《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》課程大綱

----實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理講師 張朝強(qiáng)
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【培訓(xùn)目的】：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開(kāi)門(mén)紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的思路、
方法、工具，激發(fā)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)積極性，提升營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)。
【課程時(shí)間】：2天

【課程大綱】：本課綱是課程部分,可以根據(jù)需要訂制、調(diào)整內(nèi)容
第一章、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略？
一、銀行開(kāi)門(mén)紅的目的及意義？
（一）開(kāi)門(mén)紅的目的
（二）開(kāi)門(mén)紅的意義

二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)的誤區(qū)？
（一）客群針對(duì)性不夠
（二）營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不系統(tǒng)
（三）活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
（四）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍差
（五）員工營(yíng)銷(xiāo)技能缺

三、開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？
（一）存量客戶(hù)：旺季營(yíng)銷(xiāo)從存量客戶(hù)入手
1、存量客戶(hù)分層級(jí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)的策略
2、存量客戶(hù)大客戶(hù)防流失策略
3、到期客戶(hù)挽留策略
4、存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)法
5、存量客戶(hù)潛在客戶(hù)價(jià)值提升法
6、存量客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)

增量客戶(hù)
批量營(yíng)銷(xiāo)
借力營(yíng)銷(xiāo)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
線上營(yíng)銷(xiāo)

流量客戶(hù)
開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及管控？
（一）開(kāi)門(mén)紅促銷(xiāo)活動(dòng)組合？
（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一策？
（三）開(kāi)門(mén)紅促銷(xiāo)過(guò)程管理？

（四）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)安排--提升化、長(zhǎng)效化
1、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)后的總結(jié)固化--提升化
1）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)
2）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn)

2、旺季營(yíng)銷(xiāo)后的可持續(xù)發(fā)展--長(zhǎng)效化
1）旺季營(yíng)銷(xiāo)后未完成工作的二季度銜接
2）借助旺季營(yíng)銷(xiāo)形成一批制度推進(jìn)實(shí)施

部分案例或視頻：某銀行開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)攻略
某銀行針對(duì)返鄉(xiāng)務(wù)工人員推出的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案及經(jīng)驗(yàn)
某支行創(chuàng)新地舉辦了沙龍但存在的美中不足
某支行針對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化策劃創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
某銀行針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人群體推出的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
某支行長(zhǎng)與村干部溝通時(shí)遇到障礙時(shí)急中生智
某支行在擺攤路演時(shí)氛圍營(yíng)造、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的失誤
某支行開(kāi)門(mén)紅巧妙借力營(yíng)造氛圍
……


第二章、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能？（重點(diǎn)）
一、銀行開(kāi)門(mén)紅前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、定力：聚焦目標(biāo)
2、信力：自信信用
3、動(dòng)力：快速激情
4、舍力：先舍后得
5、迂力：迂回變通
6、正力：聚正能量
7、毅力：剩者為王
8、合力：合作共贏

（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù)：各類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

二、銀行開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)
（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營(yíng)銷(xiāo)
（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

三、銀行開(kāi)門(mén)紅外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售技巧
（一）陌生拜訪商戶(hù)的流程及技巧
（二）擺攤路演營(yíng)銷(xiāo)技巧

四、銀行開(kāi)門(mén)紅拜訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）商區(qū)---商戶(hù)、樓宇：
（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶(hù)：

五、銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)宣傳的技巧
（一）立體營(yíng)銷(xiāo)----各種常用的宣傳途徑
1、廳堂
2、擺攤
3、社區(qū)
4、商家
5、網(wǎng)絡(luò)

（二）借力宣傳的方式
1、借助新舊媒體
2、借助合作單位
3、借助近期熱點(diǎn)
4、借助政府計(jì)劃
5、借助對(duì)手套路

六、各種營(yíng)銷(xiāo)模式
（一）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
（二）電話營(yíng)銷(xiāo)
（三）外拓營(yíng)銷(xiāo)
（四）異業(yè)間聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟的好處
2、異業(yè)聯(lián)盟的形式
3、促進(jìn)合作的技巧
（五）社群營(yíng)銷(xiāo)
（六）集群化營(yíng)銷(xiāo)
(七) 鏈條式營(yíng)銷(xiāo)
（八）聯(lián)動(dòng)促營(yíng)銷(xiāo)
（九）借媒體營(yíng)銷(xiāo)
（十）借勢(shì)巧營(yíng)銷(xiāo)
部分案例或者視頻：某銀行的社群營(yíng)銷(xiāo)
某銀行異業(yè)聯(lián)盟
某銀行的“立體”營(yíng)銷(xiāo)宣傳
某銀行自媒體宣傳的技巧
某銀行的戶(hù)外宣傳
某銀行借助政府文件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳
某銀行多方合作舉辦的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
某銀行重點(diǎn)洽談提供增值服務(wù)的幾類(lèi)合作對(duì)象及合作案例
某支行營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資時(shí)的誤區(qū)及調(diào)整后的成功模式
某支行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)
某支行在擺攤路演時(shí)遇到的條件限制及時(shí)進(jìn)行調(diào)整
某支行在開(kāi)門(mén)紅鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的秘密武器及巧妙借力的絕招
某客戶(hù)經(jīng)理遇到拒絕后調(diào)整心態(tài)成功的進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)
……


第三章、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、短信跟進(jìn)的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會(huì)議宣講的技巧
五、贈(zèng)送禮物的技巧

部分案例或者視頻：某些銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)后期維護(hù)存在的問(wèn)題
某支行兩位客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的維護(hù)情況對(duì)比
某客戶(hù)經(jīng)理電話邀約客戶(hù)存在的不足及建議
某支行宣介會(huì)準(zhǔn)備工作的失誤及建議
某支行長(zhǎng)在宣介會(huì)上的演講技巧
某些會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物等的“套路”
短信營(yíng)銷(xiāo)的一些案例、話術(shù)樣板
某客戶(hù)經(jīng)理贈(zèng)送禮品的心得
某銀行利用某禮品的設(shè)計(jì)吸引客戶(hù)增加三倍存款
某客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系陌生的大客戶(hù)收到的驚喜
某支行維護(hù)客戶(hù)舉辦的活動(dòng)

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