再營(yíng)銷 |
| | |2、全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦 |
| | |3、經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)人，還要經(jīng)營(yíng)客戶的家人 |
| | |4、在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感 |
| | | |
| | |第五章、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn) |
| | |評(píng)分表表及打分項(xiàng)目（案例分析：廣西農(nóng)信系統(tǒng)、陜西農(nóng)信 |
| | |系統(tǒng)） |
| | |三品 |
| | |三表 |
| | |手機(jī)號(hào)/身份證號(hào)碼（案例分析：YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人|
| | |，電話打不通） |
| | |二、流程化：信貸工廠的理念借鑒 |
| | |所有的大面積不良都是制度的問(wèn)題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行 |
| | |長(zhǎng)的名言） |
| | |從流程上控制風(fēng)險(xiǎn) |
| | |三、三查制度的落實(shí) |
| | | |
| | |第六章、貸后管理及不良清收 |
| | |一、好的貸款是管出來(lái)的 |
| | |二、能收回來(lái)，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn) |
| |17:30-18:3|課后集中，準(zhǔn)備3天的外拓安排 |
| |0 | |
|第2-4天：（|8:30-9:00 |大組、小組集合，晨會(huì)動(dòng)員 |
|建檔批量授 | | |
|信為主）進(jìn) | | |
|城商戶，社 | | |
|區(qū)重點(diǎn)人群 | | |
|批量建檔， | | |
|同時(shí)， | | |
|聯(lián)系村委宣 | | |
|講會(huì) | | |
| |9:00-17：0|商戶批量授信、社區(qū)批量授信 |
| |0 |機(jī)關(guān)單位的宣傳 |
| | |聯(lián)系內(nèi)部人員并通知 |
| | |商戶宣講會(huì)流程 |
| | |物料準(zhǔn)備 |
| | |登記建檔 |
| | |社區(qū)物業(yè)的合作 |
| | |物業(yè)合作關(guān)系人 |
| | |社區(qū)的宣傳 |
| | |入戶還是不入戶？ |
| | |擺攤設(shè)點(diǎn)的宣傳 |
| |17:30-18:3|總結(jié)模式 |
| |0 | |
|第5-7天，村|8:30-9:00 |大組、小組集合，晨會(huì)動(dòng)員 |
|委宣講會(huì) | | |
|村委宣講、 | | |
|建檔為主 | | |
| |9:00-17：0|營(yíng)銷思路與流程: |
| |0 |整體推進(jìn)，層層落實(shí) |
| | |順序：鎮(zhèn)政府的支持——村委推進(jìn)——村里有影響力的人支持—— |
| | |進(jìn)村入戶。 |
| | |方法：政府：座談會(huì)；村委：宣講會(huì)。 |
| | |客戶經(jīng)理預(yù)先準(zhǔn)備好村民資料，先錄入基本信息； |
| | |隊(duì)長(zhǎng)帶客戶經(jīng)理入戶建檔； |
| | |村委評(píng)議人核實(shí)。 |
| | | |
| | |宣講會(huì)需要的物料： |
| | |橫幅：陽(yáng)光金融進(jìn)村組； |
| | |展架：陽(yáng)光金融； |
| | |宣傳單頁(yè)； |
| | |小禮品； |
| | |調(diào)研表 |
| | |代扣代繳單據(jù) |
| | |遇到的問(wèn)題解決 |
| | |村委建檔率不高的問(wèn)題，留下表格，二次建檔； |
| | |年齡超過(guò)58歲的問(wèn)題，兒女建檔； |
| | |進(jìn)村入戶的時(shí)間太長(zhǎng)的問(wèn)題：提前登記好基本信息。 |
| |17:30-18:3|督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)師伍建立 |
| |0 | |
|第N天 |8:30-9:00 |大組、小組集合，晨會(huì)動(dòng)員 |
|種養(yǎng)殖戶 | | |
|進(jìn)村入戶 | | |
|小企業(yè)代發(fā) | | |
|工資群體批 | | |
|量建檔 | | |
| |9:00-11：3|種養(yǎng)殖客戶批量建檔 |
| |0 |村委相關(guān)人員帶領(lǐng)下的分別入戶 |
| | |小微企業(yè)員工批量建檔 |
| | |一、經(jīng)驗(yàn): |
| | |貸款客戶與代發(fā)工資客戶，非常容易獲得對(duì)方的信任； |
| | |由老板或者財(cái)務(wù)的要求，員工們非常容易配合； |
| | |老板及財(cái)務(wù)可以作為評(píng)議員，先幫我們做好風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)，質(zhì)量 |
| | |好。 |
| | |問(wèn)卷填寫比較完整及真實(shí)。 |
| | |批量營(yíng)銷，事半功倍。 |
| | | |
| | |注意的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì) |
| | |風(fēng)險(xiǎn)： |
| | |老板把客戶的授信額度占用，風(fēng)險(xiǎn)集中； |
| | |員工之間互相占用對(duì)方額度； |
| | |應(yīng)對(duì)： |
| | |客戶的選擇，我行非常優(yōu)質(zhì)的貸款及代發(fā)工資客戶； |
| | |對(duì)方最近沒(méi)有資金需求的客戶； |
| | |以本地的居民職工作為授信對(duì)象，進(jìn)村入戶的時(shí)候嚴(yán)格要求 |
| | |不能轉(zhuǎn)貸給企業(yè)； |
| | |授信以后，進(jìn)行監(jiān)督，是否存在一個(gè)工廠的職工集中用信的 |
| | |情況。 |
| | | |
| | |營(yíng)銷方法與流程 |
| | |客戶的選擇：集中排查優(yōu)質(zhì)的貸款客戶及代發(fā)工資客戶；對(duì) |
| | |優(yōu)質(zhì)的無(wú)貸款客戶進(jìn)行聯(lián)系與拜訪；對(duì)沒(méi)有任何業(yè)務(wù)往來(lái)的 |
| | |客戶，聯(lián)系財(cái)務(wù)，為本地員工建檔調(diào)查； |
| | |具體操作，企業(yè)主安排財(cái)務(wù)進(jìn)行對(duì)接；或者安排中層人員對(duì) |
| | |接。 |
| | |組織一次集中的宣講：可以在客戶晨會(huì)，或者集中開(kāi)會(huì)時(shí)， |
| | |或者下班后，或者食堂。 |
| | |能安排統(tǒng)一填表收回的，集中發(fā)放問(wèn)卷，集中收回；不能統(tǒng) |
| | |一建檔收回的，安排員工逐個(gè)宣傳與對(duì)接。 |
| | |對(duì)建檔的資料進(jìn)行檢查與調(diào)整，做好備注。 |
| |14:00-16:0|批量授信流程梳理、長(zhǎng)效機(jī)制建立、常態(tài)化 |
| |0 | |
| |16:00-17：|總結(jié)及后續(xù)安排 |
| |00 | |

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